賣車險需要什么,需要是專業(yè)素質(zhì)、勇氣、自信、執(zhí)行力還有話術(shù)。那么車險銷售話術(shù)都有那些?下面給大家分享一下車險銷售話術(shù)方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
車險銷售話術(shù)
一、“糊涂型”客戶
1.客戶特征:
**類體現(xiàn)為“價格敏感型”,常用話語為:“你們4S店的太貴了,外面比你們便宜很多!”
第二類體現(xiàn)為“面子型”,常用話語為:“我親戚(朋友)是做保險的,我買保險肯定得找他呀!”
2.特征分析:
客戶具備一定的風(fēng)險意識,但并不了解車險業(yè)務(wù)的理論知識和實務(wù)操作?!皟r格敏感”和“面子”都只是表象,關(guān)鍵問題在于,由于客戶不太懂車險,不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值,不知道店外買保險可能面臨的風(fēng)險,所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”,或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友(或盲目地信賴親戚朋友),所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。
3.戰(zhàn)術(shù)分析:
這類客戶對于價格或多或少有些在意,但也注重消費過程中的品牌感受和服務(wù)保障性。由于他們不太懂保險,所以才會片面關(guān)注價格;另外,由于在他們的印象中,4S店賣的東西都“很貴”,因而他們對4S店推銷的保險也存在“戒備心理”。
只要我們能把方方面面的道理講透,使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險和豐田品牌保險服務(wù)的保障性,讓客戶明白價格背后的“價值”,其實就很容易說服這類客戶。
關(guān)鍵點:充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具,結(jié)合車險相關(guān)的基礎(chǔ)知識,在溝**程中充分展示豐田品牌保險的品牌價值及服務(wù)優(yōu)勢。
4.溝通要點:
⑴消除客戶的戒備心理:明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會強迫客戶購買保險;
⑵“專業(yè)服務(wù)”:**對車險投保兩大標準(投保方案——**介紹險種組合及保額,讓客戶意識到自己的“不專業(yè)”,引發(fā)客戶警醒;投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性,展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢)的分析,向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢;
⑶巧妙應(yīng)對“討價還價”:強調(diào)本店投保的“物有所值”,打消客戶的降價期待;
⑷盡到“告知義務(wù)”:向客戶如實告知投保后的相關(guān)注意事項,完美完成保險銷售全過程。
車險銷售話術(shù)培訓(xùn)
**部分: 車險專業(yè)化銷售流程
1、保險的分類與車險的特點
2、車險條款的實際應(yīng)用
3、車險理賠介紹和流程介紹
4、專業(yè)化銷售流程
準客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購買點
設(shè)計解決方案
方案說明
遞交保單
售后服務(wù)
第二部分: 專業(yè)的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當
贊美恰當
溝通真誠
2、接洽的步驟
開場白
建立氛圍
說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項
第三部分: 車險銷售的素質(zhì)提升
1、市場營銷軸
營銷體系 一對多
銷售體系 一對一
服務(wù)體系 多對一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認識人際溝通、交流的技能
中國特色的銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當朋友,而不是你拿客戶當朋友
3、車險銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
第四部分:車險銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識:數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識:比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識:偏好、感覺、認知
4、標售流程知識:特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討:異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車險銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險銷售的基本功
1、**基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、**實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法
第五部分:如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應(yīng)的培訓(xùn)(核心重點)
一、對車險銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條:還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標準
量化的實質(zhì)
2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項?
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分:如何在日常工作中進行訓(xùn)練(核心重點)
1、各個信息日常訓(xùn)練的標準
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評估標準
訓(xùn)練評估的重要指標
2、各個信息日常訓(xùn)練需要注意的事項
健康信息需要注意的事項
教育信息需要注意的事項
理財信息需要注意的事項
風(fēng)水信息需要注意的事項
吃需要注意的事項
喝需要注意的事項
玩需要注意的事項
車險銷售話術(shù)培訓(xùn)授課老師
郝澤霖——原中國人保、平安高級講師
郝澤霖,著名銷售管理實戰(zhàn)專家!原西門子管理學(xué)院高級講師、原中國人保、平安高級講師!
16年全球500強(西門子)、大型央企500強(中國人壽)、中外合資500強(聯(lián)邦快遞—大田)以及民企(加多寶)實戰(zhàn)經(jīng)歷!從基層做至外企、國企、民企核心管理層,深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營副總裁、管理學(xué)院院長等不同崗位!
郝澤霖老師擅長營銷、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出,培訓(xùn)中強調(diào)結(jié)合實際,無有入無間,使學(xué)員無形中直接把理論和技能化為自己的本能,培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人,深受學(xué)員高度評價!
郝澤霖老師授課現(xiàn)場
車險銷售話術(shù)培訓(xùn)主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師