您當(dāng)前的位置: 首頁(yè) > 廣州培訓(xùn)網(wǎng) > 廣州諾達(dá)名師 > 廣州銷(xiāo)售管理培訓(xùn) > 銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)訓(xùn)練
班制:周末班
黃埔大道中197-2**號(hào)
課程介紹Course Introduction
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇,推行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而,由于受體制和機(jī)制的影響,銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè),造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合,創(chuàng)造**大利潤(rùn)。
而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中,客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷(xiāo)先鋒,是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷(xiāo)售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售情況出發(fā),案例式教學(xué),幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理找到營(yíng)銷(xiāo)落地方法,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
了解當(dāng)下銀行營(yíng)銷(xiāo)的形式與應(yīng)對(duì)方式
掌握開(kāi)發(fā)銀行大客戶、小微企業(yè)開(kāi)拓的策略
把握客戶行業(yè)分析方法,了解客戶深層金融需求
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念,了解現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式
了解大客戶關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵
提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的客戶營(yíng)銷(xiāo)方法和流程管理技巧
課程時(shí)間:二天/12小時(shí)
課程對(duì)象:銀行客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、銀行管理者等
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
(一)國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平
2.單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
3.從拼酒量到拼產(chǎn)品,從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值
4.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺,主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)
(二)銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么?產(chǎn)品?服務(wù)?理念?
2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)?
3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)
4.移動(dòng)互聯(lián),銀行業(yè)未來(lái)出路
5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),幫助銀行找到支點(diǎn)
(三)轉(zhuǎn)變觀念,差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn),與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對(duì)公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)?……
1.發(fā)展銷(xiāo)售教練(找到關(guān)鍵人)
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關(guān)系地圖
4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
5.比對(duì)銀行產(chǎn)品,在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系,滿足客戶需求
(四)銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換
3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求(略)
4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)
5.向外突圍,向內(nèi)整合,自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng):銀行客戶經(jīng)理的一天(幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn))
二、銀行客戶的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓
(一)銀行客戶的有效識(shí)別
1. 客戶分類(lèi)
2. 識(shí)別不同客戶的特征
3. 不同類(lèi)型的客戶對(duì)需求的差異性
4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
(二)銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓
1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑(終極秘訣)
1)提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2)陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3)提高成交額度
2. 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題
1)他是誰(shuí)?
2)他在哪?
3)我的哪一款產(chǎn)品適合他?
4)怎么找到他?
5)怎么讓他喜歡我?
3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析
1)用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
2)客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
3)拓展熟悉人群
4)拓展同緣人群
5)連鎖介紹拓展
6)異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論:在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi),你用的拓客方式有哪些?
案例:多策并舉,培育銀行新客戶:某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例:銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值:某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
(一)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白:好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1.開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2.開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1)不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2)為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷(xiāo)味道?
3.開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去
小組演練:不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
(二)完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊
1.資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3.讓自己職業(yè):銷(xiāo)售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題:1)電話拜訪客戶,2)實(shí)際登門(mén)拜訪客戶
演練:不同情境模擬開(kāi)場(chǎng),訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
(三)挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1)客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂(lè)和痛苦
2)需求是需要問(wèn)出來(lái)的,如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
2)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
3)用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求(問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決)
4)SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討:銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
(四)方案演示,令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3.FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品
(五)異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類(lèi):
3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法:
1)LSCP銷(xiāo)售處理異議:傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2)處理話術(shù)
(六)敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī),要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢(qián)—投資,簽字—確認(rèn),感謝—恭喜
3.八種常見(jiàn)的逼單方法
1)假設(shè)成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
四、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升
(一)溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
(二)銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng):練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
(三)銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶經(jīng)理
案例:商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
五、卓越客戶關(guān)系管理與維護(hù)—中國(guó)式客情關(guān)系管理
1. CRM與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2.中國(guó)式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情
3. 不同類(lèi)型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營(yíng)企業(yè)
5) 個(gè)體工商戶
4. 自制有效的信息化客戶檔案
5.客戶維護(hù)方式與技巧
1)日常情感關(guān)懷
2)產(chǎn)品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動(dòng)
4)定期財(cái)富診斷
案例:不經(jīng)意的交流帶來(lái)2000多萬(wàn)存款
案例:如何組織一次有意義的大客戶活動(dòng)
課程熱線 18898361497
客服時(shí)間:早上9點(diǎn)~下午6點(diǎn),其他時(shí)間請(qǐng)?jiān)诰€預(yù)約報(bào)名或留言,謝謝!
學(xué)校介紹University Profile
【諾達(dá)名師合作流程】
【諾達(dá)名師介紹】
諾達(dá)名師是一個(gè)專(zhuān)門(mén)提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國(guó)各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來(lái)以來(lái)已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
諾達(dá)名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進(jìn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級(jí)的培訓(xùn)師資。可以根據(jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達(dá)名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開(kāi)設(shè)分公司,服務(wù)全國(guó)客戶,詳情您可以向在線客服進(jìn)行咨詢,咨詢電話:18898361497