供應(yīng)商開發(fā)談判技巧培訓(xùn)

在當(dāng)今的新經(jīng)濟時代，采購工作被認為是“僅限于日常進貨和常規(guī)流程”的觀念已經(jīng)逐步得到轉(zhuǎn)變，這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。采購工作已融入到企業(yè)內(nèi)外的供應(yīng)鏈活動范疇，專業(yè)的采購與供應(yīng)鏈管理對企業(yè)核心競爭力具有卓越的貢獻，正被越來越多的企業(yè)所認識和嘗試。

本培訓(xùn)將在大量實戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)學(xué)員進入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領(lǐng)域，獲取采購與供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識、供應(yīng)商開發(fā)、選擇與評估、報價評審方法、采購談判策略等專業(yè)方法，使學(xué)員對采購工作有一個全面系統(tǒng)的了解，全面提升采購技能，并達到專業(yè)化水平。

A 供應(yīng)商開發(fā)、評價與選擇

1 供應(yīng)商選擇開發(fā)、評價的框架簡介

1.1 明確采購請審部門的需求

1.2 供應(yīng)市場的結(jié)構(gòu)分析

1.3 采購與供應(yīng)策略的制定

1.4 確定供應(yīng)商評價的基本目標(biāo)

1.5 選擇供應(yīng)商評價的要素指標(biāo)

1.6 影響供應(yīng)商積極性的因素判定

1.7 從哪里找到供應(yīng)商——獲取信息和情報

1.8 對信息和情報進行分析

1.9 供應(yīng)商級別的劃分

1.10 供應(yīng)商的培養(yǎng)以剔除

1.11 采購職能的發(fā)展階段介紹

1.12 采購與供應(yīng)鏈管理部的新職能分工介紹

1.13 需求的分類

1.14 供應(yīng)鏈管理時代的采購競爭力案例分享

2 供應(yīng)市場分析與供應(yīng)商開發(fā)

2.1 明確采購品項的實際需求

2.1.1 

2.1.2 需求的具體表達方法

2.1.3 關(guān)于需求預(yù)測技術(shù)

2.1.4 關(guān)于采購預(yù)算

2.1.5 供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類

2.2 供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)分析

2.2.1 準(zhǔn)備進行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題

2.2.2 評價供應(yīng)市場競爭程度和影響

供需曲線的應(yīng)用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機會

2.2.3 理解供應(yīng)市場的驅(qū)動力

2.2.4 供應(yīng)商定價原則

明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

價格/成本模型

供應(yīng)商的定價方法

成本加成定價法

目標(biāo)利潤定價法

理解價值定價法

市場定價法

投標(biāo)定價法

關(guān)于成本/價值/競爭的定價策略

供應(yīng)商的核心競爭力及與砍價時機確定

從哪里可以找到需要的供應(yīng)商

3 不同采購品項的供應(yīng)策略

3.1 日常品項供應(yīng)策略

3.2 杠桿品項供應(yīng)策略

3.3 瓶頸品項供應(yīng)策略

3.4 關(guān)鍵品項供應(yīng)策略

3.5 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

3.6 不同供應(yīng)策略決定了與供應(yīng)商的期望關(guān)系/不同類型的采購合同

3.7 課堂討論：根據(jù)企業(yè)的實際，我們?nèi)绾螌ξ覀兯少彽漠a(chǎn)品進行合理的分類。

4 供應(yīng)商評估、報價評審與激勵發(fā)展

4.1 供應(yīng)商評估

供應(yīng)商能力與積極性評價模型

供應(yīng)商感知模型及報價策略分析工具——

供應(yīng)商感知模型下的

“邊緣”式供應(yīng)態(tài)度

“盤剝”式供應(yīng)態(tài)度

“核心”式供應(yīng)態(tài)度

“發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度

        供應(yīng)商報價演練

如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商積極性

如何培養(yǎng)供應(yīng)商能力

潛在供應(yīng)商能力的評估標(biāo)準(zhǔn)

給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級

4.2 供應(yīng)商激勵與發(fā)展策略

選擇供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該是多少為好？

與供應(yīng)商的合同關(guān)系該怎樣確定（現(xiàn)貨合同、長期合同以及伙伴關(guān)系的合理選擇）

供應(yīng)商激勵與發(fā)展策略與方法（等級劃分前提）

4.3 向供應(yīng)商詢價的方法與價格評審

是否選擇了正確的獲取報價（詢價）方法

非正式報價法

詢價/報價法

正式招標(biāo)法

利用電子市場報價法

是否選擇了正確的評議報價標(biāo)準(zhǔn)

**價格法

**所有權(quán)總成本法

加權(quán)評分法

價值評估法

是否邀請了合適的供應(yīng)商來報價

4.4 供應(yīng)商評估、價格評審過程中的調(diào)研

信息的從哪里來

一手信息而二手信息的作用

信息分析：定量和定性分析的手段和方法介紹

企業(yè)實踐中的經(jīng)驗總結(jié)

如何對供應(yīng)商進行現(xiàn)場考察

現(xiàn)場考察團隊的組建

現(xiàn)場考察中應(yīng)該注意的事項

4.5 關(guān)于供應(yīng)商的財務(wù)數(shù)據(jù)簡介

4.6 供應(yīng)商管理的評價模板實案介紹

 

B 采購談判技巧

1 采購談判概述

1.1 采購談判案例情景展現(xiàn)

1.1.1 案例啟發(fā)：引導(dǎo)并概述其中的談判技術(shù)

1.2 采購談判的重要性及對供應(yīng)績效的影響

1.3 談判成本與談判時機選擇

1.4 談判過程的主要階段及其特征

2 談判前準(zhǔn)備I：采購基礎(chǔ)工作與對相關(guān)信息資料的理解

2.1 在談判前，要做好如下準(zhǔn)備工作

重讀并確定請購部門（甚至使用者）的需求

供應(yīng)市場的環(huán)境前期分析與跟蹤

采購品項的專業(yè)分類方法——“知己過程”

供應(yīng)定位模型回顧

日常采購品項

杠桿采購品項

瓶頸采購品項

關(guān)鍵采購品項

采購品項的戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系

供應(yīng)商的不同市場競爭策略分析

降低采購價格的**時機

2.2 進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

2.3 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

供應(yīng)商的積極性及報價策略分析工具——

供應(yīng)商感知模型回顧

“邊緣”式供應(yīng)態(tài)度

“盤剝”式供應(yīng)態(tài)度

“核心”式供應(yīng)態(tài)度

“發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度

供應(yīng)商報價演練

如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商

2.4 關(guān)于談判風(fēng)格

溫和型

強硬型

理智型

創(chuàng)新型

成交型

談判風(fēng)格測試練習(xí)

如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略

2.5 決定雙方組織和個人實力的對比策略

2.6 對談判雙方進行SWOT分析策略

2.7 案例：SWOT分析

3 談判前準(zhǔn)備II：設(shè)定談判目標(biāo)與策略

3.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略

目標(biāo)的不同層次

談判的目標(biāo)應(yīng)遠大和現(xiàn)實

3.2 確定談判的不同變量或問題策略

談判變量間的關(guān)聯(lián)性，并協(xié)同支持談判目標(biāo)

3.3 分析并選擇不同的談判策略

在不知道**選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

3.4 為每個變量的設(shè)定目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級策略

3.5 制定談判策略

你自己的談判目標(biāo)

對方的立場和可能的利益

雙方的相對優(yōu)勢和劣勢

3.6 說服技巧和方法的準(zhǔn)備

情感說服

邏輯論證

討價還價

折中

威脅

3.7 談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

設(shè)置障礙技巧

沉默

重復(fù)、重復(fù)...

暫停

侵害與控制

爭取同情

重新調(diào)整需求

“還有一件事”

**后期限

節(jié)制

組織和策劃談判策略

談判團隊的組建

4 談判桌上的技術(shù)與技巧

4.1 確定談判的不同階段策略

4.2 使用不同形式的提問

4.3 積極傾聽對方的重要性策略

4.4 確定并考慮對方的利益策略

4.5 肢體語言的特定形式策略

4.6 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素

4.7 **電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題

5 談判的后續(xù)工作

5.1 談判后達成協(xié)議階段的工作要點

5.2 評估談判績效