采購(gòu)管理談判技巧培訓(xùn)

在當(dāng)下的環(huán)境絕大多數(shù)的企業(yè)都在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存空間，至于生存空間的大小則依賴于企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而供應(yīng)鏈管理水平的競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為主戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品的性價(jià)比，品質(zhì)，穩(wěn)定持續(xù)的供應(yīng)都完全依靠高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。龐大的供應(yīng)商群體則是供應(yīng)鏈上游的主體，如何協(xié)同管理供應(yīng)商群目標(biāo)一致，節(jié)奏一致總成本**就成為了采購(gòu)供應(yīng)部門**重要的工作。企業(yè)采購(gòu)組織的典型困惑？

怎樣了解行業(yè)材料走勢(shì)預(yù)測(cè)與在此經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效應(yīng)對(duì)成本問(wèn)題嗎？

如何學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的采購(gòu)策略方法嗎？如何績(jī)效**化？

如何制定年度高效的采購(gòu)戰(zhàn)略與成本控制路線&采購(gòu)組織規(guī)劃？

精益采購(gòu)管理系統(tǒng)闡述了采購(gòu)的關(guān)鍵職能與目標(biāo)，從采購(gòu)技術(shù)的發(fā)展與組織績(jī)效的匹配。采購(gòu)組織在大環(huán)境的動(dòng)蕩與沖突中取得貢獻(xiàn)是越來(lái)越困難了，如大宗材料的波動(dòng)，人工成本的大幅度上升與各種成本的變化導(dǎo)致采購(gòu)組織目標(biāo)的達(dá)成變得遙不可及。因此企業(yè)亟待建立有效的采購(gòu)組織系統(tǒng)與管理技能幫助企業(yè)穩(wěn)定及控制成本的波動(dòng)在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)。由于采購(gòu)技的專業(yè)性需要企業(yè)付出一定的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)掌握，專業(yè)的采購(gòu)工程人員需要掌握產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)、財(cái)務(wù)成本知識(shí)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理知識(shí)等，才能在勝任采購(gòu)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、材料的類別建立與獲得專業(yè)的商業(yè)談判技巧。

**講：企業(yè)采購(gòu)普遍面臨的困惑

一、采購(gòu)供應(yīng)成本控制的被動(dòng)

1. 材料的市價(jià)格導(dǎo)向

2. 物流與庫(kù)存的成本

二、與供應(yīng)商博弈的難度增加

1. 供應(yīng)商的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)減少

2. 供應(yīng)商的短期行為增加

三、采購(gòu)人員專業(yè)技能的不足

1. 90后與企業(yè)價(jià)值觀的差異性

2. 專業(yè)知識(shí)積累學(xué)習(xí)的長(zhǎng)期性

討論：總結(jié)三點(diǎn)在工作中遇到的典型問(wèn)題？

第二講：供應(yīng)鏈管理與采購(gòu)供應(yīng)技術(shù)發(fā)展

一、嚴(yán)峻的供應(yīng)鏈環(huán)境

1. 供應(yīng)環(huán)境日趨需求嚴(yán)苛

2. 供應(yīng)鏈發(fā)展四個(gè)階段

1）供應(yīng)鏈初級(jí)階段—工業(yè)革命時(shí)代

2）供應(yīng)鏈的第二階段—大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代

3）供應(yīng)鏈的第三階段—精益生產(chǎn)/質(zhì)量控制時(shí)代

4）供應(yīng)鏈的第四階段—大規(guī)模定制時(shí)代

案例：福特VS豐田

3. 業(yè)務(wù)模式變遷—BTS、BTO to LTO

**采購(gòu)供應(yīng)案例分析：三星VS松下

4. SCM供應(yīng)鏈策略價(jià)值貢獻(xiàn)

二、采購(gòu)與供應(yīng)技術(shù)進(jìn)化

1. 采購(gòu)的定義與活動(dòng)焦點(diǎn)

2. 我們的期望—7Right

1）5R采購(gòu)目標(biāo)階段—數(shù)量/時(shí)間/質(zhì)量/供應(yīng)商/價(jià)格

2）7R采購(gòu)目標(biāo)階—5R基礎(chǔ)上增加了服務(wù)與地點(diǎn)

案例：EMS企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)危機(jī)

3. 采購(gòu)供應(yīng)技術(shù)的發(fā)展

1）流程優(yōu)化—效率導(dǎo)向

2）交易自動(dòng)化—效能導(dǎo)向

3）戰(zhàn)略采購(gòu)—集成與協(xié)同導(dǎo)向

3. 制造業(yè)生產(chǎn)策略變化與采購(gòu)供應(yīng)對(duì)策

4. 采購(gòu)供應(yīng)職能的關(guān)鍵指標(biāo)—QCD壓力

案例：美的VS九陽(yáng)

第三講：材料類別的戰(zhàn)略管理

一、定位采購(gòu)類別與供應(yīng)分析

1. 建立采購(gòu)類別

案例：采購(gòu)類別分析

2. 供應(yīng)市場(chǎng)分析

模型：5力模型&來(lái)源分析

3. 采購(gòu)類別定位方陣

二、標(biāo)桿采購(gòu)成本控制方法

工具：采購(gòu)成本目標(biāo)的制定

1. 采購(gòu)策略—商業(yè)采購(gòu)

2. 采購(gòu)核價(jià)—比價(jià)分析

3. 成本管理技術(shù)—成本模型建立

三、采購(gòu)組織績(jī)效管理

1. 采購(gòu)流程模式與職能定位

2. 采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)－KPI

案例：美的VS海爾

3. 量化考核指標(biāo)—戰(zhàn)略采購(gòu)VS操作執(zhí)行

第四講：制定采購(gòu)策略

一、A模式（狩獵式）VS J模式（牧羊式）

1. 競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)策略－A模式

討論：6種采購(gòu)技術(shù)

1）集中采購(gòu)—標(biāo)準(zhǔn)化

2）杠桿采購(gòu)—成本模型

3）全球化—引入競(jìng)爭(zhēng)

4）規(guī)格改善—匹配適應(yīng)

5）流程優(yōu)化—降低交易成本

6）重建關(guān)系—戰(zhàn)略聯(lián)盟

2. 合作性采購(gòu)供應(yīng)－J模式

1）類別價(jià)值定位法

2）供應(yīng)商關(guān)系與類別策略

3）目標(biāo)利益共同體

4）內(nèi)部信息共享原則

案例：豐田、東風(fēng)與美的

二、采購(gòu)類別方陣與**采購(gòu)策略

1. 類別矩陣建立

1）類別重建—力量衡量

2）類別方陣—成本與風(fēng)險(xiǎn)

2. 六種采購(gòu)技術(shù)的運(yùn)用

1）采購(gòu)技術(shù)的矩陣定位

2）采購(gòu)策略與類別的匹配

練習(xí)：類別重建與采購(gòu)技術(shù)的應(yīng)用

三、采購(gòu)策略應(yīng)用邏輯

**步：分析類別定位

1）類別成本分析與重建

2）類別供應(yīng)池分析

3）類別的矩陣定位

第二步：匹配類別矩陣與采購(gòu)策略

1）15% VS 85%的采購(gòu)價(jià)值分析

2）類別的強(qiáng)化與轉(zhuǎn)移策略

3）采購(gòu)價(jià)值優(yōu)化的估算

第三步：制定策略實(shí)施方案

1）制定類別優(yōu)化目標(biāo)

2）明確類別重建路線

3）制定類別實(shí)施計(jì)劃

練習(xí)：選定產(chǎn)品實(shí)施采購(gòu)策略的應(yīng)用邏輯

案例：海信電視的類別轉(zhuǎn)移策略

第五講：成本分析與核價(jià)技術(shù)

一、采購(gòu)核價(jià)技術(shù)

1. 價(jià)格與成本原理

1）價(jià)格的合理性構(gòu)成

2）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與價(jià)格

3）獲得供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)

2. 采購(gòu)價(jià)格趨勢(shì)分析

1）歷史價(jià)格分析

2）供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

3）市場(chǎng)價(jià)格分析

案例：美的VS九陽(yáng)

3. 采購(gòu)核價(jià)的組成員及其角色

4. 核價(jià)模式、流程及分工

二、采購(gòu)成本管理方法

1. 產(chǎn)品生命周期成本法

1）導(dǎo)入期—VE目標(biāo)成本法

2）成長(zhǎng)期—杠桿采購(gòu)

3）成熟期—戰(zhàn)略采購(gòu)、VA

4）衰退期—降本失去意義

2. TOC總成本分析策略

1）TCO的組成結(jié)構(gòu)

2）TOC的管理重點(diǎn)

3）TOC的應(yīng)用范圍

案例：格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)略

3. 日式目標(biāo)成本法VS美式目標(biāo)成本法

第六講：優(yōu)勢(shì)采購(gòu)談判技巧

一、談判的準(zhǔn)備策略

1. 建設(shè)強(qiáng)大的心理

案例：“莫斯科不相信眼淚”

2. 談判時(shí)機(jī)的選擇

3. 談判的四種模式

二、談判關(guān)鍵要素制定

1. 議題的制定原則—聲東擊西

2. 目標(biāo)的制定范圍—紅線設(shè)定

3. 地點(diǎn)的選擇—心理優(yōu)勢(shì)建設(shè)

4. 人員角色的定位—紅白臉策略

三、談判風(fēng)格的培養(yǎng)

1. “紅色”談判風(fēng)格—掠奪者

2. “藍(lán)色”談判風(fēng)格—奉獻(xiàn)者

3. “紫色”談判風(fēng)格—成熟者

四、談判杠桿制定VS談判策略設(shè)計(jì)

1. 采購(gòu)力量的尋找

案例：遠(yuǎn)離爾虞我詐

2. 制定潛在的談判杠桿

3. 談判過(guò)程管理與談判戰(zhàn)術(shù)制定

核心技術(shù)：優(yōu)勢(shì)談判七步曲

案例：優(yōu)秀的談判能力-領(lǐng)導(dǎo)力

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