招標(biāo)采購培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-06-22
伴隨著市場(chǎng)環(huán)境、信息時(shí)代的發(fā)展,“投標(biāo)”已經(jīng)變成企業(yè)立體作戰(zhàn)的項(xiàng)目,需要各個(gè)相關(guān)部門的高度密切的合作。
伴隨著市場(chǎng)環(huán)境、信息時(shí)代的發(fā)展,“投標(biāo)”已經(jīng)變成企業(yè)立體作戰(zhàn)的項(xiàng)目,需要各個(gè)相關(guān)部門的高度密切的合作。
俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”,一場(chǎng)立體化的奪標(biāo)戰(zhàn)役,首先要從了解自身和了解客戶開始,經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)下軍政系統(tǒng)的招采原則和企業(yè)的招采原則有比較大的區(qū)別,本課程將帶領(lǐng)學(xué)員深入探索其中的奧秘,以及有針對(duì)性的提出投標(biāo)方案以大幅度的提升企業(yè)中標(biāo)能力。
投標(biāo)奪魁就像我們經(jīng)過長(zhǎng)期戀愛順利成章的婚禮儀式,一場(chǎng)盛大的婚禮順利舉行一定是經(jīng)過策劃的,當(dāng)我們和甲方“戀愛”談的好,投標(biāo)奪單就一定會(huì)是圓滿的,本課程從甲方設(shè)計(jì)項(xiàng)目初衷入手到拿標(biāo)供貨將傳授給投標(biāo)人一整套跟蹤甲方的辦法,同時(shí)傳授投標(biāo)奪魁中高效而實(shí)用“切香腸”戰(zhàn)術(shù)。
招投標(biāo)培訓(xùn)課程收獲
1、掌握招投標(biāo)三個(gè)主要的法律依據(jù),招投標(biāo)采購的五種方式
2、掌握招投標(biāo)范圍,招投標(biāo)的游戲規(guī)則與招標(biāo)系統(tǒng)構(gòu)建內(nèi)容與方法
3、掌握投標(biāo)標(biāo)書構(gòu)成,標(biāo)書前期分析,標(biāo)書制作要點(diǎn),編輯與封裝技巧
4、掌握招投標(biāo)開標(biāo)的四大注意事項(xiàng)與九大關(guān)鍵點(diǎn)
5、掌握招投標(biāo)評(píng)標(biāo)的兩階段內(nèi)容,評(píng)標(biāo)的五種方法,
6、掌握評(píng)標(biāo)中常見的違法違規(guī)的25種現(xiàn)象與扼制串標(biāo)圍標(biāo)的12種措施
7、掌握招投標(biāo)決標(biāo)的八大關(guān)鍵點(diǎn)與投標(biāo)人放棄中標(biāo)的6個(gè)合理理由
招投標(biāo)培訓(xùn)課程介紹
招投標(biāo)課程大綱
第 一 講:了解“采購人”,提高成功率
一、軍政客戶特點(diǎn)——計(jì)劃導(dǎo)向型采購人
二、企業(yè)客戶特點(diǎn)——利潤(rùn)導(dǎo)向型采購人
第二講:“采購人”招標(biāo)辦法的運(yùn)用及應(yīng)對(duì)技巧
一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則
二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則
第三講:投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求
一、了解客戶背景及現(xiàn)狀
1. 多維度立體化搜集客戶需求
2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)
3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動(dòng)態(tài)
二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點(diǎn)
1. 匯總信息,分析客戶期望值
2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn),找到突破口
3. 重視客戶意見,修正自我認(rèn)知
三、分辨客戶表達(dá)不明確的需求
1. 保持敏銳嗅覺,挖掘線索
2. 將客戶的隱性需求顯性化
3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求
四、發(fā)掘客戶潛在長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
1. 幫助客戶構(gòu)建未來競(jìng)爭(zhēng)力
2. 滿足客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
第四講:投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識(shí)
1. 熟悉行業(yè)知識(shí)和發(fā)展現(xiàn)狀
2. 掌握產(chǎn)品知識(shí),理清關(guān)鍵信息
二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)
1. 明確產(chǎn)品定位,找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品
2. 滿足客戶需求,比競(jìng)品做得好
3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢(shì),贏得客戶認(rèn)可
三、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,收集對(duì)手信息
1. 辨別分析參與投標(biāo)對(duì)手
2. 多種渠道獲得對(duì)手信息
3. 尋找競(jìng)品劣勢(shì)突顯優(yōu)勢(shì)
第五講:投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——流程的把控與參與
一、爭(zhēng)取采購人的青睞
1. 技術(shù)條件超越甲方需求
2. 交貨時(shí)間可以完全掌控
3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實(shí)保障
二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇
1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻
2. 采購流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素
3. 爭(zhēng)取兩次報(bào)價(jià)的投價(jià)模式往往主動(dòng)性更強(qiáng)
三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)
1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑
2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件
四、做好三種“假設(shè)”以防萬一
1. 假設(shè)競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,提出產(chǎn)品、方案展示要求
2. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑價(jià)格過低,提前準(zhǔn)備價(jià)格說明文件
3. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑程序問題,幫助采購人做性合理說明
第六講:投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——談判的實(shí)施
一、談判不是辯論,雙贏是關(guān)鍵
二、平衡采購人的長(zhǎng)期和短期利益
三、談判目標(biāo)的設(shè)定
四、談判和溝通策略
第七講:中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理
一、確認(rèn)采購人制式合同條款,達(dá)成一致
二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案
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招投標(biāo)管理講師推薦
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王勝輝
工程碩士,高級(jí)工程師職稱,采購招投標(biāo)講師,有15年開發(fā)區(qū)甲方招標(biāo)采購工作經(jīng)歷,12年政府信息化項(xiàng)目管理工作經(jīng)歷,10年評(píng)審專 家工作經(jīng)驗(yàn),主編出版了《政府采購評(píng)審專 家工作指南》、《政府采購代理機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)指南》...
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陳偉
招投標(biāo)營銷講師,招投標(biāo)營銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必 過81道關(guān)》主講人,中國外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán),中國人保健康集團(tuán)等多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問,有十多年上市公司營銷老總經(jīng)歷,長(zhǎng)期主管營銷招投標(biāo)工作,身經(jīng)百戰(zhàn)...
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何朔
何老師一直專注于招投標(biāo)采購、審計(jì)領(lǐng)域,曾在中遠(yuǎn)集團(tuán)、中船集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人,自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機(jī)構(gòu)代表”等工作,熟悉針對(duì)政府、央企、軍隊(duì)、事業(yè)單位的招采流程...
投標(biāo)商務(wù)響應(yīng)注意事項(xiàng)
商務(wù)響應(yīng)的關(guān)鍵在于嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制,換而言之“要求什么,提供什么”。有的投標(biāo)企業(yè)為了給評(píng)標(biāo)委員會(huì)留下好的印象,提供了很多招標(biāo)文件中沒有要求提供的證書、獎(jiǎng)狀,或者提供了不符合招標(biāo)文件要求的業(yè)績(jī)證明(如年份、類型、合同額度不符合等),得分依然不高,原因在于其所提供的資料,在綜合評(píng)分中無法找到對(duì)應(yīng)得分項(xiàng),沒有抓住得分點(diǎn)。
另外值得注意的是,子公司是具有獨(dú)立法人資格的投標(biāo)人,在政府采購活動(dòng)中,投標(biāo)人不能用母公司的業(yè)績(jī)和資質(zhì)應(yīng)標(biāo),否則評(píng)審委員會(huì)將不給予認(rèn)可。
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