汽車銷售市場的快速壯大,使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展,市場容量不斷擴大,使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度,同時,如何提高汽車保險電話銷售技巧成了很重要的一部分。
車險電話銷售技巧
車險電話銷售技巧一、從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時候,可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中,遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實在太忙,至少要保證,在交車遞名片的環(huán)節(jié)中,讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話,為什么?三天之后不打,續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了,而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了,鋪墊就白做了。那說什么?
“某某先生,您好,我是XXX店的續(xù)保專員叫XX,上次您提新車的時候,因為太忙/休息不在,今天特意跟您打個電話祝賀下您,如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我,再見?!?
話不用多說,一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù),只需突出兩點:祝賀客戶和介紹自己,給客戶留個印象就行,目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務的時候,不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來,如果續(xù)保人員沒名片,那就趕快去印….
車險電話銷售技巧二、找到車主的痛點
車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個:一是價格,二就是時間。
★?哪家便宜我去哪家續(xù)保;
★?價格同等的情況下,能將就我時間來的,我就選擇哪個;
★?要是價格既便宜又能將就我時間的,當然是**;
既然如此,那么我們就逐個擊破。
針對價格
很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是:“電話/網(wǎng)絡投保給我7折還有15%的折扣,你們太黑了,價格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了,其實反駁的話很簡單:
“這就跟賣房的說自己房子7千起,一去看全是9千、1萬的房子一個樣,營銷說辭而已,實際情況不是您想的那樣?!?
實際情況是什么樣的?我們就得跟客戶分析了,影響保險價格的因素有兩個方面:
★?一是車輛投保年限,另一個是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長,沒出現(xiàn)過事故的車子,是可以享受**低6.5折的折扣(個別城市不同的需要根據(jù)實際情況來說),之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說:“別人也是這樣說的,他還是能給我便宜”,便宜從哪里來呢?
其實還有兩個地方能影響**終價格的變化,有良心的人是不會去動這兩個地方的,但是有些人就是聰明不往明處使,什么地方呢?
★?一個是投保項目,另一個是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車,投保項目的多與少會影響價格;投保額度的多與少也會影響保險**終價格。針對這些,我們可以組織話術(shù):
“某某先生,如果您看到的是一張報價單上的價格,是不能算數(shù)的,投保額度多少對保險價格的影響是非常大的,就拿第三方責任險來說,投10萬跟投50萬價格差很多,完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格,所以您要重視的是投保額度,而不是報價單。這樣跟您說,是因為我們是秉承良心做事情,對您負責,不玩貓膩,有一說一有二說二。”
坦誠相待,為客戶考慮,客戶會被您感動,至少會給你一個機會。
針對時間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡續(xù)保確實有一點時間上的優(yōu)勢, 而且保險公司還有可能進行上門續(xù)保,針對這種情況,可以用一句話進行攔截。
“某某先生,您現(xiàn)在續(xù)??赡茇潏D一時的便捷,但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題,需要投保,您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會反問你為什么這樣說,這時候就可以將我們準備好的話術(shù)說出來,其實這也是實際送險過程中確實會出現(xiàn)的情況,但別直接說,還需有個開頭,這個話怎么起?
“您開車一定非常細心,對車輛也非常愛惜,所以沒出現(xiàn)過事故,我也為您感到高興,但這并不是說,您不需要知道車輛出險的流程 ….(業(yè)務流程就不舉例了)”抓住一切可以贊美客戶的時機
介紹流程時,一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣,之后話鋒一轉(zhuǎn):
“如果您在我們店里進行續(xù)保,事故發(fā)生后,我們可以幫您辦理出險流程,可以很快的幫您進行定損,另外專人專車負責您車輛的理賠,相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”
后面就是介紹業(yè)務了....
車險電話銷售技巧三、活動續(xù)保
雖然很鄙視活動續(xù)保,因為幾乎沒技術(shù)含量,但是車主就是吃這一招,實打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西,車主才覺得實惠,活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做,這種大招一年不要超過兩次,為什么?大家都懂的。
至于做什么活動,**是應時節(jié)的,因為師出有名;至于送什么?送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
車險電話銷售技巧四、微信傳播續(xù)保知識
其實還可以舉辦續(xù)保知識公開課和制作續(xù)保手冊的形式把續(xù)保知識傳遞給車主,但是對于現(xiàn)在這個社會已經(jīng)不太現(xiàn)實,公開課來參加的多半不是車主,還把4S店累的半死,制作續(xù)保手冊要花成本,都不實在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機的普及,可以在4S店自己的微信公眾號上進行續(xù)保知識的普及,內(nèi)容一定要能打動車主,站在車主的立場去分析。什么內(nèi)容呢?
4S店其實有現(xiàn)成的素材,直接把店內(nèi)維修車輛的保險實際案例編輯成文章,這樣車主才會被帶入進去,真正去思考續(xù)保的事情。
車險電話銷售技巧培訓
**部分: 車險專業(yè)化銷售流程
1、保險的分類與車險的特點
2、車險條款的實際應用
3、車險理賠介紹和流程介紹
4、專業(yè)化銷售流程
準客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購買點
設計解決方案
方案說明
遞交保單
售后服務
第二部分: 專業(yè)的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當
贊美恰當
溝通真誠
2、接洽的步驟
開場白
建立氛圍
說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項
第三部分: 車險銷售的素質(zhì)提升
1、市場營銷軸
營銷體系 一對多
銷售體系 一對一
服務體系 多對一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認識人際溝通、交流的技能
中國特色的銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當朋友,而不是你拿客戶當朋友
3、車險銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
第四部分:車險銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識:數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識:比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識:偏好、感覺、認知
4、標售流程知識:特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討:異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車險銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險銷售的基本功
1、**基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2、**實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法
第五部分:如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應的培訓(核心重點)
一、對車險銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條:還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標準
量化的實質(zhì)
2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項?
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分:如何在日常工作中進行訓練(核心重點)
1、各個信息日常訓練的標準
如何組織日常訓練
如何讓日常訓練更有效果
訓練效果的評估標準
訓練評估的重要指標
2、各個信息日常訓練需要注意的事項
健康信息需要注意的事項
教育信息需要注意的事項
理財信息需要注意的事項
風水信息需要注意的事項
吃需要注意的事項
喝需要注意的事項
玩需要注意的事項
車險電話銷售技巧培訓授課老師
郝澤霖——原中國人保、平安高級講師
郝澤霖,著名銷售管理實戰(zhàn)專家!原西門子管理學院高級講師、原中國人保、平安高級講師!
16年全球500強(西門子)、大型央企500強(中國人壽)、中外合資500強(聯(lián)邦快遞—大田)以及民企(加多寶)實戰(zhàn)經(jīng)歷!從基層做至外企、國企、民企核心管理層,深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營副總裁、管理學院院長等不同崗位!
郝澤霖老師擅長營銷、思維訓練、教練技術(shù)培訓。授課中旁征博引、深入淺出,培訓中強調(diào)結(jié)合實際,無有入無間,使學員無形中直接把理論和技能化為自己的本能,培訓學員超過5萬人,深受學員高度評價!
郝澤霖老師授課現(xiàn)場
車險電話銷售技巧培訓主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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