隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，私家車成了生活必需品，有的人買新車，有的人買二手車，二手車，特別是二手車發(fā)展的空間巨大。那么，如何提升自己的二手車銷售技巧?下面給大家分享一下二手車銷售技方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：
二手車銷售技巧
二手車的銷售技巧之一：背熟這款車的性能
首先作為一個(gè)賣方，你要完全了解和熟悉車的性能和具體的情況才能向買家滔滔不絕的介紹，如果買家還沒有下定決心買這個(gè)車，經(jīng)過你在他耳邊的熏陶，他會(huì)不自然的果斷下定決心買了。
二手車的銷售技巧之二：自信
都說人生如戲，全靠演技，首先你要告訴自己，這款車是真的好，我真的可以把這款車賣出去，只有有了這種想法，你才會(huì)絞盡腦汁的找到，發(fā)現(xiàn)，介紹這款車的好處。
二手車的銷售技巧之三：及時(shí)調(diào)整策略
在介紹車的同時(shí)，觀察買車者的細(xì)節(jié)變化，如果對(duì)方再三打量這款車，你可以堅(jiān)持不懈的介紹這款車的各種優(yōu)點(diǎn)，曉之以情動(dòng)之以理，必要的時(shí)候降低一些價(jià)格，畢竟賣出車才是你的目的。
在發(fā)現(xiàn)買家的眼神飄忽不定，對(duì)這輛車沒什么興趣的時(shí)候，果斷抓住時(shí)機(jī)，介紹另一部車，請(qǐng)千萬不要死纏爛打，這樣的行為只會(huì)引起對(duì)方的反感，搜索你腦海中其他合適的車的信息，繼續(xù)介紹，所以，在你的大腦里儲(chǔ)存更多車的信息吧。
二手車的銷售技巧之四：自費(fèi)護(hù)理
其實(shí)二手車真的不差，只是外表看起來不是特別美觀，這時(shí)候，你可以自費(fèi)幫助車做一個(gè)護(hù)理，又或者只需動(dòng)手清洗一下車，再著重了解這一部車，下定決心先賣出這一輛車，俗話說，有所失才會(huì)有所得啊，先付出才會(huì)有回報(bào)，雖然這種方法看起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但收獲也不會(huì)小哦。
二手車的銷售技巧之五：堅(jiān)持下去
當(dāng)你覺得堅(jiān)持不下去的時(shí)候，在堅(jiān)持一下，如果你堅(jiān)持下來了，勝利就在不遠(yuǎn)處，一個(gè)堅(jiān)持做一件事做了十年的人，也是偉人，調(diào)整心態(tài)，不要想著一步登天。
二手車銷售技巧培訓(xùn)課程
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**模塊： 臨危受命的二手車銷售顧問 |
1：二手車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 汽車市場(chǎng)目前面臨的問題 我們?yōu)槭裁撮_展二手車市場(chǎng) 二手車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 國(guó)外二手車市場(chǎng)發(fā)展 2：二手車銷售顧問 為什么要設(shè)定二手車銷售顧問 二手車銷售顧問和新車銷售顧問的區(qū)別 二手車銷售常見問題 ü 服務(wù)的定義 ü 銷售的定義 ü 客戶期望值 傳統(tǒng)服務(wù)和營(yíng)銷服務(wù) ü 什么是滿意？ ü 服務(wù)也是營(yíng)銷 ü 感知和消費(fèi)力 用戶思維 ü 什么是客戶？ ü 簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單點(diǎn) ü 極致思維 我們是XX品牌的形象大使 ü 讓客戶愛上你 ü 讓客戶愛上車 ü 讓客戶愛上這個(gè)品牌 |
本模塊收益： 分析二手車市場(chǎng)，二手車銷售顧問在目前的特點(diǎn)是什么 |
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第二模塊：金牌二手車銷售顧問 |
1：如何進(jìn)行自我介紹 客戶接觸過銷售顧問總是轉(zhuǎn)眼就換了別人 如何讓客戶立馬記住你 客戶記住你有哪些好處 2：怎么對(duì)客戶進(jìn)行破冰 客戶為什么不說話 四步讓客戶開口說話 3：如何探尋客戶信息 了解客戶哪些信息 讓客戶回答問題的技巧 4：客戶需求解析 客戶的動(dòng)機(jī) 客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn)定義 重要因素 |
本模塊收益： 從意識(shí)上提升客戶對(duì)銷售顧問的印象，讓客戶開口說話，獲得客戶信息 |
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第三模塊： 進(jìn)擊的二手車銷售顧問 |
1：客戶消費(fèi)心理解讀 首要和延伸動(dòng)機(jī) 復(fù)雜和簡(jiǎn)單消費(fèi) 常態(tài)心理解讀 ü 逆反心理 ü 虛榮心理 ü 猜忌心理 ü 饋贈(zèng)心理 ü 從眾心理 四種行為分析 四類客戶分類 ü 貓頭鷹型 ü 鴿子型 ü 老鷹型 ü 孔雀型 2：五個(gè)方面介紹汽車 動(dòng)力操控 安全性能 舒適實(shí)用 外觀造型 超值性 3：FFB產(chǎn)品介紹法 配置 功能 好處 4：CPR產(chǎn)品異議處理 說明 復(fù)述 解決 5:ACE競(jìng)品比較 認(rèn)同 比較 提升 6：針對(duì)不同客戶的成交技巧 ? 帶著可惡的閨蜜 ? 帶著家人選購(gòu) ? 從未開過車的人 ? 表示只會(huì)看不會(huì)買 ? 開口直奔價(jià)格 ? 表里不一（說話前后不一） |
本模塊收益： 以客戶需求為核心，分析客戶的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強(qiáng)業(yè)務(wù)，抓住固有客戶，開拓新客戶。 |
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第四模塊：二手車銷售顧問的附件精品能力提升 |
1：配套心理銷售 客戶不愿買裝飾精品的原因 ü 沒有必要 ü 價(jià)格太貴 ü 希望免費(fèi) ü 精品并非主機(jī)廠 ü 推銷方式不當(dāng) 配套心理效應(yīng)的巨大影響力 ü 推薦購(gòu)買高價(jià)車型 ü 提前鋪路 ü 蠶食策略激活 2：從眾心理銷售 具備從眾心理的客戶群 如何讓客戶從眾 3：恐懼心理銷售 人為什么恐懼 “恐嚇性”套路秘訣 ü 探尋虛設(shè) ü 合理化解釋 ü 恐懼性證據(jù) ü 正面列證 4：裝飾精品銷售 奔馳車愿意陪山寨行李架嗎？ 三招讓客戶必買 ü 強(qiáng)調(diào)**性 ü 強(qiáng)調(diào)稀缺性 ü 強(qiáng)調(diào)獨(dú)有性 婚紗是如何銷售的（案例） 運(yùn)用知覺對(duì)比法 運(yùn)用機(jī)不可失法 5：按揭購(gòu)車方案推薦 客戶為什么不愿意分期 ü 怕麻煩 ü 多花沒必要的錢 ü 有足夠資金 ü 捆綁銷售東西太多 ü 客戶好面子 ü 還貸期間換車麻煩 推薦按揭必須解決的4個(gè)問題 ü 什么樣的客戶比較容易接受 ü 如何解除客戶在貸款中的心理壓力 ü 怎么讓客戶理解按揭劃算 ü 讓客戶按照我們的意圖選擇按揭方案 |
本模塊收益： 以客戶體驗(yàn)為核心，分析客戶拒絕的因素，從產(chǎn)品出發(fā)多方面技巧整體提升附件。 |
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第五模塊： 不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗 |
1：與服務(wù)顧問單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié) 服務(wù)顧問車旁檢查的協(xié)同銷售 ü 車旁檢查是防范 ü 車旁檢查是機(jī)會(huì) ü 車旁檢查更是初次的接觸 預(yù)檢的奧妙 ü 底盤下的業(yè)績(jī) ü 誰說的話客戶**信？ ü 互動(dòng)預(yù)檢（運(yùn)營(yíng)案例分析） 售后追加單客戶處理（案例分享：5年8萬公里奔馳S350面對(duì)高額的報(bào)價(jià)，如果成功引導(dǎo)客戶置換奔馳星享二手車） 保養(yǎng)客戶的潛在購(gòu)買價(jià)值（案例分享：寶馬X5客戶保養(yǎng)時(shí)，由服務(wù)顧問和二手車銷售共同完成的華東區(qū)**臺(tái)二手X6M銷售案例分享） 2：與銷售顧問單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié) 銷售顧問新車協(xié)同銷售 ü 首次進(jìn)店看車的客戶 ü 已經(jīng)看過車的客戶 ü 銷售顧問的引導(dǎo)（案例分享：欲購(gòu)買寶馬535客戶，因資金不足，成功引導(dǎo)購(gòu)買寶馬尊選二手車535豪華版） |
本模塊收益： 利用4S店里的資源，全方位的提升服務(wù)和銷售能力，抓住客戶的需求。 |
二手車銷售技巧培訓(xùn)老師
王孜超——4S店管理運(yùn)營(yíng)專家
王孜超，4S店管理運(yùn)營(yíng)專家，PTT國(guó)際專業(yè)講師，南京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)、行政管理學(xué)學(xué)士，南京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士，德國(guó)BMW學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師，德國(guó)BMW認(rèn)證三星服務(wù)顧問，國(guó)家高級(jí)汽車管理咨詢師。
王孜超老師曾獲BMW課程金牌講師，培訓(xùn)近1000場(chǎng)，學(xué)員遍及管理者和基層員工，足跡遍及全國(guó)198余地市，為100余家企業(yè)提供銷售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)管理提升培訓(xùn)，深度開發(fā)銷售、營(yíng)銷課程，受到廣泛稱贊。
授課幽默風(fēng)趣、極具親和力。課堂上善于引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式與實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練；采用專業(yè)測(cè)試、情景模擬、角色扮演、教學(xué)DV展示等多種教學(xué)方法，多角度闡述理論，化繁為簡(jiǎn)，引發(fā)學(xué)員共鳴。重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，采用生活中的真實(shí)案例，以實(shí)用性和針對(duì)性為目標(biāo)強(qiáng)化、鞏固培訓(xùn)效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞！
王孜超老師授課現(xiàn)場(chǎng)
二手車銷售技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師
