賣車險需要什么，需要是專業(yè)素質(zhì)、勇氣、自信、執(zhí)行力還有話術(shù)。那么車險銷售話術(shù)都有那些？下面給大家分享一下車險銷售話術(shù)方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：
車險銷售話術(shù)
一、“糊涂型”客戶
1.客戶特征：
**類體現(xiàn)為“價格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”
第二類體現(xiàn)為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險的，我買保險肯定得找他呀！”
2.特征分析：
客戶具備一定的風(fēng)險意識，但并不了解車險業(yè)務(wù)的理論知識和實務(wù)操作?！皟r格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問題在于，由于客戶不太懂車險，不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨的風(fēng)險，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。
3.戰(zhàn)術(shù)分析：
這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費過程中的品牌感受和服務(wù)保障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關(guān)注價格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對4S店推銷的保險也存在“戒備心理”。
只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險和豐田品牌保險服務(wù)的保障性，讓客戶明白價格背后的“價值”，其實就很容易說服這類客戶。
關(guān)鍵點：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具，結(jié)合車險相關(guān)的基礎(chǔ)知識，在溝**程中充分展示豐田品牌保險的品牌價值及服務(wù)優(yōu)勢。
4.溝通要點：
⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會強迫客戶購買保險；
⑵“專業(yè)服務(wù)”：**對車險投保兩大標準（投保方案——**介紹險種組合及保額，讓客戶意識到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢）的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢；
⑶巧妙應(yīng)對“討價還價”：強調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待；
⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實告知投保后的相關(guān)注意事項，完美完成保險銷售全過程。
車險銷售話術(shù)培訓(xùn)
**部分: 車險專業(yè)化銷售流程
1、保險的分類與車險的特點
2、車險條款的實際應(yīng)用
3、車險理賠介紹和流程介紹
4、專業(yè)化銷售流程
準客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購買點
設(shè)計解決方案
方案說明
遞交保單
售后服務(wù)
第二部分: 專業(yè)的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當
贊美恰當
溝通真誠
2、接洽的步驟
開場白
建立氛圍
說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項
第三部分: 車險銷售的素質(zhì)提升
1、市場營銷軸
營銷體系 一對多
銷售體系 一對一
服務(wù)體系 多對一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認識人際溝通、交流的技能
中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
3、車險銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
第四部分：車險銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討：異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車險銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險銷售的基本功
1、**基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、**實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法
第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點）
一、對車險銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標準
量化的實質(zhì)
2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分：如何在日常工作中進行訓(xùn)練（核心重點）
1、各個信息日常訓(xùn)練的標準
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評估標準
訓(xùn)練評估的重要指標
2、各個信息日常訓(xùn)練需要注意的事項
健康信息需要注意的事項
教育信息需要注意的事項
理財信息需要注意的事項
風(fēng)水信息需要注意的事項
吃需要注意的事項
喝需要注意的事項
玩需要注意的事項
車險銷售話術(shù)培訓(xùn)授課老師
郝澤霖——原中國人保、平安高級講師
郝澤霖，著名銷售管理實戰(zhàn)專家！原西門子管理學(xué)院高級講師、原中國人保、平安高級講師！
16年全球500強（西門子）、大型央企500強（中國人壽）、中外合資500強（聯(lián)邦快遞—大田）以及民企（加多寶）實戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營副總裁、管理學(xué)院院長等不同崗位！
郝澤霖老師擅長營銷、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出，培訓(xùn)中強調(diào)結(jié)合實際，無有入無間，使學(xué)員無形中直接把理論和技能化為自己的本能，培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，深受學(xué)員高度評價！
郝澤霖老師授課現(xiàn)場
車險銷售話術(shù)培訓(xùn)主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
