面對面顧問式銷售
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-08-29
銷售方式經(jīng)歷了兩個階段,一個是以產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷式銷售。以1925年斯朗特( E K . Strong )出版的《管理心理學(xué)》為標(biāo)志。這本書介紹了一系列銷售技巧,例如確定銷售目標(biāo)、確定需求和收益、開放式封閉式的提問方式、異議處理、促成技巧等。另一個是以客戶為導(dǎo)向的顧問式銷售。
銷售方式經(jīng)歷了兩個階段,一個是以產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷式銷售。以1925年斯朗特( E K . Strong )出版的《管理心理學(xué)》為標(biāo)志。這本書介紹了一系列銷售技巧,例如確定銷售目標(biāo)、確定需求和收益、開放式封閉式的提問方式、異議處理、促成技巧等。另一個是以客戶為導(dǎo)向的顧問式銷售。
顧問式銷售的概念最早是有 IBM 提出的,用于解決大項(xiàng)目銷售中的種種問題,并于1993年由 BM 引入中國,在隨后的近十幾年時間里,顧問式銷售在高價值的大項(xiàng)目銷售領(lǐng)域取得了廣泛而深入的應(yīng)用。成為獲得競爭優(yōu)勢的最有力的武器和最系統(tǒng)的方法。
顧問式銷售的核心是'價值創(chuàng)造',這里談的價值不僅僅是指產(chǎn)品和方案的價值,更多的是指 sales 通過銷售過程為客戶提供的額外的價值,如發(fā)現(xiàn)更多的問題、提供更好的解決問題的方式、為客戶節(jié)約更多的成本、提供更好的的戈略執(zhí)行手段等。
顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、第一部份 導(dǎo)入:
1、顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象?。?!
2、銷售銷的是自已
3、假設(shè)客戶不接受這個業(yè)務(wù)員,會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?
互動:日常銷售場景展現(xiàn)。
二、第二部份 銷售原理及關(guān)鍵
1、讓自已看起來像個好產(chǎn)品
銷——銷的是自已
售——售的是觀念
買——買的是感覺
賣——賣的是好處
2、三流業(yè)務(wù)員賣的是成份;二流業(yè)務(wù)員賣的是優(yōu)勢;**業(yè)務(wù)員賣的是價值、好處
3、購賣行為的動機(jī):追求快樂、逃避痛苦
4、客戶心中思考什么?
1)你是誰?
2)你要跟我談什么?
3)你談的事情對我有什么好處?
4)如何證明你講的是事實(shí)?
5)為什么我要跟你買?
6)為什么我要現(xiàn)在跟你買?
互動:現(xiàn)場制作開場話術(shù)。
三、第三部份 面銷九大步驟
1、準(zhǔn)備
1)身體準(zhǔn)備
2)精神準(zhǔn)備
3)專業(yè)知識準(zhǔn)備
4)非專業(yè)知識準(zhǔn)備
5)對了解客戶的準(zhǔn)備
2、心態(tài)
1)事業(yè)的心態(tài)
2)長遠(yuǎn)的心態(tài)
3)積極的心態(tài)
4)感恩的心態(tài)
5)學(xué)習(xí)的心態(tài)
3、如何開發(fā)客戶
在銷售活動沒有開始之前,最重要的是找到一個準(zhǔn)客戶
準(zhǔn)客戶必須具備的條件:
1)有需求
2)有購買力
3)有決策權(quán)
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
開發(fā)客戶資源的 10種方法
1)隨時隨地交換聯(lián)系方式
2)參加專業(yè)聚會、專門研討會
3)和競爭對手互換資源
4)朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹
5)拒絕推銷但對你印象不錯的顧客推薦
6)顧客轉(zhuǎn)介紹
7)請有影響力的人施加影響
8)路牌廣告、戶外媒體
9)網(wǎng)絡(luò)查詢
10)向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼
互動:現(xiàn)場進(jìn)行客戶分類,整理客戶名單。
4、如何建立信賴感
了解每位顧客在心靈深處面對你常有的20大期待
5、了解客戶的需求
不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西,而是賣客戶真正需要的東西。
基本公式 FORM
F family 家庭
O occupation 職業(yè)
R recreation 興趣
M money 收入
產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值?
1)具有專業(yè)水準(zhǔn),對自身產(chǎn)品非常了解;
2)對競爭對手產(chǎn)品的了解
3)配合對方的價值觀介紹產(chǎn)品
4)一開始就給對方最大的好處
5)然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
6)最后告訴他可行性。
解決反對意見下面哪種方式比較好
1)是說比較**,還是問比較**?
2)是講道理比較**,還是講故事比較**?
3)是西洋拳比較**,還是太極拳比較**?
4)是反對他、否定他比較**,還是同意他、配合他,再引導(dǎo)他比較**?
解決反對意見兩大忌
1)直接指出對方的錯誤
2)避免發(fā)生爭吵
解決反對意見的套路
1)認(rèn)同顧客的反對意見
2)耐心的聽完他的反對意見
3)確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)
4)辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的
5)鎖定抗拒
6)取得客戶的承諾
7)再次框式,即再次確認(rèn)
8)以完全合理的解釋來解除這個抗拒點(diǎn)。
問問題的方法
問**、 **回答的問題
盡量問一些小“yes”的問題,從小yes開始問
問引導(dǎo)性、二選一的問題
事先想好答案
能用問盡量少說
問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。
互動:“我是誰”游戲,問關(guān)鍵性問題的重要性。
7、成交
成交時應(yīng)注意哪些問題:
成交前的準(zhǔn)備
A)心理信念準(zhǔn)備
B)成交工具準(zhǔn)備
C)適合的環(huán)境和場合
2)成交中
大膽成交
問成交
遞單
點(diǎn)頭(鼓勵他行動)
微笑(肯定、認(rèn)可)
閉嘴
3)成交后
恭喜
轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)換話題
學(xué)會走人
成交的三種方法
A)假設(shè)成交法
B)沉默成交法
C)三個問句成交法
1、您感覺如何?
2、你認(rèn)為A或B哪種比較適合您?
3、依你之見,您認(rèn)為哪個更適合您?
成交中的關(guān)鍵用語
互動:現(xiàn)場制作成交話術(shù),并演練。
8、轉(zhuǎn)介紹
如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹?
一定要贏得顧客的好感!
喬·吉拉德:250定律
轉(zhuǎn)介紹的技巧
1)在客戶轉(zhuǎn)介紹之前要先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的好處
2)要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹
3)一次介紹1-3人,不要太多
4)向老客戶了解新客戶的確切背景
5)**請老客戶打電話告之對方
6)與新客戶的電話中,一定要贊美他本人及他的朋友
7)約時間、約地點(diǎn)見面
8)認(rèn)可你的客戶即使不買也要要求轉(zhuǎn)介紹
9、售后服務(wù)
怎樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓顧客滿意呢?
你的服務(wù)能讓顧客感動!
服務(wù)=關(guān)心
服務(wù)的三個層次
1)份內(nèi)的服務(wù)(必須做的你做了)
2)邊緣的服務(wù)(可做可不做的你做了)
3)與銷售無關(guān)的服務(wù)(不需要做的你做了)
當(dāng)你還是銷售員的時候,請記住
“聽話照做 吃苦耐勞 好學(xué)”
顧問式銷售講師推薦
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黎悅
前全球500強(qiáng)科技公司(戴爾)銷售教練、銷售教練團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,專注銷售新人成長和賦能18年。擅長銷售賦能培訓(xùn)體系搭建、銷售方法論的培訓(xùn)和技能落地輔導(dǎo)。能深入理解銷售團(tuán)隊(duì)用人需求和新人成長過程中的困惑和難點(diǎn),幫助銷售老兵開拓新的視野,建立前瞻性思維,掌握顧問式銷售/挑戰(zhàn)式銷售方法...
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廖大宇
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷,曾任:百事(中國)丨全國銷售發(fā)展總監(jiān),雀巢(中國)丨華南銷售總監(jiān),達(dá)能(中國)丨華南銷售總監(jiān)。在百事(中國)工作期間,業(yè)績每年平均25%增長,帶領(lǐng)超過1000人銷售團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)超過20個區(qū)域銷售總監(jiān),被評為百事人才培養(yǎng)之星...
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王曉茹
實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升導(dǎo)師,有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任:安利(中國)丨區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理,雅芳(中國)丨銷售培訓(xùn)經(jīng)理,歐萊雅公司丨銷售部經(jīng)理,深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營痛點(diǎn);對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究...