廣州集團(tuán)客戶銷售策略培訓(xùn)

課程大綱：

　　**講 基本定義

　　項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義

　　項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別

　　銷售過程的“三板斧”是否還好用？

　　項(xiàng)目失敗的三種常見原因

　　客戶采購流程與銷售里程碑建立

　　第二講 如何尋找有效項(xiàng)目信息

　　項(xiàng)目信息的定義

　　項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系

　　尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法

　　項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

　　第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析

　　客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

　　客戶的管理層次分析

　　采購小組立場、性格與政治分析

　　客戶現(xiàn)狀與需求分析

　　了解客戶需求的技巧

　　顯性需求、隱性需求、深藏需求

　　引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

　　如何運(yùn)用教練和線人

　　明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則

　　非典型競爭分析：誰是我們的對手

　　互動：競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

　　第四講 技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展

　　關(guān)系定義：信任 利益 情感=關(guān)系

　　關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

　　建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　信任：信任=組織信任 個(gè)人信任

　　九字訣：會說話、會做人、會辦事

　　贊美客戶的技巧與五重境界

　　人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣

　　讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

　　參觀考察策略要點(diǎn)

　　產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)

　　技術(shù)交流策略要點(diǎn)

　　權(quán)威推薦策略要點(diǎn)

　　關(guān)系的技術(shù)化處理

　　讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

　　第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作

　　現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)

　　五大經(jīng)典競爭策略分析

　　投標(biāo)前的運(yùn)籌

　　投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用

　　投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則

　　第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

　　高層決策者的特點(diǎn)

　　高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？

　　與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣

　　接近高層決策者的四種方法

　　降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個(gè)層次

　　第七講：雙贏談判

　　雙贏談判的四個(gè)原則

　　雙贏談判的四個(gè)要素

　　我們的籌碼與客戶的籌碼

　　談判的開局策略

　　談判的中場策略策略

　　談判終局策略