貴陽(yáng)商務(wù)談判策略培訓(xùn)班
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-10-11
務(wù)談判策略培訓(xùn)班結(jié)合哈佛商學(xué)院的談判策略和實(shí)戰(zhàn)技巧,讓談判者談判前有方法獲取對(duì)手信息,有策略做足準(zhǔn)備工作;談判中找到對(duì)手底線,爭(zhēng)取利益,同時(shí)尋求雙贏,施展影響力,主導(dǎo)談判走向;談判僵局時(shí),有妙招破局,識(shí)別對(duì)方謊言陷阱,讓談判重回正軌;談判后讓雙方都滿意,贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴。
客戶信誓旦旦的說(shuō),合作沒(méi)有問(wèn)題,為何一到簽合同時(shí),附加條件那么多?
強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴步步緊逼,自己已經(jīng)讓步,對(duì)方卻寸步不讓?zhuān)瓦捅迫耍?
談判對(duì)方的意圖和底線是否清楚?能否識(shí)破對(duì)方布下的局,能否巧妙化解?
本著雙贏的原則去談判,提出各種建議卻屢屢碰壁,無(wú)法達(dá)成共識(shí)?
明知對(duì)方在撒謊,卻不知道該如何應(yīng)對(duì)?
談判對(duì)象蠻橫無(wú)理,根本無(wú)法做理性溝通,自己束手無(wú)策?
談判贏得了利益,卻丟失了客戶和朋友?
當(dāng)自己處于談判弱勢(shì)方時(shí),就策略保守,不知道該如何扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面?
這些問(wèn)題歸根結(jié)底還是對(duì)談判對(duì)方不了解,談判目標(biāo)不清晰,談判策略不周全,談判技巧不熟練而導(dǎo)致。
本課程結(jié)合哈佛商學(xué)院的談判策略和實(shí)戰(zhàn)技巧,讓談判者談判前有方法獲取對(duì)手信息,有策略做足準(zhǔn)備工作;談判中找到對(duì)手底線,爭(zhēng)取利益,同時(shí)尋求雙贏,施展影響力,主導(dǎo)談判走向;談判僵局時(shí),有妙招破局,識(shí)別對(duì)方謊言陷阱,讓談判重回正軌;談判后讓雙方都滿意,贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴。
商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 部分:熟練談判策略
第 一 講:商務(wù)談判策略——掌握正確開(kāi)展談判工作的系統(tǒng)性方法
一、商務(wù)談判中常犯的7個(gè)錯(cuò)誤
1、錯(cuò)誤時(shí)間報(bào)價(jià)
2、報(bào)價(jià)太低
3、說(shuō)的太多,聽(tīng)的太少
4、努力影響對(duì)方,但忽略了向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)
5、沒(méi)有挑戰(zhàn)自己關(guān)于對(duì)方的假設(shè)
6、談判中沒(méi)有及時(shí)重新評(píng)估協(xié)議區(qū)間
7、你比對(duì)方讓步更大
二、談判策略之爭(zhēng)取價(jià)值
案例:漢密爾頓地產(chǎn)
1、準(zhǔn)備階段的5步法
1)**步:評(píng)估自己*備選方案
2)第二步:計(jì)算自己的底線
3)第三步:評(píng)估對(duì)方*備選方案
4)第四步:計(jì)算對(duì)方的底線
5)第五步:評(píng)估協(xié)議的區(qū)間
練習(xí):**“競(jìng)選災(zāi)難”案例模擬練習(xí)準(zhǔn)備階段5步法
2、報(bào)價(jià)策略
1)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇
2)我方先報(bào)價(jià)的4個(gè)策略
3)對(duì)方先報(bào)價(jià)的5個(gè)應(yīng)對(duì)策略
3、評(píng)估對(duì)方底線的5步法
1)**步:掌握信息
2)第二步:明確假設(shè)
3)第三步:質(zhì)疑假設(shè)
4)第四步:迂回詢問(wèn)
5)第五步:權(quán)變協(xié)議
案例:地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目
4、討價(jià)還價(jià)的7個(gè)策略
1)聚焦對(duì)方的底線和*備選方案
2)不要單方讓步
3)不要害怕沉默
4)給你的讓步貼上標(biāo)簽
5)明確定義對(duì)等
6)使用條件讓步
7)理解讓步程度的縮小對(duì)對(duì)方的影響
5、管理談判雙方關(guān)系
1)談判結(jié)果好壞是客觀的,但對(duì)方滿意度是主觀的
2)當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)讓你滿意時(shí),提升雙方關(guān)系的4個(gè)方法
三、談判策略之創(chuàng)造價(jià)值
案例:外交困局
1、談判目標(biāo)——“帕累托**”原則
2、準(zhǔn)備階段的4步法
1)**步:明確自己的多個(gè)利益點(diǎn)
2)第二步:建立一個(gè)評(píng)分系統(tǒng)
3)第三步:計(jì)算組合提案的底線值
4)第四步:明確對(duì)方的多個(gè)利益點(diǎn)
3、談判階段3個(gè)執(zhí)行策略
1)同時(shí)談判多個(gè)議題
案例:連續(xù)劇播放權(quán)
2)給出組合提案
3)利用各種差異來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
4、談判后的策略——提出協(xié)議后協(xié)議4步法
1)**步:重申雙方在已經(jīng)簽署的協(xié)議上的進(jìn)展
2)第二步:表達(dá)自己的提高期望點(diǎn),并指出對(duì)方可能的同感
3)第三步:強(qiáng)調(diào)已作出所有可能讓步,但愿意探索更多辦法幫助對(duì)方
4)第四步:明確目標(biāo)不是新協(xié)議,而是雙方受益
案例:醫(yī)藥公司代表的研發(fā)項(xiàng)目
第二講:避開(kāi)談判心理偏誤——避免“踩坑”
一、認(rèn)知偏誤:你看到的不是真的
案例:勞資糾紛
1、零和偏誤
案例:科恩的林場(chǎng)與29只啄木鳥(niǎo)
2、炫目偏誤
案例:名企高薪與職業(yè)發(fā)展
3、非理性投入升級(jí)
案例:競(jìng)拍100美元
4、表述陷阱
案例:賭博和炒股
二、動(dòng)機(jī)偏誤:你就沒(méi)想看到事實(shí)
案例:護(hù)欄糾紛
1、動(dòng)機(jī)不相容
故事:海妖之歌
2、自我中心
案例:習(xí)慣性高估
3、過(guò)分自信
4、自利歸因
5、后悔厭惡
案例:要銅牌還是銀牌
6、消除偏誤
三、自我偏誤與他人偏誤:在非理性下理性談判
1、直面自我偏誤的3大策略
策略一:系統(tǒng)兩思維
策略二:類(lèi)比思維
策略三:局外人視角
2、直面他人偏誤的4大策略
策略一:考慮雙方偏誤后果
案例:球隊(duì)選人機(jī)制
策略二:幫助對(duì)方減少偏誤
故事:你選哪個(gè):好的談判者和差的談判者
策略三:校準(zhǔn)對(duì)方提供信息
案例:房子代理商的選擇
策略四:權(quán)變協(xié)議解決沖突
案例:購(gòu)買(mǎi)功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議
第二部分:談判實(shí)戰(zhàn)(八大技巧)
**講:開(kāi)局——全面掌握信息、占據(jù)談判高點(diǎn)
技巧1:偵探式談判——7招解決信息收集問(wèn)題
案例:*權(quán)之爭(zhēng)
招式1:不只問(wèn)是什么,還要問(wèn)為什么
案例:高峰時(shí)打車(chē)
招式2:努力調(diào)利益點(diǎn),不要糾纏訴求
案例:高薪的訴求
招式3:求同存異競(jìng)和,爭(zhēng)取創(chuàng)造價(jià)值
案例:選票交換
招式4:把要求當(dāng)機(jī)會(huì),關(guān)注對(duì)方需求
案例:**后一分鐘要求
招式5:不要打發(fā)問(wèn)題,不受限創(chuàng)價(jià)值
案例:家居廊3個(gè)月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂
招式6:不要被拒終結(jié),而用為什么不
案例:定制禮品競(jìng)標(biāo)失敗后的簽約
招式7:推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)說(shuō)服,談判利益價(jià)值
技巧2:“口風(fēng)緊”解鎖法——5步獲取“口風(fēng)緊”談判對(duì)象信息
第1步:建立信任,分享信息
第2步:吃驚疑慮,別忘提問(wèn)
第3步:互惠原則,分享信息
第4步:多個(gè)議題,同時(shí)談判
第5步:多個(gè)提案,同時(shí)給出
案例:代理合同的兩個(gè)提案
第二講:中局——充分發(fā)揮影響、主導(dǎo)談判走向
技巧3:影響力法則——8大武器影響對(duì)方同意我方提案
1、強(qiáng)調(diào)損失而非收益
案例:電力公司測(cè)評(píng)后推銷(xiāo)隔熱產(chǎn)品
話術(shù):如果不……你將損失……
2、細(xì)分收益整合損失
3、先拒再調(diào)的摔門(mén)法
4、由小到大蹬門(mén)檻法
案例:4S店銷(xiāo)售貴車(chē)
5、利用合理化的力量
案例:只有5頁(yè)要復(fù)印
話術(shù):我想……因?yàn)椤?
練習(xí):如何提加薪?
6、及時(shí)利用認(rèn)可力量
案例:供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書(shū)
7、象征性的單方讓步
案例:調(diào)查問(wèn)卷里的一美元紙幣
8、參照物合理化提案
案例:20分鐘去分店買(mǎi)折扣計(jì)算器OR電腦
技巧4:防御對(duì)方影響力——6個(gè)方法避免被對(duì)方主導(dǎo)談判走向
1、系統(tǒng)性準(zhǔn)備
2、建立評(píng)分系統(tǒng)
3、區(qū)分信息和“忽悠”
4、換方式重述對(duì)方提案
5、設(shè)定“魔鬼代言人”
6、避免時(shí)間壓力下談判
第三講:破局篇——識(shí)別謊言陷阱、絕地扭轉(zhuǎn)乾坤
技巧5:測(cè)謊與避免撒謊——5招測(cè)謊與替代撒謊的7個(gè)方法
1、測(cè)謊5招
招式1:信息收集多元化
招式2:設(shè)套
招式3:多方驗(yàn)證法
故事:三角測(cè)航
招式4:注意那些對(duì)方避而不答的非謊言欺騙
招式5:對(duì)賭權(quán)變協(xié)議
案例:船運(yùn)和空運(yùn)的對(duì)賭
討論:抓住對(duì)方撒謊了,應(yīng)該怎么辦?
2、替代撒謊7個(gè)方法
1)計(jì)算聲譽(yù)成本
2)準(zhǔn)備好困難問(wèn)題答案
3)拒絕高壓下答復(fù)
4)部分問(wèn)題拒絕回答
5)主動(dòng)回答另一個(gè)問(wèn)題
6)改變現(xiàn)狀
7)消除誘惑你撒謊的束縛
技巧6:先發(fā)制人——4招提前排除對(duì)手實(shí)施詭計(jì)的可能
招式1:表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子
招式2:展示你獲取信息的能力
招式3:間接問(wèn)沒(méi)有威脅的問(wèn)題
招式4:強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對(duì)方誠(chéng)實(shí)
技巧7:劣勢(shì)下的談判——5個(gè)方法扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)
1、不要暴露你處于劣勢(shì)
2、利用對(duì)方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)
3、識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)
4、劣勢(shì)明顯時(shí)放棄剩余權(quán)力
5、用組合提案爭(zhēng)取機(jī)會(huì)
技巧8:發(fā)現(xiàn)并規(guī)避盲點(diǎn)——5個(gè)常見(jiàn)談判盲點(diǎn)的處理方法
案例:一次代價(jià)高昂的并購(gòu)
1、潛在談判方
案例:丙公司的并購(gòu)方案怎么選?
2、對(duì)方的決策規(guī)則
案例:三個(gè)創(chuàng)始人公司的收購(gòu)價(jià)出多少合適?
3、信息不對(duì)稱的影響(解決方法)
故事:“勝利者的詛咒”
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)
案例:5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專(zhuān)利
5、擺在眼前的東西
案例:傳籃球的大腦盲區(qū)
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