房地產(chǎn)行業(yè)銷售技巧與話術(shù)
深圳諾達(dá)名師
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沒有什么話術(shù),銷售技巧倒是有,主要就是:建立信任需找需求發(fā)掘需求最后促成建議你可以從基本理論看起,因?yàn)橛欣碚?,再去?shí)踐會比較好一點(diǎn),而且以后才能做得更好。也可以去諾達(dá)名師看看了解一下,諾達(dá)名師是一個(gè)專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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第 一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話 多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。 第二:同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。 第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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做好銷售簡單總結(jié)就一下三點(diǎn)吧:1、銷售如做人。隨著人的歲數(shù)的增長和閱歷的增加,銷售技巧會不停地變化,和做人一樣,越成長,越是不斷的否定以前的自己,塑造新的自己,銷售也一樣,銷售經(jīng)驗(yàn)是銷售技巧最為重要的部分。所以,不斷的學(xué)習(xí),不斷的觀察有經(jīng)驗(yàn)的人,不斷的體驗(yàn)生活,是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧,不是說你比客戶腦子轉(zhuǎn)的快,不是說你給客戶設(shè)置各種陷阱,你隱瞞,夸大,威逼利誘,而是你盡可能的讓客戶知道你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢,盡可能多的讓客戶感受到購物時(shí)的舒適度和滿意度,贏得客戶的信任。2、專業(yè)知識。專業(yè)知識不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識。當(dāng)然,汽車產(chǎn)品知識很重要,了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產(chǎn)品知識,你要對汽車售后服務(wù)、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險(xiǎn)、購置稅等相關(guān)的知識要盡可能去了解,因?yàn)檫@會使你更容易贏得客戶的信賴,并且更容易帶來回頭客。3、勤奮。不要簡單的認(rèn)為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮,就是成天腦子里想著我怎么去拿下那些意向客戶,然后付之行動,所以行動就不分什么白天、黑夜,不分什么上班時(shí)間、下班時(shí)間;就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶;不斷的維護(hù)和客戶之前的關(guān)系。
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