成都企業(yè)管理課程銷售

接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。接待客戶，在聽、問、說都講究技巧。

銷售業(yè)績好的店員為什么銷售的好呢？

當我們談到某人應該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才更有力量。

俗話說“言為心聲”，精明的導購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權應該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應該經(jīng)過顧客的語言或身體語言表示出來。

“會聽”的導購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

1、了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧

2、客戶關系建立、管理與交往的藝術

3、拜訪的步驟和注意事項,以及關鍵人員的尋找

4、面對面銷售的流程

5、關鍵客戶的關系管理

6、客戶營銷的關鍵點

一、目標與介紹

介紹培訓的目標、方法和主要議程

增進了解和信任

二、什么是戰(zhàn)略型顧問銷售

5種級別銷售模式

案例分析

銷售模式的特點

銷售鐵三角

獨創(chuàng)客戶銷售關系模型

思考與練習

三、什么銷售

銷售慢動作分解

銷售的定義

客戶價值分類

客戶價值分析工具

案例分析

現(xiàn)場練習

四、優(yōu)秀銷售人員的修煉

優(yōu)秀銷售人員的自測表

案例分析

銷售人員的能力模型

銷售思維倒三角

銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計

五、戰(zhàn)略型顧問的銷售流程

銷售流程的三大階段

不同階段的客戶心理

六、銷售拜訪前客戶分析

為什么要進行拜訪前準備

目標客戶分類，瞄準大客戶

客戶潛力分析

拜訪前包括哪些步驟

如何做好拜訪前調(diào)研

七、銷售拜訪前目標制定

銷售拜訪目標的分類

獨創(chuàng)SMART-AR目標模型工具

銷售目標的層次

案例分析

現(xiàn)場練習

八、銷售拜訪開場白

開場白的主要內(nèi)容

如何與客戶建立信任

如何引起客戶的注意和興趣

陌生客戶如何建立氛圍

如何更好的寒暄

如何贊賞客戶

開場白演練

九、探尋客戶需求

什么是客戶的需求

客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

如何探尋客戶的需求

如何傾聽更有效

如何提問更有效

練習-開放式問題和限制式問題

案例分析

黃金三問

提問的三個技巧

提問互動流程

現(xiàn)場練習

十、復習第 一天內(nèi)容

小組提問清單練習

提問的邏輯

十一、價值匹配

案例分析

我們靠什么說服客戶

產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(jù)(FABE)

小組討論-本公司的FABE

十二、應對反對意見

小組討論-常見的反對意見

如何看待客戶的反對意見

反對意見分類

區(qū)分真假反對意見

如何應對價格挑戰(zhàn)

如何面對自身產(chǎn)品和服務的不足

轉(zhuǎn)折技巧

練習-如何不強硬轉(zhuǎn)折

練習-反對意見解決

十三、達成協(xié)議

何時達成協(xié)議

客戶猶豫決定的時刻

購買信號

購買信號小組討論

如何推進達成協(xié)議

達成協(xié)議的7龍珠技巧

十四、客戶性格分析

性格組成因素

4種不同類型的客戶

應對不同客戶的策略

十五、角色扮演-綜合演練

三人一組三輪

分別扮演銷售、客戶、觀察者

分組銷售角色演練

演練反饋和討論

十六、客戶跟進與維護

跟進與維護客戶的三大技巧

電話跟進技巧

案例分析

關系維護的送禮技巧

案例分析

現(xiàn)場演練

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趙全柱講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。銷售培訓給我感觸較深的一句話是“品牌世界沒有真相，只有消費者的認知消費者相信就是真相”是這句話讓我這個剛剛進入銷售的菜鳥知道原來銷售是要很有技巧性的，并且變通能力需要很強，讓我對不同于以前有了新的銷售技巧和方法，老師真的很棒！

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