物流大客戶顧問式營銷
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-08-30
?現(xiàn)代物流充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,不管是快運(yùn),快遞,還是綜合性物流企業(yè),網(wǎng)點(diǎn)和線路布局、整合資源全面提升運(yùn)營效率與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)告一段落。在新形勢(shì)下,物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí),物流服務(wù)產(chǎn)品的營銷將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。誰具有強(qiáng)大的營銷能力,誰擁有強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍,誰就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。
現(xiàn)代物流充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,不管是快運(yùn),快遞,還是綜合性物流企業(yè),網(wǎng)點(diǎn)和線路布局、整合資源全面提升運(yùn)營效率與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)告一段落。在新形勢(shì)下,物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí),物流服務(wù)產(chǎn)品的營銷將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。誰具有強(qiáng)大的營銷能力,誰擁有強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍,誰就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。
在營銷關(guān)系中有一個(gè)80/20的原理,20%的大客戶,決定企業(yè)80%收入和利潤。什么是大客戶呢?如果根據(jù)價(jià)格乘以量來劃分客戶,價(jià)高量大者為大客戶,是利潤豐厚的香餑餑。通常,一千條小魚也比不過一條大鯨魚,利潤豐厚的大客戶是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。
對(duì)于利潤豐厚的大客戶來說,不僅僅物流企業(yè)的一把手鎖定親自開發(fā),而且要成立高、精、尖的大客戶部,配套靈活的機(jī)制、政策和優(yōu)勢(shì)資源分類鎖定開發(fā)。
大客戶采購物流供應(yīng)商往往是集體決策,客戶內(nèi)部有一個(gè)專業(yè)的招標(biāo)評(píng)判系統(tǒng),它相對(duì)小魚客戶來說更加復(fù)雜。因此,我們必須采取“發(fā)展關(guān)系+專業(yè)方案”的顧問式營銷,以質(zhì)取勝,這就是物流大客戶顧問式營銷的課程內(nèi)容。
顧問式銷售課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一單元 物流大客戶營銷的專業(yè)思路
投攬員的交易式銷售與量大價(jià)高的大客戶顧問式營銷存在巨大的差別,這種差別體現(xiàn)在面對(duì)大客戶多樣化的物流需求,我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略,要掌握完整產(chǎn)品的概念,具有顧問式營銷的專業(yè)思路。
結(jié)合大客戶采購特征,定制化的溝通策略
了解大客戶采購物流項(xiàng)目的步驟
了解大客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
結(jié)合物流大客戶評(píng)估重點(diǎn)設(shè)計(jì)溝通方案
有效組合,并充分挖掘物流產(chǎn)品價(jià)值
樹立完整產(chǎn)品的理念
案例:運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念,把杯子賣出更高的價(jià)格?
運(yùn)用樹形/金子塔分解法,梳理公司產(chǎn)品種類,以及主要特征
練習(xí):怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格?
第二單元 物流大客戶營銷基本功:解決方案
物流大客戶營銷賣的不是產(chǎn)品,而是一個(gè)有效解決物流問題的方案,結(jié)合客戶物流問題的多樣性,制定針對(duì)性的物流解決方案,這是大客戶營銷的基本功。
1、物流大客戶營銷三要素,即**、需求、方案
物流大客戶營銷三要素的內(nèi)容
滿足客戶需求為先
成為解決客戶問題的**
**解決方案
2、如何撰寫一個(gè)好的物流解決方案
憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項(xiàng)目?是**解決方案!
蛇吞大象,小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項(xiàng)目?是方案!
剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法
分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案
3、如何評(píng)估物流解決方案
是否凸顯專業(yè)?
是否結(jié)構(gòu)清晰?
是否內(nèi)容詳實(shí)?
是否優(yōu)勢(shì)明顯?
是否體現(xiàn)美觀?
第三單元 引導(dǎo)物流大客戶,強(qiáng)調(diào)合作利益
引導(dǎo)客戶需求不是我說服客戶,而是我引導(dǎo)客戶挖掘內(nèi)在的需求,在此基礎(chǔ)上我和客戶一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求、強(qiáng)調(diào)利益的過程中,我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)客戶物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。
聽懂客戶的話外之音
從“小張給局長送紅包,兩人對(duì)話”的案例中理解中國話的味道
聽懂話外之音的場(chǎng)景演練
暗示和聽懂暗示的技巧
2、四步引導(dǎo)物流需求技巧
了解認(rèn)知失調(diào)原理
案例:順豐澄清-跟帶-引導(dǎo)-確認(rèn)四步**撬動(dòng)國際同行客戶
四步引導(dǎo)客戶物流需求場(chǎng)景訓(xùn)練
3、挖掘痛苦的技巧
看視頻學(xué)習(xí)SPIN(A)挖掘痛苦精髓
SPIN(A)挖掘痛苦的獲客模式
SPIN(A)挖掘物流大客戶痛苦的演練
第四單元 大客戶的商務(wù)談判,達(dá)成交易
營銷的最終目的是通過商務(wù)談判達(dá)成最后交易。在這個(gè)過程中,我們需要洞察客戶的真實(shí)需求,具有商務(wù)談判的技巧,最終幫助客戶做出采購的決定。
1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)
商務(wù)談判案例:老張賣畫!
從需求與合作價(jià)值的辯證關(guān)系,預(yù)測(cè)商務(wù)談判的基礎(chǔ)
“利-特-優(yōu)”的談判方式
“利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練
2、商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判中的行為技巧
商務(wù)談判的八字真經(jīng)
商務(wù)談判中挖掘客戶需求
商務(wù)談判的六大原則
商務(wù)談判綜合案例分析
3、談判中如何克服異議
克服異議的步驟
處理異議的方法
幾種典型的異議處理
4、談判中如何促成最后交易
掌握成交信號(hào)
運(yùn)用促成方法
表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成方法
成交心態(tài)勝過一切
第五單元 物流大客戶深度營銷
新客戶開發(fā)的成本是維護(hù)老客戶十倍以上,如何深度營銷包括項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施,四種客戶如何深度開發(fā),如何讓客戶粘著來等等,這些都是大客戶深度營銷的必修課程。
1、項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施
**機(jī)構(gòu)調(diào)查:開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維系老客戶的成本
大幅提高磨合期的運(yùn)作質(zhì)量:物流大客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)
日常維系工作:物流大客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款
2、四種客戶的深度開發(fā)策略
貢獻(xiàn)利潤高,忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略
貢獻(xiàn)利潤高,忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略
貢獻(xiàn)利潤低,忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略
貢獻(xiàn)利潤低,忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略
3、再造服務(wù)流程與工作標(biāo)準(zhǔn)
追著客戶跑,客戶粘著來,哪一種好?
怎樣讓物流大客戶粘著來?
德邦向海底撈學(xué)習(xí)的案例:“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻”
結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時(shí)刻,再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享
2天12課時(shí)
顧問式銷售講師推薦
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黎悅
前全球500強(qiáng)科技公司(戴爾)銷售教練、銷售教練團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,專注銷售新人成長和賦能18年。擅長銷售賦能培訓(xùn)體系搭建、銷售方法論的培訓(xùn)和技能落地輔導(dǎo)。能深入理解銷售團(tuán)隊(duì)用人需求和新人成長過程中的困惑和難點(diǎn),幫助銷售老兵開拓新的視野,建立前瞻性思維,掌握顧問式銷售/挑戰(zhàn)式銷售方法...
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廖大宇
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷,曾任:百事(中國)丨全國銷售發(fā)展總監(jiān),雀巢(中國)丨華南銷售總監(jiān),達(dá)能(中國)丨華南銷售總監(jiān)。在百事(中國)工作期間,業(yè)績每年平均25%增長,帶領(lǐng)超過1000人銷售團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)超過20個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān),被評(píng)為百事人才培養(yǎng)之星...
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王曉茹
實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升導(dǎo)師,有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任:安利(中國)丨區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理,雅芳(中國)丨銷售培訓(xùn)經(jīng)理,歐萊雅公司丨銷售部經(jīng)理,深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營痛點(diǎn);對(duì)直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究...
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