1.建立大客戶忠誠伙伴關系是企業(yè)利潤持
續(xù)增長的重要來源。一個企業(yè)要發(fā)展,必須要有相當?shù)睦麧欁髦С?。特別是與大客戶建立起來的良好關系,可以使企業(yè)有一個穩(wěn)定的業(yè)務基礎。大客戶對于企業(yè)在完成銷售目標上是十分重要的。雖然這些客戶的數(shù)量較少,但在企業(yè)的整體業(yè)務中處于舉足輕重的地位。重視與大客戶建立忠誠伙伴關系,對企業(yè)未來的業(yè)務也有著巨大影響。大客戶一旦實施了忠誠策略,那么,企業(yè)的利潤就會有一個持續(xù)增長的趨勢。
2.建立大客戶忠誠伙伴關系是樹立企業(yè)良好公眾形象與品牌的重要手段。關系營銷強調(diào)合作雙方的利益均得到增長。建立與大客戶穩(wěn)定的關系,雙方業(yè)務的合作、利益的雙贏、資源的共享,就可以使企業(yè)在客戶中具有較好的競爭地位,特別是擁有大客戶的企業(yè),在與其他企業(yè)的競爭中具有相當?shù)母偁幜?,并成為企業(yè)樹立品牌的優(yōu)勢力量。
3.建立大客戶忠誠伙伴關系是促進員工對企業(yè)和決策者充滿信心的一個重要保證。每個成功的企業(yè),都有一個成功的理由,對于大多數(shù)企業(yè)來說,成功的因素很多,但人才是一個重要的因素。擁有大客戶的企業(yè),與客戶建立良好的營銷關系,提高其在市場上的競爭地位,獲得市場相當?shù)姆蓊~
1、充足的客戶拜訪準備
2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家
3、為客戶創(chuàng)造價值
4、關注競爭對手
5、組織系統(tǒng)支持
6、流程分解
7、交互式大客戶開發(fā)
8、客戶推薦
9、重視決策者身邊的人
10、公關手段創(chuàng)新
1、大客戶業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場收縮戰(zhàn)略和市場擴張戰(zhàn)略。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務方向調(diào)整、業(yè)務范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè),導致需求減少或不再需求;而市場擴張戰(zhàn)略主要是大客戶進入上游領域,而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。
2、在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”。當企業(yè)供給能力已滿足不了大客戶需求時,大客戶就需要擴大采購范圍,接觸并合作的企業(yè)越來越多,乃至在不斷選優(yōu)化擇中終徹底拋棄原來的合作企業(yè)。大客戶先企業(yè)間競爭獲得低成本,為提升供給鏈效率并降低成本,必然要重新規(guī)劃與整合供給鏈。 ;
3、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對于商業(yè)大客戶,這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突,因為渠道沖突總是存在的,要害是出現(xiàn)渠道沖突時大化予以化解并在此基礎上獲得“互諒”。然而,渠道沖突涉及到合作雙方的根本利益時,可能也會無藥可治,大客戶也就會揚長而去。
4、遭遇其他競爭企業(yè)的“排擠”。面對大客戶這一商業(yè)機會,企業(yè)會經(jīng)常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠,如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營銷、制造大客戶與企業(yè)矛盾等反社會、反倫理、反常規(guī)營銷方式,而這種情況在中國這個“人情”國度并不少見。
5、遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況,競爭對手可能會以更低廉的價格、更具有技術優(yōu)勢的產(chǎn)品、更加完善的服務、更優(yōu)惠的銷售政策等優(yōu)勢獲得大客戶的青睞。在這種情況,企業(yè)輕易為競爭對手而替代,正如菲利普?科特勒所說的那樣:“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。
1采取適應的銷售模式。大客戶與企業(yè)的合作具有一定的特殊性,而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價格特殊性、服務緊密性等諸多方面。而這些特殊性就要求企業(yè)大化接近大客戶,掌握客情需求,為此很多銷售模式應運而生
2建立銷售激勵體系。企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵政策,激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實,很多企業(yè)把客戶劃分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理,并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策
3建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng),以大客戶的信息資料為基礎,圍繞大客戶進行大客戶發(fā)展分析、大客戶價值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻分析、大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作,是決策層對大客戶的發(fā)展趨勢、價值取向、行為傾向有一個及時準確的把握
4建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動上門征求意見,客戶經(jīng)理能隨時與大客戶碰面,發(fā)現(xiàn)大客戶的潛在需求并及時解決。要加強與大客戶間的感情交流,根據(jù)企業(yè)實際,也要定期組織企業(yè)高層領導與大客戶高層之間的座談會
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