電話銷售,它是以電話為主要溝通手段,電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式,專用電話營銷號碼,以公司名義與客戶直接聯系,并運用公司自動化信息管理技術和專業(yè)化運行平臺,完成公司產品的推介、咨詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業(yè)務。
提高效率在電話銷售過程中,可以充分結合呼叫中心系統(tǒng)進行管理,呼叫中心員工工作時間及現場相對集中,管理人員可以**QM(質量監(jiān)控)有效監(jiān)控員工的工作狀態(tài),控制員工情緒,提高座席的利用效率。行銷公司無法監(jiān)控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量,多數公司單憑業(yè)績來決定員工的優(yōu)劣。
很多的從事傳統(tǒng)電話銷售的公司,電話銷售僅起到資源挖掘的功能,更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產品。比如,從事電子商務或者教育培訓的公司,大多數銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下,一個銷售代表在深圳這樣的城市,一天可以面對面地見到4-8個客戶,而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用,比如飲料費、餐飲費等,平均我們每個業(yè)務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心里,20-60元的費用,按3分鐘/通電話來計算的話,我們至少可以打50-150通電話。
拔打電話前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產品一定有充分的了解。所謂充分的了解,就是包括對產品的基本性能,獨 特之處,與同類產品的先進之處,都必須了如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清,那么試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢?
也就是,一開始應該說什么,接下來應該說什么,如果客戶問不同的問題,你應該怎么樣回答??蛻粲锌赡軙柲男﹩栴},怎么樣把客戶引導到產 品的興趣點上來。作為電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后,就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱“先生”,對女性尊稱“小姐”或 “女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務的,可稱呼其職位,并在前面冠以客戶姓氏,”
電話銷售人員在開始電話溝通之后,要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員,一天下來,平均有效電話量為150-200個。如果沒有 對電話作好記錄,以后根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說,記錄詳細的通話內容,是一個非常良好的習慣。
如果一個銷售電話,是在客戶的一味提問中完成的,這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售 人員在提問,回答問題之外,更要學會要掌握主動權,運用情景營銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。
讓對方聽完以后可以馬上記得住你,這樣以后你第二次跟進時,就會節(jié)省很多的時間成本。對方在拿起電話時,你應該禮貌的問 好,隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快,也不應該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求??蛻舨粫淮蛲娫捄螅蜁R上告訴你,他需要什么什么的產品或服務。要根據您 的產品的功能、性能,由淺到深的向客戶提問。
通話時間不宜過短,同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜,業(yè)內沒有一個通用的標準。 要根據您的產品,客戶來定,也就是因產品而異,因人而異。但是有一個可以參考的標準,那就是基本上介紹完了你的產品/服務以后,客戶也沒其它問題可問了,那基本上這個通話就可以結束了。
在自報家門后,就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴,同樣,對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間 或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要**時間把公司的產品或服務告之給客戶。
如果這個客戶對你的產品有意向,在結束本次通話前,你就要不失時機地與跟預約下次給他電 話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間,順手給人家打電話。一切以客戶為中心,時間也是要以客戶為中心。
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