銀行商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)

銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。

嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來(lái)普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對(duì)形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，開出**利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。

一、專業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備

1.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)

1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

1.3它行競(jìng)品知識(shí)

1.4素材準(zhǔn)備

二、如何識(shí)別好公司

2.1行業(yè)天花板

2.2商業(yè)模式

2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.4量化護(hù)城河要素

2.4.1回報(bào)率高低

分析工具：*分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)

2.4.3護(hù)城河要素

客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

三、談判要素選擇

3.1談判地點(diǎn)選擇

我的主場(chǎng)我做主

3.2談判人員配備

配置勝過(guò)客戶的力量

四、談判原則

4.1開出高于預(yù)期的條件

4.2永遠(yuǎn)不要接受客戶**次開出的條件

4.3務(wù)必學(xué)會(huì)感到意外

自測(cè)：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...

4.4影響力邊際效用遞減

作出某個(gè)讓步時(shí)應(yīng)立即要求客戶給予回報(bào)

4.5*不要折中

鼓勵(lì)客戶首先提出折中再加以應(yīng)對(duì)

4.6避免對(duì)抗

使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見

4.7大智若愚

但千萬(wàn)不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻

4.8盡量不要讓客戶起草合同

正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字

4.9學(xué)會(huì)分解價(jià)格

讓客戶感覺承擔(dān)的費(fèi)用并不高

4.10書面文字更可信

一定要盡可能地向客戶出示書面文件

4.11集中于當(dāng)前的問(wèn)題

千萬(wàn)不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問(wèn)題上

4.12靈活有效利用“時(shí)間壓力”

在與客戶談判過(guò)程中，不要透露自己的考核時(shí)限

巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

4.13大膽地說(shuō)不知道

千萬(wàn)不要過(guò)于自信，承認(rèn)自己并非無(wú)所不知

4.14不要害怕提問(wèn)

6個(gè)W的問(wèn)式：what /why/when/how/where/who  

五、談判策略

分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。

5.1鉗子策略

向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默

5.2更高**策略

更高****是提出一個(gè)模糊的實(shí)體

5.3白臉-黑臉策略

可以使用一個(gè)模糊的更高**作為黑臉

5.4應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同

應(yīng)對(duì)僵局：做用暫置策略，先解決若干小問(wèn)題

應(yīng)對(duì)困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...

應(yīng)對(duì)死胡同：引入第三方

5.5談判結(jié)否后一定要祝賀你的客戶

六、談判高手的人設(shè)打造

6.1要有勇氣尋找更多信息

6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)

6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

6.4要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案

6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者

6.6愿意接受不確定性

6.7富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

6.8不要追求討人喜歡