投標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容

對于主要服務(wù)大客戶的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的非常重要的模式。大客戶團購營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。

1、掌握招投標(biāo)管理三個方式，招投標(biāo)適用范圍

2、掌握發(fā)標(biāo)階段8大關(guān)鍵點

3、掌握投標(biāo)階段15大關(guān)鍵點

4、掌握開標(biāo)與評標(biāo)階段15大關(guān)鍵點

5、掌握定標(biāo)與合同履行階段4大關(guān)鍵點內(nèi)容

第 一 講：了解“采購人”，提高成功率

一、軍政客戶特點——計劃導(dǎo)向型采購人

二、企業(yè)客戶特點——利潤導(dǎo)向型采購人

第二講：“采購人”招標(biāo)辦法的運用及應(yīng)對技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則

二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則

第三講：投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動態(tài)

二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認(rèn)知

三、分辨客戶表達不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求

四、發(fā)掘客戶潛在長遠(yuǎn)需求

1. 幫助客戶構(gòu)建未來競爭力

2. 滿足客戶長遠(yuǎn)需求

第四講：投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢和特點

一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識

1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產(chǎn)品知識，理清關(guān)鍵信息

二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點

1. 明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品

2. 滿足客戶需求，比競品做得好

3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢，贏得客戶認(rèn)可

三、識別競爭對手，收集對手信息

1. 辨別分析參與投標(biāo)對手

2. 多種渠道獲得對手信息

3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢

第五講：投標(biāo)進行時——流程的把控與參與

一、爭取采購人的青睞

1. 技術(shù)條件超越甲方需求

2. 交貨時間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實保障

二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇

1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻

2. 采購流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素

3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強

三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)

1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑

2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時間節(jié)點

3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件

四、做好三種“假設(shè)”以防萬一

1. 假設(shè)競品價格優(yōu)勢明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求

2. 假設(shè)對手質(zhì)疑價格過低，提前準(zhǔn)備價格說明文件

3. 假設(shè)對手質(zhì)疑程序問題，幫助采購人做性合理說明

第六講：投標(biāo)進行時——談判的實施

一、談判不是辯論，雙贏是關(guān)鍵

二、平衡采購人的長期和短期利益

三、談判目標(biāo)的設(shè)定

四、談判和溝通策略

第七講：中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理

一、確認(rèn)采購人制式合同條款，達成一致

二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案

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政府采購項目的招標(biāo)文件往往在資格審查中對關(guān)鍵的技術(shù)指標(biāo)作出硬性規(guī)定，必須一一滿足，否則將廢標(biāo)。但是一些項目金額較小，潛在投標(biāo)人數(shù)不多的小型政府采購項目中，為避免出現(xiàn)通過資格審查的供應(yīng)商不足3家而廢標(biāo)的情況，資格審查只要求提供技術(shù)需求響應(yīng)表，而并未對其是否全部響應(yīng)作出硬性規(guī)定，而將技術(shù)需求響應(yīng)情況在綜合評分階段中進行評分。通常技術(shù)響應(yīng)情況的評分項值較大，評分細(xì)則中會給出一個完全響應(yīng)的基礎(chǔ)分，在此基礎(chǔ)上，對逐項技術(shù)指標(biāo)進行打分，負(fù)偏離會扣取一定的分?jǐn)?shù)，特別對于帶星號（*）的重要技術(shù)指標(biāo)，如果出現(xiàn)偏離將被否決投標(biāo)。而對于正偏離的技術(shù)指標(biāo)，許多招標(biāo)文件并未作出加分的規(guī)定，即使有加分，所加分值的絕對值也小于負(fù)偏離所扣分值的絕對值。有的招標(biāo)文件對于技術(shù)條款的響應(yīng)，會有綜合評判優(yōu)劣的客觀打分項，但評標(biāo)委員通常也會認(rèn)為，響應(yīng)便能滿足用戶需求，本著按需采購的宗旨，一些正偏離并非業(yè)主真正需要，反而會提高采購成本。