招投標(biāo)技能培訓(xùn)

隨著國(guó)力提升，政府購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越高，抓住政府采購(gòu)市場(chǎng)，無(wú)疑得到穩(wěn)定的合同收入。

國(guó)家招投標(biāo)法律法規(guī)日趨完善，吃政策紅利，鉆政策漏洞，暗箱操作的時(shí)代一去不復(fù)返了。

國(guó)家反腐倡廉力度越來(lái)越大，公平公正、陽(yáng)光采購(gòu)、過(guò)程審計(jì)已經(jīng)成為時(shí)代的主旋律了。

唯有熟悉國(guó)家采購(gòu)招投標(biāo)法律法規(guī)，掌握采購(gòu)招投標(biāo)的知識(shí)和技巧，才能避免不陪標(biāo)、不廢標(biāo)，才能真正提高中標(biāo)率和市場(chǎng)占有率。

1、招投標(biāo)法律與法規(guī)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用

2、招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)防管理

3、通過(guò)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略阻擊對(duì)手提升我方優(yōu)勢(shì)

4、識(shí)別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細(xì)并呈現(xiàn)亮點(diǎn)

5、學(xué)會(huì)如何管控招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)

第 一 講：鑒往知來(lái)，從采購(gòu)人的劃分講起

一、采購(gòu)人的性質(zhì)區(qū)別

二、不同采購(gòu)人招標(biāo)思路區(qū)別

三、不同采購(gòu)人招標(biāo)應(yīng)對(duì)策略

四、經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

五、爭(zhēng)取型項(xiàng)目必備的條件

六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)

第二講：競(jìng)爭(zhēng)性磋商——趣解兩類(lèi)采購(gòu)人的招采規(guī)則

一、師出名門(mén)——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的合法性

二、裂變豐富——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的的多變性

三、致勝法寶——應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性磋商主要策略

第三講：投標(biāo)談判的實(shí)施——好生意永遠(yuǎn)是談出來(lái)的

一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購(gòu)人采購(gòu)項(xiàng)目的需求

2. 掌握采購(gòu)人談判決策人信息

3. 掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的終極目標(biāo)

1. 為采購(gòu)人著想，幫助采購(gòu)人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位

3. 幫助采購(gòu)人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽(tīng)知音”

三、“沉沒(méi)成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長(zhǎng)談判時(shí)限，要讓采購(gòu)人變更方案代價(jià)巨大

故事分享：我的男朋友沒(méi)有那么愛(ài)我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)

1. 經(jīng)營(yíng)詢(xún)價(jià)——高開(kāi)三成，方便采購(gòu)人成本核算

2. 投標(biāo)價(jià)格——留有空間，觀察采購(gòu)人態(tài)度

3. 最終報(bào)價(jià)——靈活掌握，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里

案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。

四、談判中“看人”的藝術(shù)

1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過(guò)各種渠道發(fā)現(xiàn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。

五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對(duì)手——樂(lè)觀積極，容易偏離實(shí)際

2. 藍(lán)色型談判對(duì)手——講究精確，容易過(guò)于苛刻

3. 黃色型談判對(duì)手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對(duì)手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

案例分享：采購(gòu)部長(zhǎng)和技術(shù)部長(zhǎng)截然相反的選擇

第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)

二、“技術(shù)方案”編寫(xiě)要求

1. 技術(shù)“無(wú)偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫(xiě)要求

1. 質(zhì)量保證國(guó)家要求是底線

2. 優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶(hù)服務(wù)要分開(kāi)

4. 客戶(hù)服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁(yè)“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏

課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書(shū)中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類(lèi)證據(jù)最有效

2. 客觀真實(shí)性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件

第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開(kāi)始

一、確保合同的順利交付方法

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

三、給采購(gòu)人再一次選擇的理由

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這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)**盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿(mǎn)自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的**效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。