招標(biāo)采購培訓(xùn)

伴隨著市場(chǎng)環(huán)境、信息時(shí)代的發(fā)展，“投標(biāo)”已經(jīng)變成企業(yè)立體作戰(zhàn)的項(xiàng)目，需要各個(gè)相關(guān)部門的高度密切的合作。

俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，一場(chǎng)立體化的奪標(biāo)戰(zhàn)役，首先要從了解自身和了解客戶開始，經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)下軍政系統(tǒng)的招采原則和企業(yè)的招采原則有比較大的區(qū)別，本課程將帶領(lǐng)學(xué)員深入探索其中的奧秘，以及有針對(duì)性的提出投標(biāo)方案以大幅度的提升企業(yè)中標(biāo)能力。

投標(biāo)奪魁就像我們經(jīng)過長(zhǎng)期戀愛順利成章的婚禮儀式，一場(chǎng)盛大的婚禮順利舉行一定是經(jīng)過策劃的，當(dāng)我們和甲方“戀愛”談的好，投標(biāo)奪單就一定會(huì)是圓滿的，本課程從甲方設(shè)計(jì)項(xiàng)目初衷入手到拿標(biāo)供貨將傳授給投標(biāo)人一整套跟蹤甲方的辦法，同時(shí)傳授投標(biāo)奪魁中高效而實(shí)用“切香腸”戰(zhàn)術(shù)。

1、掌握招投標(biāo)三個(gè)主要的法律依據(jù)，招投標(biāo)采購的五種方式

2、掌握招投標(biāo)范圍，招投標(biāo)的游戲規(guī)則與招標(biāo)系統(tǒng)構(gòu)建內(nèi)容與方法

3、掌握投標(biāo)標(biāo)書構(gòu)成，標(biāo)書前期分析，標(biāo)書制作要點(diǎn)，編輯與封裝技巧

4、掌握招投標(biāo)開標(biāo)的四大注意事項(xiàng)與九大關(guān)鍵點(diǎn)

5、掌握招投標(biāo)評(píng)標(biāo)的兩階段內(nèi)容，評(píng)標(biāo)的五種方法，

6、掌握評(píng)標(biāo)中常見的違法違規(guī)的25種現(xiàn)象與扼制串標(biāo)圍標(biāo)的12種措施

7、掌握招投標(biāo)決標(biāo)的八大關(guān)鍵點(diǎn)與投標(biāo)人放棄中標(biāo)的6個(gè)合理理由

第 一 講：了解“采購人”，提高成功率

一、軍政客戶特點(diǎn)——計(jì)劃導(dǎo)向型采購人

二、企業(yè)客戶特點(diǎn)——利潤(rùn)導(dǎo)向型采購人

第二講：“采購人”招標(biāo)辦法的運(yùn)用及應(yīng)對(duì)技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則

二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則

第三講：投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動(dòng)態(tài)

二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點(diǎn)

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn)，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認(rèn)知

三、分辨客戶表達(dá)不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求

四、發(fā)掘客戶潛在長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

1. 幫助客戶構(gòu)建未來競(jìng)爭(zhēng)力

2. 滿足客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

第四講：投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識(shí)

1. 熟悉行業(yè)知識(shí)和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產(chǎn)品知識(shí)，理清關(guān)鍵信息

二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)

1. 明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品

2. 滿足客戶需求，比競(jìng)品做得好

3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，贏得客戶認(rèn)可

三、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，收集對(duì)手信息

1. 辨別分析參與投標(biāo)對(duì)手

2. 多種渠道獲得對(duì)手信息

3. 尋找競(jìng)品劣勢(shì)突顯優(yōu)勢(shì)

第五講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——流程的把控與參與

一、爭(zhēng)取采購人的青睞

1. 技術(shù)條件超越甲方需求

2. 交貨時(shí)間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實(shí)保障

二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇

1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻

2. 采購流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素

3. 爭(zhēng)取兩次報(bào)價(jià)的投價(jià)模式往往主動(dòng)性更強(qiáng)

三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)

1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑

2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件

四、做好三種“假設(shè)”以防萬一

1. 假設(shè)競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求

2. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑價(jià)格過低，提前準(zhǔn)備價(jià)格說明文件

3. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑程序問題，幫助采購人做性合理說明

第六講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——談判的實(shí)施

一、談判不是辯論，雙贏是關(guān)鍵

二、平衡采購人的長(zhǎng)期和短期利益

三、談判目標(biāo)的設(shè)定

四、談判和溝通策略

第七講：中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理

一、確認(rèn)采購人制式合同條款，達(dá)成一致

二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案

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商務(wù)響應(yīng)的關(guān)鍵在于嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制，換而言之“要求什么，提供什么”。有的投標(biāo)企業(yè)為了給評(píng)標(biāo)委員會(huì)留下好的印象，提供了很多招標(biāo)文件中沒有要求提供的證書、獎(jiǎng)狀，或者提供了不符合招標(biāo)文件要求的業(yè)績(jī)證明（如年份、類型、合同額度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的資料，在綜合評(píng)分中無法找到對(duì)應(yīng)得分項(xiàng)，沒有抓住得分點(diǎn)。

另外值得注意的是，子公司是具有獨(dú)立法人資格的投標(biāo)人，在政府采購活動(dòng)中，投標(biāo)人不能用母公司的業(yè)績(jī)和資質(zhì)應(yīng)標(biāo)，否則評(píng)審委員會(huì)將不給予認(rèn)可。