投標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-01-09
對于主要服務(wù)大客戶的企業(yè)來說,營銷的核心就是招投標(biāo),招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的非常重要的模式。大客戶團購營銷,就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識,要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件,才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
對于主要服務(wù)大客戶的企業(yè)來說,營銷的核心就是招投標(biāo),招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的非常重要的模式。大客戶團購營銷,就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識,要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件,才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
招投標(biāo)培訓(xùn)課程收獲
1、掌握招投標(biāo)管理三個方式,招投標(biāo)適用范圍
2、掌握發(fā)標(biāo)階段8大關(guān)鍵點
3、掌握投標(biāo)階段15大關(guān)鍵點
4、掌握開標(biāo)與評標(biāo)階段15大關(guān)鍵點
5、掌握定標(biāo)與合同履行階段4大關(guān)鍵點內(nèi)容
招投標(biāo)培訓(xùn)課程介紹
招投標(biāo)課程大綱
第 一 講:了解“采購人”,提高成功率
一、軍政客戶特點——計劃導(dǎo)向型采購人
二、企業(yè)客戶特點——利潤導(dǎo)向型采購人
第二講:“采購人”招標(biāo)辦法的運用及應(yīng)對技巧
一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則
二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則
第三講:投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求
一、了解客戶背景及現(xiàn)狀
1. 多維度立體化搜集客戶需求
2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)
3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動態(tài)
二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點
1. 匯總信息,分析客戶期望值
2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點,找到突破口
3. 重視客戶意見,修正自我認(rèn)知
三、分辨客戶表達不明確的需求
1. 保持敏銳嗅覺,挖掘線索
2. 將客戶的隱性需求顯性化
3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求
四、發(fā)掘客戶潛在長遠(yuǎn)需求
1. 幫助客戶構(gòu)建未來競爭力
2. 滿足客戶長遠(yuǎn)需求
第四講:投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢和特點
一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識
1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現(xiàn)狀
2. 掌握產(chǎn)品知識,理清關(guān)鍵信息
二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點
1. 明確產(chǎn)品定位,找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品
2. 滿足客戶需求,比競品做得好
3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢,贏得客戶認(rèn)可
三、識別競爭對手,收集對手信息
1. 辨別分析參與投標(biāo)對手
2. 多種渠道獲得對手信息
3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢
第五講:投標(biāo)進行時——流程的把控與參與
一、爭取采購人的青睞
1. 技術(shù)條件超越甲方需求
2. 交貨時間可以完全掌控
3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實保障
二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇
1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻
2. 采購流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素
3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強
三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)
1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑
2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時間節(jié)點
3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件
四、做好三種“假設(shè)”以防萬一
1. 假設(shè)競品價格優(yōu)勢明顯,提出產(chǎn)品、方案展示要求
2. 假設(shè)對手質(zhì)疑價格過低,提前準(zhǔn)備價格說明文件
3. 假設(shè)對手質(zhì)疑程序問題,幫助采購人做性合理說明
第六講:投標(biāo)進行時——談判的實施
一、談判不是辯論,雙贏是關(guān)鍵
二、平衡采購人的長期和短期利益
三、談判目標(biāo)的設(shè)定
四、談判和溝通策略
第七講:中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理
一、確認(rèn)采購人制式合同條款,達成一致
二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案
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招投標(biāo)管理講師推薦
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王勝輝
工程碩士,高級工程師職稱,采購招投標(biāo)講師,有15年開發(fā)區(qū)甲方招標(biāo)采購工作經(jīng)歷,12年政府信息化項目管理工作經(jīng)歷,10年評審專 家工作經(jīng)驗,主編出版了《政府采購評審專 家工作指南》、《政府采購代理機構(gòu)實戰(zhàn)指南》...
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陳偉
招投標(biāo)營銷講師,招投標(biāo)營銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必 過81道關(guān)》主講人,中國外運長航集團,中國人保健康集團等多家企業(yè)集團的招投標(biāo)事務(wù)顧問,有十多年上市公司營銷老總經(jīng)歷,長期主管營銷招投標(biāo)工作,身經(jīng)百戰(zhàn)...
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何朔
何老師一直專注于招投標(biāo)采購、審計領(lǐng)域,曾在中遠(yuǎn)集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人,自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構(gòu)代表”等工作,熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程...
投標(biāo)技術(shù)需求響應(yīng)的要點
政府采購項目的招標(biāo)文件往往在資格審查中對關(guān)鍵的技術(shù)指標(biāo)作出硬性規(guī)定,必須一一滿足,否則將廢標(biāo)。但是一些項目金額較小,潛在投標(biāo)人數(shù)不多的小型政府采購項目中,為避免出現(xiàn)通過資格審查的供應(yīng)商不足3家而廢標(biāo)的情況,資格審查只要求提供技術(shù)需求響應(yīng)表,而并未對其是否全部響應(yīng)作出硬性規(guī)定,而將技術(shù)需求響應(yīng)情況在綜合評分階段中進行評分。通常技術(shù)響應(yīng)情況的評分項值較大,評分細(xì)則中會給出一個完全響應(yīng)的基礎(chǔ)分,在此基礎(chǔ)上,對逐項技術(shù)指標(biāo)進行打分,負(fù)偏離會扣取一定的分?jǐn)?shù),特別對于帶星號(*)的重要技術(shù)指標(biāo),如果出現(xiàn)偏離將被否決投標(biāo)。而對于正偏離的技術(shù)指標(biāo),許多招標(biāo)文件并未作出加分的規(guī)定,即使有加分,所加分值的絕對值也小于負(fù)偏離所扣分值的絕對值。有的招標(biāo)文件對于技術(shù)條款的響應(yīng),會有綜合評判優(yōu)劣的客觀打分項,但評標(biāo)委員通常也會認(rèn)為,響應(yīng)便能滿足用戶需求,本著按需采購的宗旨,一些正偏離并非業(yè)主真正需要,反而會提高采購成本。