物流大客戶顧問式營銷

現(xiàn)代物流充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，不管是快運(yùn)，快遞，還是綜合性物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)和線路布局、整合資源全面提升運(yùn)營效率與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)告一段落。在新形勢(shì)下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流服務(wù)產(chǎn)品的營銷將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。誰具有強(qiáng)大的營銷能力，誰擁有強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，誰就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。

在營銷關(guān)系中有一個(gè)80/20的原理，20%的大客戶，決定企業(yè)80%收入和利潤。什么是大客戶呢？如果根據(jù)價(jià)格乘以量來劃分客戶，價(jià)高量大者為大客戶，是利潤豐厚的香餑餑。通常，一千條小魚也比不過一條大鯨魚，利潤豐厚的大客戶是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。

對(duì)于利潤豐厚的大客戶來說，不僅僅物流企業(yè)的一把手鎖定親自開發(fā)，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機(jī)制、政策和優(yōu)勢(shì)資源分類鎖定開發(fā)。

大客戶采購物流供應(yīng)商往往是集體決策，客戶內(nèi)部有一個(gè)專業(yè)的招標(biāo)評(píng)判系統(tǒng)，它相對(duì)小魚客戶來說更加復(fù)雜。因此，我們必須采取“發(fā)展關(guān)系+專業(yè)方案”的顧問式營銷，以質(zhì)取勝，這就是物流大客戶顧問式營銷的課程內(nèi)容。

第 一單元 物流大客戶營銷的專業(yè)思路

    投攬員的交易式銷售與量大價(jià)高的大客戶顧問式營銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對(duì)大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問式營銷的專業(yè)思路。

結(jié)合大客戶采購特征，定制化的溝通策略

了解大客戶采購物流項(xiàng)目的步驟

了解大客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)合物流大客戶評(píng)估重點(diǎn)設(shè)計(jì)溝通方案

有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價(jià)值

樹立完整產(chǎn)品的理念

案例：運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價(jià)格？

運(yùn)用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征

練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格？

第二單元 物流大客戶營銷基本功：解決方案

    物流大客戶營銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)有效解決物流問題的方案，結(jié)合客戶物流問題的多樣性，制定針對(duì)性的物流解決方案，這是大客戶營銷的基本功。

1、物流大客戶營銷三要素，即**、需求、方案

物流大客戶營銷三要素的內(nèi)容

滿足客戶需求為先

成為解決客戶問題的**

**解決方案

2、如何撰寫一個(gè)好的物流解決方案

憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項(xiàng)目？是**解決方案！

蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項(xiàng)目？是方案！

剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法

分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案

3、如何評(píng)估物流解決方案

是否凸顯專業(yè)？

是否結(jié)構(gòu)清晰？

是否內(nèi)容詳實(shí)？

是否優(yōu)勢(shì)明顯？

是否體現(xiàn)美觀？

第三單元 引導(dǎo)物流大客戶，強(qiáng)調(diào)合作利益

引導(dǎo)客戶需求不是我說服客戶，而是我引導(dǎo)客戶挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和客戶一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求、強(qiáng)調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)客戶物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。

聽懂客戶的話外之音

從“小張給局長送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國話的味道

聽懂話外之音的場(chǎng)景演練

暗示和聽懂暗示的技巧

2、四步引導(dǎo)物流需求技巧

了解認(rèn)知失調(diào)原理

案例：順豐澄清-跟帶-引導(dǎo)-確認(rèn)四步**撬動(dòng)國際同行客戶

四步引導(dǎo)客戶物流需求場(chǎng)景訓(xùn)練

3、挖掘痛苦的技巧

看視頻學(xué)習(xí)SPIN（A）挖掘痛苦精髓

SPIN（A）挖掘痛苦的獲客模式

SPIN（A）挖掘物流大客戶痛苦的演練

第四單元  大客戶的商務(wù)談判，達(dá)成交易

營銷的最終目的是通過商務(wù)談判達(dá)成最后交易。在這個(gè)過程中，我們需要洞察客戶的真實(shí)需求，具有商務(wù)談判的技巧，最終幫助客戶做出采購的決定。

1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)

商務(wù)談判案例：老張賣畫！

從需求與合作價(jià)值的辯證關(guān)系，預(yù)測(cè)商務(wù)談判的基礎(chǔ)

“利-特-優(yōu)”的談判方式

“利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練

2、商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判中的行為技巧

商務(wù)談判的八字真經(jīng)

商務(wù)談判中挖掘客戶需求

商務(wù)談判的六大原則

商務(wù)談判綜合案例分析

3、談判中如何克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

4、談判中如何促成最后交易

掌握成交信號(hào)

運(yùn)用促成方法

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成方法

成交心態(tài)勝過一切

第五單元 物流大客戶深度營銷

新客戶開發(fā)的成本是維護(hù)老客戶十倍以上，如何深度營銷包括項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施，四種客戶如何深度開發(fā)，如何讓客戶粘著來等等，這些都是大客戶深度營銷的必修課程。

1、項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施

**機(jī)構(gòu)調(diào)查：開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維系老客戶的成本

大幅提高磨合期的運(yùn)作質(zhì)量：物流大客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)

日常維系工作：物流大客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款

2、四種客戶的深度開發(fā)策略

貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略

貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略

貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略

貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略

3、再造服務(wù)流程與工作標(biāo)準(zhǔn)

追著客戶跑，客戶粘著來，哪一種好？

怎樣讓物流大客戶粘著來？

德邦向海底撈學(xué)習(xí)的案例：“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻”

結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時(shí)刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍

核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享

2天12課時(shí)