1．關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平

2．單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價值

4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強(qiáng)

1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺營銷？

3.營銷突圍重在感覺

4.移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路

5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求

4. 從服務(wù)高手走向狼性營銷

5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關(guān)鍵

互動：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點）

銀行客戶的有效識別

1. 客戶分類

2. 識別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計劃的“5W1H”

1. 提升銀行銷售業(yè)績的**三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量

2）陌生市場開發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題

他是誰？

他在哪？

我的哪一款產(chǎn)品適合他？

怎么找到他？

尋找目標(biāo)客戶的方法解析

用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶

拓展熟悉人群

拓展同緣人群

連鎖介紹拓展

異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

銷售開場白：好的開場是成功的一半

1．開場白的目的和方法

2．開場白的常見誤區(qū)

1）不要試圖在開場白中就達(dá)成交易

2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

（二）完善準(zhǔn)備，主動出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶

1.體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

1）讓客戶全方位感知

2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值

1）核心價值提煉—我能解決什么問題

2）展示核心價值注意事項

3．FABE產(chǎn)品介紹法則

1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉

互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

了解當(dāng)下銀行營銷的形式與應(yīng)對方式

掌握開發(fā)銀行大客戶、小微企業(yè)開拓的策略

把握客戶行業(yè)分析方法，了解客戶深層金融需求

轉(zhuǎn)變營銷觀念，了解現(xiàn)代企業(yè)營銷新模式

了解大客戶關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵

提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力

學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧

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