成都投標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容

對于主要服務(wù)大客戶的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的非常重要的模式。大客戶團購營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。

1.熟悉國家招投標(biāo)法律法規(guī)和招投標(biāo)程序。

2.提高對招標(biāo)文件的解讀能力，能夠找出關(guān)鍵控制點。

3.掌握標(biāo)書編寫的技巧，提高標(biāo)書編寫的質(zhì)量。

4.預(yù)防風(fēng)險、防止廢標(biāo)、提高投標(biāo)過程技巧和實戰(zhàn)能力，提高中標(biāo)率。

5.學(xué)會質(zhì)疑、投訴保護自己的合法權(quán)益。

6.優(yōu)化本企業(yè)自身的投標(biāo)文件，建立標(biāo)書模板庫。

第 一 講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質(zhì)區(qū)別

二、不同采購人招標(biāo)思路區(qū)別

三、不同采購人招標(biāo)應(yīng)對策略

四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

五、爭取型項目必備的條件

六、放棄型項目表現(xiàn)的特點

第二講：競爭性磋商——趣解兩類采購人的招采規(guī)則

一、師出名門——競爭性磋商的合法性

二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性

三、致勝法寶——應(yīng)對競爭性磋商主要策略

第三講：投標(biāo)談判的實施——好生意永遠是談出來的

一、信息的準確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購人采購項目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠是談判的終極目標(biāo)

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟利益第一位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大

故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報價藝術(shù)

1. 經(jīng)營詢價——高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標(biāo)價格——留有空間，觀察采購人態(tài)度

3. 最終報價——靈活掌握，主動權(quán)掌握在自己手里

案例分享：中遠62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報價。

四、談判中“看人”的藝術(shù)

1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負責(zé)人的行事作風(fēng)。

五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實際

2. 藍色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

案例分享：采購部長和技術(shù)部長截然相反的選擇

第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點

二、“技術(shù)方案”編寫要求

1. 技術(shù)“無偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫要求

1. 質(zhì)量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標(biāo)準會“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗性推斷，認真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏

課堂互動：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)最有效

2. 客觀真實性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動：分享3種招標(biāo)加分文件

第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠是下一次美好的開始

一、確保合同的順利交付方法

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

三、給采購人再一次選擇的理由

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投標(biāo)報價不宜高于預(yù)算，也不能低于成本價。為避免惡性價格競爭，一些招標(biāo)文件通常規(guī)定，低于預(yù)算價格80%的投標(biāo)報價，投標(biāo)企業(yè)須對報價的各項成本和利潤構(gòu)成作出說明，否則評審委員會將對其是否為低于成本的報價作出判斷。政府采購鼓勵合理低價中標(biāo)，但拒絕惡性價格競爭。

企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)劣勢和對其他競爭對手的分析，綜合權(quán)衡后報價。若商務(wù)和技術(shù)部分的評分項目，企業(yè)都能高分滿足，且在其他競爭對手實力不強的情況下，報價可以適當(dāng)提高；但如果商務(wù)和技術(shù)部分的響應(yīng)沒有優(yōu)勢，得分偏低，則不可報過高的價格，否則無法中標(biāo)。