作為一個剛剛步入保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)中的“白板”，如何提高自己的保險(xiǎn)銷售技能？下面給大家分享一下保險(xiǎn)銷售方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

深圳保險(xiǎn)銷售技巧

銷售保險(xiǎn)之前，自己應(yīng)先投保

我說的從我做起，就是說保險(xiǎn)是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在銷售保險(xiǎn)時(shí)，客戶很可能提出，你說保險(xiǎn)好，那么你保了嗎？這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強(qiáng)。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險(xiǎn)這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。

銷售保險(xiǎn)，可先從親朋好友開始

回顧營銷展業(yè)的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應(yīng)該說這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)。為什么這樣說，保險(xiǎn)確實(shí)好，保險(xiǎn)公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險(xiǎn)不是騙人。如果騙人、害人，保險(xiǎn)公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因?yàn)樗麄兞私饽?，用老百姓的話說，對你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高？

銷售保險(xiǎn)，必須對保險(xiǎn)條款吃透

條款能否吃透，關(guān)系到您對保險(xiǎn)好處能否說清楚的大問題。比方一個人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險(xiǎn)種，既少花錢，得到實(shí)惠又多，使保戶享有**大的利益，我想，他一定投保?；锇閭儯灰?，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

銷售保險(xiǎn)，語言的技巧更為重要

俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險(xiǎn)好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么？語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險(xiǎn)種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。

銷售保險(xiǎn)，如何選擇營銷對象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要

當(dāng)人們保險(xiǎn)意識還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時(shí)，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢也不保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識差，這不怕，幫助對方提高風(fēng)險(xiǎn)意識，加深對保險(xiǎn)的了解采取好事多磨，**終會投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營銷員學(xué)習(xí)，八年前去動員，八年后才投保。對有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險(xiǎn)意識，一旦條件改善，就有希望投保。

銷售保險(xiǎn)，必須學(xué)會做人

銷售保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員保險(xiǎn)有隨意性，對保戶不負(fù)責(zé)任。竟敢說，只要您投保，保險(xiǎn)公司什么都管。請記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了，當(dāng)人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧保戶利益，那么**后的結(jié)果如何呢？退保率很高。這里，我提醒同行們，銷售保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關(guān)系，咱們交個朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話、說點(diǎn)人話。絕對不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠(yuǎn)是朋友”

深圳保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

**步：計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定

一、什么是計(jì)劃目標(biāo)

視頻賞析：制定計(jì)劃的重要性

二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟

1．職涯規(guī)劃

2．自我管理

1）目標(biāo)管理

思考：為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)？

課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo)，要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則，并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。

2）時(shí)間管理

3）心態(tài)管理

案例分析：心態(tài)改變一切

4）活動量管理

5）工作日志管理

3．計(jì)劃一百

三、課程回顧

 

第二步：人脈資源的開發(fā)

一、人脈開發(fā)的重要性

1．體現(xiàn)活動量

2．體現(xiàn)銷售力

3．是長期工作

4．銷售有目標(biāo)

5．信心的源泉

二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件

1．需要保險(xiǎn)的人

2．有購買力的人

3．身體健康的人

4．容易接近的人

三、人脈開發(fā)的原則

1．每天補(bǔ)充計(jì)劃一百

2．避免一直開發(fā)緣故市場

3．隨時(shí)隨地開發(fā)客戶

4．把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧

5．服務(wù)好老客戶

6．培養(yǎng)影響力中心

四、準(zhǔn)客戶的分類

課堂練習(xí)：請列出10個有效準(zhǔn)客戶名單，要求1個A類客戶，3個B類客戶和6個C類客戶。

五、人脈開發(fā)的方法

1．緣故開拓法

1）五同法則

2）緣故開拓的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3）克服緣故銷售心理障礙

案例分析：不要讓自己終身遺憾

2．陌生開拓法

1）開發(fā)陌生市場的特點(diǎn)和原則

2）開發(fā)陌生市場的方法

3．轉(zhuǎn)介紹法

1）獲得轉(zhuǎn)介紹的原因

2）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)

思考：哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定？為什么？

六、課程回顧

 

第三步：做好充分的準(zhǔn)備

一、為什么要充分做好準(zhǔn)備

二、做好準(zhǔn)備的目的

視頻賞析：做好準(zhǔn)備的重要性

三、做好準(zhǔn)備的步驟

1．?dāng)M訂拜訪計(jì)劃

2．分析準(zhǔn)客戶名單

3．銷售演練

4．資料制作

5．電話預(yù)約

觀看教學(xué)片：電話約訪

課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出電話約訪的話術(shù)

四、課程回顧

 

第四步：深挖客戶的需求

一、挖掘客戶需求的途徑

1．面談的目的

1）拉近彼此關(guān)系

2）收集資料與發(fā)現(xiàn)需求

3）激發(fā)興趣與產(chǎn)生購買欲望

2．面談的步驟

1）用寒暄來活躍氣氛

2）用贊美來接近關(guān)系

課堂練習(xí)：根據(jù)不同類型人，設(shè)計(jì)出不同寒暄贊美的話術(shù)。

3）用同理來消除戒心

4）用提問來控制面談

5）用傾聽來了解實(shí)情

6）用觀察來發(fā)現(xiàn)需求

7）用引導(dǎo)來產(chǎn)生興趣

8）用利誘來激發(fā)欲望

觀看教學(xué)片：接觸面談

二、不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義

三、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

四、建議書說明

1．盡可能為客戶找出3個購買理由

2．將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化

3．讓客戶產(chǎn)生互動

4．將交費(fèi)金額**小化，將保障**大化

五、課程回顧

 

第五步：促使交易的成功

一、促成的信號

1．客戶不購買的信號

2．客戶購買的信號

二、促成的方法

1．激將法

2．假定成交法

3．二擇一法

4．風(fēng)險(xiǎn)分析法

5．利益誘惑法

觀看教學(xué)片：促使成交

課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出針對不同類型的客戶所使用的促成方法

三、課程回顧

 

第六步：拒絕處理的技巧

一、拒絕的定義

二、產(chǎn)生拒絕的原因

1．不信任占55%

2．不需要占20%

3．不合適占10%

4．不著急占10%

5．其他原因占5%

三、對待拒絕的態(tài)度

四、拒絕處理的流程

1．寒暄贊美

2．認(rèn)同對方

3．提出見解

4．達(dá)成共識

5．促使成交

五、拒絕處理的方法

1．正面肯定法

2．間接回答法

3．預(yù)防提問法

4．轉(zhuǎn)移話題法

5．舉例說明法

6．反問提問法

7．引問提問法

觀看教學(xué)片：拒絕處理

課堂練習(xí)：一對一演練如何處理常見的拒絕

六、課程回顧

深圳保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)授課老師

王駿——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

新華人壽保險(xiǎn)公司高級講師

生命人壽保險(xiǎn)公司高級管理師

生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師

民生人壽保險(xiǎn)公司高級培訓(xùn)師

中國人民健康保險(xiǎn)公司專職講師

美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師

王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了，服務(wù)過多家保險(xiǎn)公司，從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管，從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐，從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理，獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級管理師資質(zhì)，期間一直從事培訓(xùn)工作。

為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，在過去12年里，王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營銷模式，不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中，讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識，而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容，使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。

王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的專業(yè)水平，他的授課深入淺出，風(fēng)趣幽默，在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員，富有極強(qiáng)的感染力和親和力，得到了學(xué)員們的一致好評和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來，王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次，累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過3000小時(shí)。

王駿老師授課現(xiàn)場

深圳保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18898361497 葉老師