長(zhǎng)沙年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃課程

很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃像一篇論文，看著很多，實(shí)用的卻很少。沒(méi)有深入分析所處環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思考，找不到營(yíng)銷(xiāo)的差異點(diǎn)，更沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策略的分解與整合，致使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃缺乏對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義。造成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃批準(zhǔn)的那一天，就是該文件束之高閣的開(kāi)始。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃建立在市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上的，計(jì)劃趕不上變化快，如何在實(shí)踐中根據(jù)實(shí)際調(diào)整方案，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何**有效機(jī)制，監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行，使計(jì)劃真正起到應(yīng)有的作用。

第 一部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂原則

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？

二、什么是年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)

2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系

3、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的流程

三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分 如何制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書(shū)面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

SWOT分析

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

品牌策略設(shè)計(jì)

產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

價(jià)格策略設(shè)計(jì)

通路策略設(shè)計(jì)

促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

傳播策略設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

市場(chǎng)的費(fèi)用管理

典型問(wèn)題說(shuō)明

5、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂

銷(xiāo)售指標(biāo)的分解

銷(xiāo)售激勵(lì)方式選擇

銷(xiāo)售費(fèi)用的管理

三、案例：國(guó)華食品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定流程及策略

第三部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的理解

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估

1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境評(píng)估

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估

3、營(yíng)銷(xiāo)管理的評(píng)估

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

5、營(yíng)銷(xiāo)策略的評(píng)估

四、銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理

1、銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間控制

2、銷(xiāo)售過(guò)程的費(fèi)用控制

3、銷(xiāo)售人員管理

五、案例：青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂過(guò)程解析

第四部分 銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤與管控

一、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

三、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正

1、.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？

3、如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？

四、案例：商都集團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析