車險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)有哪些
深圳諾達(dá)名師
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沒(méi)有什么話術(shù),銷售技巧倒是有,主要就是:建立信任需找需求發(fā)掘需求最后促成建議你可以從基本理論看起,因?yàn)橛欣碚摚偃?shí)踐會(huì)比較好一點(diǎn),而且以后才能做得更好。也可以去諾達(dá)名師看看了解一下,諾達(dá)名師是一個(gè)專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國(guó)各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來(lái)以來(lái)已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
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第 一:在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí),盡量讓客戶說(shuō)話 多打聽(tīng)一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問(wèn)題,了解客戶的真實(shí)需求。 第二:同意客戶的感受 當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō):“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。 第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。 第四:確認(rèn)客戶問(wèn)題,并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn) 你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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第 一,要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。拔打電話前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解,就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能,獨(dú)特之處,與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處,都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清,那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢? 第二,掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是,一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么,接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么,如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題,你應(yīng)該怎么樣回答。客戶有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題,怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。 第三,要學(xué)會(huì)尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生”,對(duì)女性尊稱“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的,可稱呼其職位,并在前面冠以客戶姓氏,如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。 第四,要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話銷售人員在開(kāi)始電話溝通之后,要學(xué)會(huì)做電話記錄(最 好用類似好筆頭這樣的客戶管理軟件來(lái)記錄)。我們的電話銷售人員,一天下來(lái),平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄,以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。
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做好銷售簡(jiǎn)單總結(jié)就一下三點(diǎn)吧:1、銷售如做人。隨著人的歲數(shù)的增長(zhǎng)和閱歷的增加,銷售技巧會(huì)不停地變化,和做人一樣,越成長(zhǎng),越是不斷的否定以前的自己,塑造新的自己,銷售也一樣,銷售經(jīng)驗(yàn)是銷售技巧最為重要的部分。所以,不斷的學(xué)習(xí),不斷的觀察有經(jīng)驗(yàn)的人,不斷的體驗(yàn)生活,是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧,不是說(shuō)你比客戶腦子轉(zhuǎn)的快,不是說(shuō)你給客戶設(shè)置各種陷阱,你隱瞞,夸大,威逼利誘,而是你盡可能的讓客戶知道你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì),盡可能多的讓客戶感受到購(gòu)物時(shí)的舒適度和滿意度,贏得客戶的信任。2、專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)然,汽車產(chǎn)品知識(shí)很重要,了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產(chǎn)品知識(shí),你要對(duì)汽車售后服務(wù)、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅等相關(guān)的知識(shí)要盡可能去了解,因?yàn)檫@會(huì)使你更容易贏得客戶的信賴,并且更容易帶來(lái)回頭客。3、勤奮。不要簡(jiǎn)單的認(rèn)為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮,就是成天腦子里想著我怎么去拿下那些意向客戶,然后付之行動(dòng),所以行動(dòng)就不分什么白天、黑夜,不分什么上班時(shí)間、下班時(shí)間;就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶;不斷的維護(hù)和客戶之前的關(guān)系。
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運(yùn)用顧問(wèn)式銷售,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升
銀行銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練
上海區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)