大客戶(hù)銷(xiāo)售課程

B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

課程背景

大客戶(hù)，也稱(chēng)重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、KA（key Account），是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)，他們的數(shù)量只占客戶(hù)數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入?yún)s可以占到80%。

在B2B行業(yè)中，有兩種典型的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，一種是以移動(dòng)電信、基礎(chǔ)化工原料、汽車(chē)零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式。無(wú)論是哪一種大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑：

1、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶(hù)內(nèi)部政治？

2、客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局？

3、如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？

4、如何從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到賣(mài)解決方案？

5、如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

6、如何與客戶(hù)展開(kāi)雙贏談判？

7、如何提升老客戶(hù)的忠誠(chéng)度？

…

本課程是專(zhuān)門(mén)面向大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信任與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”五大核心思想為主線、以“大客戶(hù)戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在迅速提升銷(xiāo)售經(jīng)理的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，*終提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

課程大綱

首要單元 大客戶(hù)的基本概念

主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢？大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？

1、大客戶(hù)的定義-20:80法則

2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)

3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑

5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗

第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段

主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？

階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)制定

3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單

4、潛在客戶(hù)信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”

第三單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：初步接觸階段

主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、客戶(hù)關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶(hù)組織層級(jí)分析工具

3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾

4、【工具】客戶(hù)立場(chǎng)分析工具

五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

5、【工具】客戶(hù)角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶(hù)性格分析工具

客戶(hù)性格分析的DISC理論

7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試

8、【工具】客戶(hù)組織分析圖工具

9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例

10、教練的三個(gè)作用

11、教練幫助我們的四個(gè)理由

12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

13、線人和教練有何區(qū)別

14、客戶(hù)需求的定義

15、【工具】客戶(hù)需求分析的冰山原理

16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

17、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)案例

19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

20、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)螺旋線

21、客戶(hù)的采購(gòu)規(guī)則與采購(gòu)流程分析

22、【工具】客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的四種定位分析

23、【案例】理解客戶(hù)的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

24、【案例】客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

25、客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈分析圖

26、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析

27、客戶(hù)的需求潛力分析與目標(biāo)銷(xiāo)售量

第四單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功入圍階段

主要議題：了解客戶(hù)組織之后，我們需要規(guī)劃入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩大手段，并利用三種人和四種時(shí)機(jī)，進(jìn)入客戶(hù)的供應(yīng)商序列。

1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

2、【工具】大客戶(hù)入圍路徑圖

3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任 利益 情感

4、【案例】客戶(hù)孩子的病

5、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式

6、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

7、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠的秘訣

8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略

9、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略

10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

11、、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感

12、【案例】兵乓球館的奇遇

13、【案例】喝酒的問(wèn)題

14、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù)

15、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任

16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

17、【案例】不合適的承諾

18、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三：提供利益

19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

20、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四：建立情感

21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功關(guān)鍵階段

主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏？

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性

2、什么是雙贏談判？

3、雙贏談判的四個(gè)原則

4、雙贏談判的四個(gè)要素：

談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

5、我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼

6、如何增加我方籌碼

7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼

8、談判的開(kāi)局策略：

高開(kāi)策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策

略、表現(xiàn)意外策略

9、談判的中場(chǎng)策略：

更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、

讓步策略、附加價(jià)值策略

10、談判終局策略

11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

第六單元 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

主要議題：自成為客戶(hù)供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻?hù)內(nèi)部份額，如何提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，如何運(yùn)用“吸引力 阻擋力”模型把客戶(hù)關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。

1、【工具】客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論

2、各個(gè)階段我方與客戶(hù)關(guān)系的表現(xiàn)

3、【工具】年度客戶(hù)關(guān)系檢視的工具

4、大客戶(hù)分等級(jí)管理-客戶(hù)生命周期價(jià)值

5、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)模型：吸引力 阻擋力

6、客戶(hù)阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本

7、【工具】提升客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本的四種方式

8、【案例】難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器

9、客戶(hù)吸引力：客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)價(jià)值

10、客戶(hù)關(guān)系的雪球理論

11、高層關(guān)系對(duì)客戶(hù)份額的影響

12、從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴

13、【案例】海爾與寶鋼的戰(zhàn)略合作案例

14、建立客戶(hù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹

諾達(dá)老師是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)老師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)老師與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧課程咨詢(xún)課程咨詢(xún)>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的優(yōu)惠券哦）

電話(huà)溝通：18898361497  微信：yezi20150820 葉老師