工程建設招投標規(guī)則培訓

《招標投標法》大修以及新營商政策相繼出臺，建筑業(yè)出現了機遇與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境。如何迅速搶占先機，掌握新法新規(guī)，持續(xù)提升中標率，是工程建設企業(yè)決勝招投標市場的戰(zhàn)略思維和核心要素，也是在競爭空前慘烈的環(huán)境下實現企業(yè)“逆行”的不二法門。

本課程旨在幫助廣大建筑業(yè)企業(yè)解決盲目投標、中標率不高、投標前信息封閉無法把控全局、對國家招投標政策導向了解不足等核心問題，通 過情景演練、實戰(zhàn)模擬、信息化工具分享等方法切實提升企業(yè)中標率與市場分析能力。

第 一 章 國家新政策法規(guī)深度解析與應對之策

（一）疫情后恢復經濟的強力刺激政策

1.抓住照顧與減負政策內容

2.抓住重點大項目激活企業(yè)

3.抓住扶持中小企業(yè)的措施

（二）招投標法規(guī)巨變的重大意義

1.新營銷環(huán)境下投標人的命運變遷

2.招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質

3.電子時代采購、招標、評標、監(jiān)標的運作模式

（三）招投標新法七大改變

1.業(yè)主自主權擴大了

2.評標專家約束多了

3.招標時間縮短了

4.公開內容更多了

5.低價中標限制了

6.異議投訴明確了

7.處罰力度加大了

（四）招投標三大理念五種形態(tài)

1.中標三大理念

2.應標五種形態(tài)

（五）投標五步致勝要點

現場投標工具分享

第二章  尋標：擴大市場覆蓋面的方法

（一）工程項目投標信息來源及價值分析

1.電話拜訪               2.主動上門

3.網絡查找               4.會議推介

5.朋友介紹               6.招標代理

練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

（二）優(yōu)質工程招標信息價值判斷

1.是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合

2.是否處于項目營銷的黃金期

3.是否能接觸到兩條線上的關鍵人

4.是否比對手提前介入

（三）項目戰(zhàn)略定位與應標策略

第三章  跟標：工程建設行業(yè)人脈關系建立的新思路

（一）理念：小勝靠智，大勝靠德

（二）工程建設行業(yè)新型客戶內部關系分析圖

1.從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知

2.三橫二豎一個圈的把握方法

3.關鍵崗位關鍵人

4.項目營銷的黃金時間與黃金點    

（三）工程建筑人脈關系突破“三交”法則

1.突破前提是“交往”

2.交往才能出“交情”

3.交情牢固靠“交心”

（四）建筑工程甲方客戶三層次的心理特點

1.執(zhí)行層的心理特點

2.管理層的心理特點

3.決策層的心理特點

（五）甲方客戶關系不到位的補救措施

1.接觸不到決策層怎么辦

2.只有一條線認可怎么辦

3.不能控制招標文件怎么辦

4.對手信息不掌握怎么辦

現場投標工具分享《客戶與市場關系的十個關鍵問題》

第四章  控標：建筑工程投標項目的秘密

（一）找準通路

（二）把控施工招標文件

招標文件六大板塊的解析，重點是：

招標公告、投標人須知、技術（產品）功能與需求

（三）掌握工程施工項目評分標準

1.一控權重        2.二控高分        3.三控分布

（四）評分細則設置的技巧

（五）吃透基準價

1.以*價為基準價的演變方法

2.以中間價為基準價的演變方法

第五章  投標：開標注意事項與標書解讀

（一）工程施工項目開標防廢標注意事項

（二）建筑業(yè)電子招投標流程及要點

（三）建筑業(yè)現場勘察、講標、答疑的方法

（四）建筑企業(yè)招標文件解讀的六個突破口

1.資金來源與欄桿價         2.否決標書的條款

3.項目清單與圖紙           4.不平衡報價與稅率

5.合同主要條款             6.重大偏離

案例討論：

現場召開標書分析會，填寫分析表

第六章  施工類投標文件編制方法與工具

（一）施工投標文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點、因素

（二）標書編制中的完整流程

1.編制團隊的參與分工

2.項目投標信息的共享

（三）標書編制的兩大原則

1.2/8原則              

2.審核原則

現場完成，標書編制的四級審核制度

（四）標書編制的三大板塊

1.商務板塊          

2.技術板塊          

3.價格板塊

（五）標書編制的四個重點

1.如何找到亮點

2.如何突出亮點

3.文字表達技巧

（六）項目報價的多個因素

1.成本因素    

2.對手因素    

3.客戶因素

4.目的因素    

5.算法因素

第七章  情景演練與行動計劃

（一）情景演練：

根據給定的招標文件，由各投標團隊現場投標，現場評標

（二）每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

（三）每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：

1.結合實戰(zhàn)培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃

2.列出兩個月內要做到的五項改進措施

3.列出一個月內的首要突破點

（四）評選本次培訓**學員

（五）評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組

（六）頒獎