廣州銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造**大利潤(rùn)。

而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷(xiāo)先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理找到營(yíng)銷(xiāo)落地方法，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

了解當(dāng)下銀行營(yíng)銷(xiāo)的形式與應(yīng)對(duì)方式

掌握開(kāi)發(fā)銀行大客戶、小微企業(yè)開(kāi)拓的策略

把握客戶行業(yè)分析方法，了解客戶深層金融需求

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，了解現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式

了解大客戶關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵

提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力

學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的客戶營(yíng)銷(xiāo)方法和流程管理技巧

課程時(shí)間：二天/12小時(shí)

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、銀行管理者等

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

（一）國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

1．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平

2．單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)

（二）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？

3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)

4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路

5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行找到支點(diǎn)

（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)？……

1.發(fā)展銷(xiāo)售教練（找到關(guān)鍵人）

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案

5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求

（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）

4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)

5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

二、銀行客戶的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓

（一）銀行客戶的有效識(shí)別

1. 客戶分類(lèi)

2. 識(shí)別不同客戶的特征

3. 不同類(lèi)型的客戶對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”

（二）銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量

2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題

1)他是誰(shuí)？

2)他在哪？

3)我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4)怎么找到他？

5)怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析

案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷(xiāo)味道？

3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去

小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招

4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門(mén)拜訪客戶

演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動(dòng)

1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

1）讓客戶全方位感知

2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3．FABE產(chǎn)品介紹法則

1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

1.客戶天性---拒絕

2.客戶抗拒原因分類(lèi)：

3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

2）處理話術(shù)

（六）敢于成交，不卑不亢

1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

2.成交話術(shù)修正

花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

3.八種常見(jiàn)的逼單方法

1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……

案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性

四、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升

（一）溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句

（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶經(jīng)理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享

五、卓越客戶關(guān)系管理與維護(hù)—中國(guó)式客情關(guān)系管理

1. CRM與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

2.中國(guó)式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情

3. 不同類(lèi)型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營(yíng)企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶

4. 自制有效的信息化客戶檔案

5.客戶維護(hù)方式與技巧

1)日常情感關(guān)懷

2)產(chǎn)品售后跟蹤

3)舉辦客戶活動(dòng)

4)定期財(cái)富診斷

案例：不經(jīng)意的交流帶來(lái)2000多萬(wàn)存款

案例：如何組織一次有意義的大客戶活動(dòng)