廣州銀行銷售人員銷售培訓(xùn)

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動(dòng)營銷與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造**大利潤。

而在主動(dòng)出擊的過程中，客戶經(jīng)理和銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動(dòng)營銷的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營銷經(jīng)理找到營銷落地方法，提升銷售業(yè)績。

了解當(dāng)下銀行營銷的形式與應(yīng)對方式

掌握開發(fā)銀行大客戶、小微企業(yè)開拓的策略

把握客戶行業(yè)分析方法，了解客戶深層金融需求

轉(zhuǎn)變營銷觀念，了解現(xiàn)代企業(yè)營銷新模式

了解大客戶關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵

提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力

學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧

課程時(shí)間：二天/12小時(shí)

課程對象：銀行客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長、銀行管理者等

一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策

（一）國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

1．關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平

2．單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動(dòng)營銷意識(shí)不強(qiáng)

（二）銀行“營銷突圍”勢在必行

1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺營銷？

3.營銷突圍重在感覺

4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路

5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)

（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案

5.比對銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求

（四）銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）

4. 從服務(wù)高手走向狼性營銷

5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

二、銀行客戶的分類與市場開拓

（一）銀行客戶的有效識(shí)別

1. 客戶分類

2. 識(shí)別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

（二）銀行客戶的市場開拓

1. 提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量

2）陌生市場開發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營銷需要解決的五個(gè)問題

1)他是誰？

2)他在哪？

3)我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4)怎么找到他？

5)怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析

案例：銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對某公司的營銷案例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧

（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半

1．開場白的目的和方法

2．開場白的常見誤區(qū)

1）不要試圖在開場白中就達(dá)成交易

2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)

（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦

2）需求是需要問出來的，如何提問題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動(dòng)

1.體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

1）讓客戶全方位感知

2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題

2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3．FABE產(chǎn)品介紹法則

1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

1.客戶天性---拒絕

2.客戶抗拒原因分類：

3.專業(yè)處理反對意見的方法：

1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案

2）處理話術(shù)

（六）敢于成交，不卑不亢

1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

2.成交話術(shù)修正

花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

3.八種常見的逼單方法

1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……

案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性

四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升

（一）溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句

（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享

五、卓越客戶關(guān)系管理與維護(hù)—中國式客情關(guān)系管理

1. CRM與客戶營銷的關(guān)系

2.中國式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情

3. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶

4. 自制有效的信息化客戶檔案

5.客戶維護(hù)方式與技巧

1)日常情感關(guān)懷

2)產(chǎn)品售后跟蹤

3)舉辦客戶活動(dòng)

4)定期財(cái)富診斷

案例：不經(jīng)意的交流帶來2000多萬存款

案例：如何組織一次有意義的大客戶活動(dòng)