供應(yīng)商開發(fā)談判技巧培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-12-07
在當(dāng)今的新經(jīng)濟時代,采購工作被認為是“僅限于日常進貨和常規(guī)流程”的觀念已經(jīng)逐步得到轉(zhuǎn)變,這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。采購工作已融入到企業(yè)內(nèi)外的供應(yīng)鏈活動范疇,專業(yè)的采購與供應(yīng)鏈管理對企業(yè)核心競爭力具有卓越的貢獻,正被越來越多的企業(yè)所認識和嘗試。
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供應(yīng)商管理之協(xié)同運作與共創(chuàng)共贏 | 課程結(jié)合新時代供應(yīng)鏈變革趨勢,從采購戰(zhàn)略分解供應(yīng)商管理績效指標(biāo),將供應(yīng)商作為企業(yè)的運營資源,通 過內(nèi)部規(guī)劃,外部協(xié)同,提升供應(yīng)商管理績效,增強企業(yè)的核心競爭力! | |
采購如何深挖戰(zhàn)略供應(yīng)商價值 | 如今企業(yè)都把供應(yīng)商當(dāng)做自己的資源,甚至有些企業(yè)拼的就是供應(yīng)商。在供應(yīng)商群中戰(zhàn)略供應(yīng)商屬于核心資源,處于頭部,某種程度上就決定了企業(yè)生死存亡。他們替代困難,有獨特的技術(shù)、工藝、替換成本高、風(fēng)險高等特點。因此管理起來就非常的困難。但是,戰(zhàn)略供應(yīng)商背后同樣蘊藏著巨大的價值。 | |
數(shù)字時代供應(yīng)商質(zhì)量管理能力提升 | 本課程從供應(yīng)商資源搜尋及風(fēng)險評估、供應(yīng)商選擇、考核、開發(fā)與關(guān)系管理,分析企業(yè)采購供應(yīng)成本的控制方法與成本降低的途徑,從供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)管理的角度,提升學(xué)員供應(yīng)商績效管理水平,讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的策略、方法與方向。 | |
供應(yīng)商的全生命周期管理 | 供應(yīng)商全生命周期管理包括但不限于:尋源,初評,選擇,監(jiān)督,績效,策略,關(guān)系,風(fēng)險,發(fā)展與淘汰等。通 過供應(yīng)商全生命周期管理與供應(yīng)商進行合作,通 過關(guān)系管理增強供應(yīng)商對企業(yè)的支持力度,通 過供應(yīng)商投入,供應(yīng)商參與,供應(yīng)商協(xié)同,增強企業(yè)的競爭力。 |
在當(dāng)今的新經(jīng)濟時代,采購工作被認為是“僅限于日常進貨和常規(guī)流程”的觀念已經(jīng)逐步得到轉(zhuǎn)變,這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。采購工作已融入到企業(yè)內(nèi)外的供應(yīng)鏈活動范疇,專業(yè)的采購與供應(yīng)鏈管理對企業(yè)核心競爭力具有卓越的貢獻,正被越來越多的企業(yè)所認識和嘗試。
本培訓(xùn)將在大量實戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎(chǔ)上,帶領(lǐng)學(xué)員進入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領(lǐng)域,獲取采購與供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識、供應(yīng)商開發(fā)、選擇與評估、報價評審方法、采購談判策略等專業(yè)方法,使學(xué)員對采購工作有一個全面系統(tǒng)的了解,全面提升采購技能,并達到專業(yè)化水平。
供應(yīng)商管理課程介紹
供應(yīng)商管理培訓(xùn)大綱
A 供應(yīng)商開發(fā)、評價與選擇
1 供應(yīng)商選擇開發(fā)、評價的框架簡介
1.1 明確采購請審部門的需求
1.2 供應(yīng)市場的結(jié)構(gòu)分析
1.3 采購與供應(yīng)策略的制定
1.4 確定供應(yīng)商評價的基本目標(biāo)
1.5 選擇供應(yīng)商評價的要素指標(biāo)
1.6 影響供應(yīng)商積極性的因素判定
1.7 從哪里找到供應(yīng)商——獲取信息和情報
1.8 對信息和情報進行分析
1.9 供應(yīng)商級別的劃分
1.10 供應(yīng)商的培養(yǎng)以剔除
1.11 采購職能的發(fā)展階段介紹
1.12 采購與供應(yīng)鏈管理部的新職能分工介紹
1.13 需求的分類
1.14 供應(yīng)鏈管理時代的采購競爭力案例分享
2 供應(yīng)市場分析與供應(yīng)商開發(fā)
2.1 明確采購品項的實際需求
2.1.1
2.1.2 需求的具體表達方法
2.1.3 關(guān)于需求預(yù)測技術(shù)
2.1.4 關(guān)于采購預(yù)算
2.1.5 供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2.2 供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)分析
2.2.1 準(zhǔn)備進行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題
2.2.2 評價供應(yīng)市場競爭程度和影響
供需曲線的應(yīng)用
波特的“五種力量”模型
與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機會
2.2.3 理解供應(yīng)市場的驅(qū)動力
2.2.4 供應(yīng)商定價原則
明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素
價格/成本模型
供應(yīng)商的定價方法
成本加成定價法
目標(biāo)利潤定價法
理解價值定價法
市場定價法
投標(biāo)定價法
關(guān)于成本/價值/競爭的定價策略
供應(yīng)商的核心競爭力及與砍價時機確定
從哪里可以找到需要的供應(yīng)商
3 不同采購品項的供應(yīng)策略
3.1 日常品項供應(yīng)策略
3.2 杠桿品項供應(yīng)策略
3.3 瓶頸品項供應(yīng)策略
3.4 關(guān)鍵品項供應(yīng)策略
3.5 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡
3.6 不同供應(yīng)策略決定了與供應(yīng)商的期望關(guān)系/不同類型的采購合同
3.7 課堂討論:根據(jù)企業(yè)的實際,我們?nèi)绾螌ξ覀兯少彽漠a(chǎn)品進行合理的分類。
4 供應(yīng)商評估、報價評審與激勵發(fā)展
4.1 供應(yīng)商評估
供應(yīng)商能力與積極性評價模型
供應(yīng)商感知模型及報價策略分析工具——
供應(yīng)商感知模型下的
“邊緣”式供應(yīng)態(tài)度
“盤剝”式供應(yīng)態(tài)度
“核心”式供應(yīng)態(tài)度
“發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度
供應(yīng)商報價演練
如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商積極性
如何培養(yǎng)供應(yīng)商能力
潛在供應(yīng)商能力的評估標(biāo)準(zhǔn)
給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級
4.2 供應(yīng)商激勵與發(fā)展策略
選擇供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該是多少為好?
與供應(yīng)商的合同關(guān)系該怎樣確定(現(xiàn)貨合同、長期合同以及伙伴關(guān)系的合理選擇)
供應(yīng)商激勵與發(fā)展策略與方法(等級劃分前提)
4.3 向供應(yīng)商詢價的方法與價格評審
是否選擇了正確的獲取報價(詢價)方法
非正式報價法
詢價/報價法
正式招標(biāo)法
利用電子市場報價法
是否選擇了正確的評議報價標(biāo)準(zhǔn)
**價格法
**所有權(quán)總成本法
加權(quán)評分法
價值評估法
是否邀請了合適的供應(yīng)商來報價
4.4 供應(yīng)商評估、價格評審過程中的調(diào)研
信息的從哪里來
一手信息而二手信息的作用
信息分析:定量和定性分析的手段和方法介紹
企業(yè)實踐中的經(jīng)驗總結(jié)
如何對供應(yīng)商進行現(xiàn)場考察
現(xiàn)場考察團隊的組建
現(xiàn)場考察中應(yīng)該注意的事項
4.5 關(guān)于供應(yīng)商的財務(wù)數(shù)據(jù)簡介
4.6 供應(yīng)商管理的評價模板實案介紹
B 采購談判技巧
1 采購談判概述
1.1 采購談判案例情景展現(xiàn)
1.1.1 案例啟發(fā):引導(dǎo)并概述其中的談判技術(shù)
1.2 采購談判的重要性及對供應(yīng)績效的影響
1.3 談判成本與談判時機選擇
1.4 談判過程的主要階段及其特征
2 談判前準(zhǔn)備I:采購基礎(chǔ)工作與對相關(guān)信息資料的理解
2.1 在談判前,要做好如下準(zhǔn)備工作
重讀并確定請購部門(甚至使用者)的需求
供應(yīng)市場的環(huán)境前期分析與跟蹤
采購品項的專業(yè)分類方法——“知己過程”
供應(yīng)定位模型回顧
日常采購品項
杠桿采購品項
瓶頸采購品項
關(guān)鍵采購品項
采購品項的戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
供應(yīng)商的不同市場競爭策略分析
降低采購價格的**時機
2.2 進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.3 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
供應(yīng)商的積極性及報價策略分析工具——
供應(yīng)商感知模型回顧
“邊緣”式供應(yīng)態(tài)度
“盤剝”式供應(yīng)態(tài)度
“核心”式供應(yīng)態(tài)度
“發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度
供應(yīng)商報價演練
如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商
2.4 關(guān)于談判風(fēng)格
溫和型
強硬型
理智型
創(chuàng)新型
成交型
談判風(fēng)格測試練習(xí)
如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略
2.5 決定雙方組織和個人實力的對比策略
2.6 對談判雙方進行SWOT分析策略
2.7 案例:SWOT分析
3 談判前準(zhǔn)備II:設(shè)定談判目標(biāo)與策略
3.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略
目標(biāo)的不同層次
談判的目標(biāo)應(yīng)遠大和現(xiàn)實
3.2 確定談判的不同變量或問題策略
談判變量間的關(guān)聯(lián)性,并協(xié)同支持談判目標(biāo)
3.3 分析并選擇不同的談判策略
在不知道**選擇之前不要開始談判,否則談判會失敗
3.4 為每個變量的設(shè)定目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級策略
3.5 制定談判策略
你自己的談判目標(biāo)
對方的立場和可能的利益
雙方的相對優(yōu)勢和劣勢
3.6 說服技巧和方法的準(zhǔn)備
情感說服
邏輯論證
討價還價
折中
威脅
3.7 談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
設(shè)置障礙技巧
沉默
重復(fù)、重復(fù)...
暫停
侵害與控制
爭取同情
重新調(diào)整需求
“還有一件事”
**后期限
節(jié)制
組織和策劃談判策略
談判團隊的組建
4 談判桌上的技術(shù)與技巧
4.1 確定談判的不同階段策略
4.2 使用不同形式的提問
4.3 積極傾聽對方的重要性策略
4.4 確定并考慮對方的利益策略
4.5 肢體語言的特定形式策略
4.6 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素
4.7 **電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題
5 談判的后續(xù)工作
5.1 談判后達成協(xié)議階段的工作要點
5.2 評估談判績效
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