家具行業(yè)，由于產品價格貴，而且消費者團購行為又多，所以他的報酬要比快速消費品高出很大一塊，但也是因為他的費用大，訂單大，所以也就給家具銷售人員帶來了很多問題。怎么提升家具導購員的能力，提升家具門店業(yè)績？就成了一大問題。下面分享一下家具導購員銷售方面的知識和相關培訓課程：

家具導購員銷售技巧

家具產品消費者一般有預算

家具銷售一般在客戶那頭都會受到嚴格審批，因為他不像其它產品設備都會給企業(yè)帶來直接的效益，廣大老總都會認為：購買辦公家具只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處。所以，做家具銷售的時候，一定要尋找有預算的客戶。如果客戶沒這個預算或者預算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預算。否則，你其它所有的努力都會白白浪費。

家具銷售一般訂單都比較大

家具產品大多都是以團購的形式出現，一般訂單涉及的數額都比較大，家具銷售員的活動牽涉到企業(yè)的重大經濟問題，我們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。如果要家具產品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”，關心“大問題”。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會讓你難成氣候的。

消費者購買家具的動機各有不同

和快速消費品不同的是，消費者購買家具產品時更注重它的使用價值。能夠使企業(yè)正常工作才是**重要。如果動不動就需要維修，影響工作不說，也會影響到人們的情緒。這也正是家具產品采購員的責任之所在。

比如在企業(yè)購入辦公家具時，老總們**關心就是家具費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務等。但對于員工來，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足，企業(yè)肯定會考慮購買你的家具。

深圳家具導購員培訓內容

**講家具導購積極心態(tài)的建立

◆愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

◆與公司站在同一陣線

◆樂于助人的態(tài)度

◆焦點導引思想

◆大量工作忘記傷口

◆忠誠比能力更重要

◆勤奮與感恩

第二講贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

◆注意接待順序、接一顧二招呼三

◆百問不厭、一視同仁

◆個人外在的形象就是公司的形象

◆微笑服務“四個結合”

◆塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境

◆有自信的肢體語言體現品牌

◆用贊美接近客戶

第三講家具導購完美的待客之道

◆掌握接近客戶的時機

◆導購等待銷售時機時的注意事項

◆導購身體姿勢的不良習慣

◆結帳作業(yè)不容忽視

◆電話的應對方式

第四講應對顧客銷售七流程

◆銷售七流程

第五講家具門店導購員開場技巧

◆基本認知：碎話 詢問 三種顧客反應

◆技巧一：新的…

◆技巧二：項目與計劃

◆技巧三：**性

◆技巧四：簡單明了

◆技巧五：重要誘因

◆技巧六：制造熱銷的氣氛

◆技巧七：老顧客開場技巧

◆技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

◆技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧

◆技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧

◆技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第六講如何講解家具產品五技巧

◆下降講解法

◆對比講解法

◆NFABE講解法

◆USP講解法

◆構圖講解法

【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

第七講家具導購如何處理顧客反對問題

◆技巧一：接受、認同贊美

◆技巧二：化反對問題為賣點

◆技巧三：以退為進

◆技巧四：關注顧客的“非語言信息”

◆技巧五：鼓勵觸摸

◆具體反對問題處理

第八講家具導購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

技巧八：四步五緣

第九講掌握結束銷售的契機

◆當機立斷，購買欲望高點成交

◆導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼

◆語言、行動，一氣呵成

◆識別顧客結束語言的訊號

◆識別顧客結束肢體語言的訊號

第十講家具導購常用締結的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設式結束法

技巧五：邀請式結束法

技巧六：法蘭克結束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

第十一講家具導購如何處理門店常見價格異議

◆主事者的態(tài)度

◆具體的價格異議

◆抗住價格的八種方法

第十二講家具導購如何做好連帶銷售

◆容易連帶銷售的三個時機

◆容易連帶銷售的三個時段

◆連帶銷售的出發(fā)點

◆連帶銷售的原則

◆連帶銷售賣風格賣類別

◆連帶銷售商品相加等于整數原則

◆付錢不等于銷售結束

第十三講商談六原則

◆處理異議前先處理心情

◆不要急于解釋

◆感覺是會積累的

◆從回答中整理客戶需求

◆促進購買的詢問方式

◆詢問客戶關心的事

第十四講家具導購詢問顧客六技巧

◆問題表要提前準備（三大問、五小問）

◆不要連續(xù)發(fā)問

◆不要否定顧客

◆盡量用封閉式問題

◆在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品

◆不要答非所問

第十五講處理客戶投訴的八步驟

認知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉達決策

步驟六：必要時三轉法

步驟七：追蹤電話

步驟八：自我反省

第十六講如何道歉

◆避免常用錯誤道歉語

◆我向你道歉

◆這真是太糟糕了

◆謝謝你

第十七講 家具導購如何做好顧客轉介紹

◆顧客轉介紹的好處

◆顧客為什么不會做轉介紹

◆顧客為什么會做轉介紹

◆怎樣才能讓客戶轉介紹

◆轉介紹的**時機

◆轉介紹客戶的類型

◆轉介紹的注意事項

第十八講家具門店與顧客保持良好互動

◆基本應對用語

◆抓好二值：附加值、期望值

◆好的關系來自用心

◆如何要客戶資料

◆運用科技宣傳與增值

◆做好顧客歸屬感

◆做好商家聯(lián)盟

◆十招激活VIP

◆公益活動提升銷量

◆做好門店數據分析

備注：課后學員自由提問，老師現場回答

授課老師

郜杰——門店管理實戰(zhàn)派講師

郜杰，中國零售業(yè)培訓中心專業(yè)講師，TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師，智聯(lián)招聘公司首席培訓師，影響力商學院簽約講師，《店長》雜志專欄撰稿人，寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場培訓師。

郜杰老師具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家連鎖門店營銷經理、重點客戶部經理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經驗。在任期間帶領團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。

郜杰老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。

郜杰老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓講師。

郜杰老師授課現場

主辦機構

諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。

課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內訓課優(yōu)惠券哦）

電話溝通：18898361497 葉老師