顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營銷的先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)

并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡斠?guī)劃，這是一個雙向溝通達成協(xié)議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業(yè)技能的信任，有對具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現(xiàn)

使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的理財規(guī)劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財知識。

營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的理財規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實現(xiàn)客戶的愿望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強，對員工的素質(zhì)要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。

在從事顧問式銷售過程中，自信是大的本錢。我們在上文已經(jīng)講過，你必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內(nèi)容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在**后才談到價格話題。

當你面對客戶的質(zhì)疑時，你坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產(chǎn)品認識到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印機而言，短版印刷用戶會質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時鋪墨不均。

如果你自己解決不了，你要及時準備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。