二手車的營(yíng)銷一半以上與新車營(yíng)銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。如何提升二手車的營(yíng)銷水平呢？下面給大家分享一下二手車銷售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程：
二手車銷售技巧
經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該很好地了解二手車市場(chǎng)定位：車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金有限，你就做低成本的車；如果客戶比較多，可以做高成本車。
二手車經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以**廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，做好創(chuàng)新服務(wù)、模式創(chuàng)新、組合目標(biāo)、提高周轉(zhuǎn)率、集客魅力、增加獲利，同時(shí)還要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等。
二手車賺錢要**“兩低兩高”來(lái)實(shí)現(xiàn)，兩低是進(jìn)貨價(jià)錢低、修理費(fèi)用低；兩高是賣價(jià)高、周轉(zhuǎn)率高。
二手車贏利策略是：**是控制進(jìn)貨，第二是減少壓價(jià)，第三是庫(kù)存適當(dāng)，第四是增值流程，第五是加快周轉(zhuǎn)率?？偟膩?lái)說(shuō)要薄利多銷，低買高賣，及時(shí)清貨。
新車銷售和二手車銷售在不同階段有不同的側(cè)重：在觀察籌劃階段，新車以外觀為主，性能為次；二手車以車型為主，預(yù)算為次。而在進(jìn)貨階段：新車以配置為主，價(jià)格為次；二手車以車齡為主，車況為次。
客戶希望買得便宜、安心、滿意；車商希望快點(diǎn)成交賺到錢。這就要求經(jīng)營(yíng)者在回答客戶詢價(jià)時(shí)，不能報(bào)價(jià)太高，當(dāng)然也不能太低?？蛻魧?duì)二手車價(jià)格進(jìn)行比較時(shí)，車商應(yīng)有四種不同的應(yīng)對(duì)：**恐嚇法，第二說(shuō)服法，第三排他法，第四立證法。面對(duì)客戶侃價(jià)時(shí)，車商可采用限時(shí)法、激將法、危及法、誘導(dǎo)法應(yīng)對(duì)。
二手車銷售培訓(xùn)課程
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第 一模塊： 臨危受命的二手車銷售顧問(wèn) |
1：二手車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 汽車市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題 我們?yōu)槭裁撮_展二手車市場(chǎng) 二手車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 國(guó)外二手車市場(chǎng)發(fā)展 2：二手車銷售顧問(wèn) 為什么要設(shè)定二手車銷售顧問(wèn) 二手車銷售顧問(wèn)和新車銷售顧問(wèn)的區(qū)別 二手車銷售常見問(wèn)題 ü 服務(wù)的定義 ü 銷售的定義 ü 客戶期望值 傳統(tǒng)服務(wù)和營(yíng)銷服務(wù) ü 什么是滿意？ ü 服務(wù)也是營(yíng)銷 ü 感知和消費(fèi)力 用戶思維 ü 什么是客戶？ ü 簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單點(diǎn) ü 極致思維 我們是XX品牌的形象大使 ü 讓客戶愛上你 ü 讓客戶愛上車 ü 讓客戶愛上這個(gè)品牌 |
本模塊收益： 分析二手車市場(chǎng)，二手車銷售顧問(wèn)在目前的特點(diǎn)是什么 |
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第二模塊：金牌二手車銷售顧問(wèn) |
1：如何進(jìn)行自我介紹 客戶接觸過(guò)銷售顧問(wèn)總是轉(zhuǎn)眼就換了別人 如何讓客戶立馬記住你 客戶記住你有哪些好處 2：怎么對(duì)客戶進(jìn)行破冰 客戶為什么不說(shuō)話 四步讓客戶開口說(shuō)話 3：如何探尋客戶信息 了解客戶哪些信息 讓客戶回答問(wèn)題的技巧 4：客戶需求解析 客戶的動(dòng)機(jī) 客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn)定義 重要因素 |
本模塊收益： 從意識(shí)上提升客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的印象，讓客戶開口說(shuō)話，獲得客戶信息 |
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第三模塊： 進(jìn)擊的二手車銷售顧問(wèn) |
1：客戶消費(fèi)心理解讀 首要和延伸動(dòng)機(jī) 復(fù)雜和簡(jiǎn)單消費(fèi) 常態(tài)心理解讀 ü 逆反心理 ü 虛榮心理 ü 猜忌心理 ü 饋贈(zèng)心理 ü 從眾心理 四種行為分析 四類客戶分類 ü 貓頭鷹型 ü 鴿子型 ü 老鷹型 ü 孔雀型 2：五個(gè)方面介紹汽車 動(dòng)力操控 安全性能 舒適實(shí)用 外觀造型 超值性 3：FFB產(chǎn)品介紹法 配置 功能 好處 4：CPR產(chǎn)品異議處理 說(shuō)明 復(fù)述 解決 5:ACE競(jìng)品比較 認(rèn)同 比較 提升 6：針對(duì)不同客戶的成交技巧 ? 帶著可惡的閨蜜 ? 帶著家人選購(gòu) ? 從未開過(guò)車的人 ? 表示只會(huì)看不會(huì)買 ? 開口直奔價(jià)格 ? 表里不一（說(shuō)話前后不一） |
本模塊收益： 以客戶需求為核心，分析客戶的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強(qiáng)業(yè)務(wù)，抓住固有客戶，開拓新客戶。 |
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第四模塊：二手車銷售顧問(wèn)的附件精品能力提升 |
1：配套心理銷售 客戶不愿買裝飾精品的原因 ü 沒有必要 ü 價(jià)格太貴 ü 希望免費(fèi) ü 精品并非主機(jī)廠 ü 推銷方式不當(dāng) 配套心理效應(yīng)的巨大影響力 ü 推薦購(gòu)買高價(jià)車型 ü 提前鋪路 ü 蠶食策略激活 2：從眾心理銷售 具備從眾心理的客戶群 如何讓客戶從眾 3：恐懼心理銷售 人為什么恐懼 “恐嚇性”套路秘訣 ü 探尋虛設(shè) ü 合理化解釋 ü 恐懼性證據(jù) ü 正面列證 4：裝飾精品銷售 奔馳車愿意陪山寨行李架嗎？ 三招讓客戶必買 ü 強(qiáng)調(diào)**性 ü 強(qiáng)調(diào)稀缺性 ü 強(qiáng)調(diào)獨(dú)有性 婚紗是如何銷售的（案例） 運(yùn)用知覺對(duì)比法 運(yùn)用機(jī)不可失法 5：按揭購(gòu)車方案推薦 客戶為什么不愿意分期 ü 怕麻煩 ü 多花沒必要的錢 ü 有足夠資金 ü 捆綁銷售東西太多 ü 客戶好面子 ü 還貸期間換車麻煩 推薦按揭必須解決的4個(gè)問(wèn)題 ü 什么樣的客戶比較容易接受 ü 如何解除客戶在貸款中的心理壓力 ü 怎么讓客戶理解按揭劃算 ü 讓客戶按照我們的意圖選擇按揭方案 |
本模塊收益： 以客戶體驗(yàn)為核心，分析客戶拒絕的因素，從產(chǎn)品出發(fā)多方面技巧整體提升附件。 |
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第五模塊： 不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗 |
1：與服務(wù)顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié) 服務(wù)顧問(wèn)車旁檢查的協(xié)同銷售 ü 車旁檢查是防范 ü 車旁檢查是機(jī)會(huì) ü 車旁檢查更是初次的接觸 預(yù)檢的奧妙 ü 底盤下的業(yè)績(jī) ü 誰(shuí)說(shuō)的話客戶**信？ ü 互動(dòng)預(yù)檢（運(yùn)營(yíng)案例分析） 售后追加單客戶處理（案例分享：5年8萬(wàn)公里奔馳S350面對(duì)高額的報(bào)價(jià)，如果成功引導(dǎo)客戶置換奔馳星享二手車） 保養(yǎng)客戶的潛在購(gòu)買價(jià)值（案例分享：寶馬X5客戶保養(yǎng)時(shí)，由服務(wù)顧問(wèn)和二手車銷售共同完成的華東區(qū)**臺(tái)二手X6M銷售案例分享） 2：與銷售顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié) 銷售顧問(wèn)新車協(xié)同銷售 ü 首次進(jìn)店看車的客戶 ü 已經(jīng)看過(guò)車的客戶 ü 銷售顧問(wèn)的引導(dǎo)（案例分享：欲購(gòu)買寶馬535客戶，因資金不足，成功引導(dǎo)購(gòu)買寶馬尊選二手車535豪華版） |
本模塊收益： 利用4S店里的資源，全方位的提升服務(wù)和銷售能力，抓住客戶的需求。 |
二手車銷售培訓(xùn)老師
王孜超——4S店管理運(yùn)營(yíng)專家
王孜超，4S店管理運(yùn)營(yíng)專家，PTT國(guó)際專業(yè)講師，南京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)、行政管理學(xué)學(xué)士，南京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士，德國(guó)BMW學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師，德國(guó)BMW認(rèn)證三星服務(wù)顧問(wèn)，國(guó)家高級(jí)汽車管理咨詢師。
王孜超老師曾獲BMW課程金牌講師，培訓(xùn)近1000場(chǎng)，學(xué)員遍及管理者和基層員工，足跡遍及全國(guó)198余地市，為100余家企業(yè)提供銷售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)管理提升培訓(xùn)，深度開發(fā)銷售、營(yíng)銷課程，受到廣泛稱贊。
授課幽默風(fēng)趣、極具親和力。課堂上善于引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式與實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練；采用專業(yè)測(cè)試、情景模擬、角色扮演、教學(xué)DV展示等多種教學(xué)方法，多角度闡述理論，化繁為簡(jiǎn)，引發(fā)學(xué)員共鳴。重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，采用生活中的真實(shí)案例，以實(shí)用性和針對(duì)性為目標(biāo)強(qiáng)化、鞏固培訓(xùn)效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞！
王孜超老師授課現(xiàn)場(chǎng)
二手車銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師
