家具行業(yè),由于產品價格貴,而且消費者團購行為又多,所以他的報酬要比快速消費品高出很大一塊,但也是因為他的費用大,訂單大,所以也就給家具銷售人員帶來了很多問題。怎么提升家具導購員的能力,提升家具門店業(yè)績?就成了一大問題。下面分享一下家具導購員銷售方面的知識和相關培訓課程:
家具導購員銷售技巧
家具產品消費者一般有預算
家具銷售一般在客戶那頭都會受到嚴格審批,因為他不像其它產品設備都會給企業(yè)帶來直接的效益,廣大老總都會認為:購買辦公家具只是讓員工更舒服些,對于企業(yè)不會有太大好處。所以,做家具銷售的時候,一定要尋找有預算的客戶。如果客戶沒這個預算或者預算不夠,你首先要做的事情,就是要讓客戶有足夠的預算。否則,你其它所有的努力都會白白浪費。
家具銷售一般訂單都比較大
家具產品大多都是以團購的形式出現,一般訂單涉及的數額都比較大,家具銷售員的活動牽涉到企業(yè)的重大經濟問題,我們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。如果要家具產品銷售上有所成就,必須努力讓自己成為“大孩子”,關心“大問題”。整天想做小訂單的人,可能連小訂單都得不到,這會讓你難成氣候的。
消費者購買家具的動機各有不同
和快速消費品不同的是,消費者購買家具產品時更注重它的使用價值。能夠使企業(yè)正常工作才是**重要。如果動不動就需要維修,影響工作不說,也會影響到人們的情緒。這也正是家具產品采購員的責任之所在。
比如在企業(yè)購入辦公家具時,老總們**關心就是家具費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務等。但對于員工來,使用的舒適性、擺放的美觀性,可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足,企業(yè)肯定會考慮購買你的家具。
深圳家具導購員培訓內容
**講家具導購積極心態(tài)的建立
◆愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任
◆與公司站在同一陣線
◆樂于助人的態(tài)度
◆焦點導引思想
◆大量工作忘記傷口
◆忠誠比能力更重要
◆勤奮與感恩
第二講贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
◆注意接待順序、接一顧二招呼三
◆百問不厭、一視同仁
◆個人外在的形象就是公司的形象
◆微笑服務“四個結合”
◆塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境
◆有自信的肢體語言體現品牌
◆用贊美接近客戶
第三講家具導購完美的待客之道
◆掌握接近客戶的時機
◆導購等待銷售時機時的注意事項
◆導購身體姿勢的不良習慣
◆結帳作業(yè)不容忽視
◆電話的應對方式
第四講應對顧客銷售七流程
◆銷售七流程
第五講家具門店導購員開場技巧
◆基本認知:碎話 詢問 三種顧客反應
◆技巧一:新的…
◆技巧二:項目與計劃
◆技巧三:**性
◆技巧四:簡單明了
◆技巧五:重要誘因
◆技巧六:制造熱銷的氣氛
◆技巧七:老顧客開場技巧
◆技巧八:老顧客帶新顧客開場技巧
◆技巧九:老顧客找導購員離職開場技巧
◆技巧十:老顧客找的導購調休開場技巧
◆技巧十一:顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講如何講解家具產品五技巧
◆下降講解法
◆對比講解法
◆NFABE講解法
◆USP講解法
◆構圖講解法
【實戰(zhàn)練習】:構圖技巧,讓顧客自己說服自己
第七講家具導購如何處理顧客反對問題
◆技巧一:接受、認同贊美
◆技巧二:化反對問題為賣點
◆技巧三:以退為進
◆技巧四:關注顧客的“非語言信息”
◆技巧五:鼓勵觸摸
◆具體反對問題處理
第八講家具導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運用人性的弱點
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導焦點
技巧八:四步五緣
第九講掌握結束銷售的契機
◆當機立斷,購買欲望高點成交
◆導購員不馬上成交的原因,破除內心恐懼
◆語言、行動,一氣呵成
◆識別顧客結束語言的訊號
◆識別顧客結束肢體語言的訊號
第十講家具導購常用締結的八種技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設式結束法
技巧五:邀請式結束法
技巧六:法蘭克結束法
技巧七:門把法
技巧八:親情促成法
第十一講家具導購如何處理門店常見價格異議
◆主事者的態(tài)度
◆具體的價格異議
◆抗住價格的八種方法
第十二講家具導購如何做好連帶銷售
◆容易連帶銷售的三個時機
◆容易連帶銷售的三個時段
◆連帶銷售的出發(fā)點
◆連帶銷售的原則
◆連帶銷售賣風格賣類別
◆連帶銷售商品相加等于整數原則
◆付錢不等于銷售結束
第十三講商談六原則
◆處理異議前先處理心情
◆不要急于解釋
◆感覺是會積累的
◆從回答中整理客戶需求
◆促進購買的詢問方式
◆詢問客戶關心的事
第十四講家具導購詢問顧客六技巧
◆問題表要提前準備(三大問、五小問)
◆不要連續(xù)發(fā)問
◆不要否定顧客
◆盡量用封閉式問題
◆在沒有搜集好信息前,不要做大面積解說產品
◆不要答非所問
第十五講處理客戶投訴的八步驟
認知:客戶投訴的原因及類型
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉達決策
步驟六:必要時三轉法
步驟七:追蹤電話
步驟八:自我反省
第十六講如何道歉
◆避免常用錯誤道歉語
◆我向你道歉
◆這真是太糟糕了
◆謝謝你
第十七講 家具導購如何做好顧客轉介紹
◆顧客轉介紹的好處
◆顧客為什么不會做轉介紹
◆顧客為什么會做轉介紹
◆怎樣才能讓客戶轉介紹
◆轉介紹的**時機
◆轉介紹客戶的類型
◆轉介紹的注意事項
第十八講家具門店與顧客保持良好互動
◆基本應對用語
◆抓好二值:附加值、期望值
◆好的關系來自用心
◆如何要客戶資料
◆運用科技宣傳與增值
◆做好顧客歸屬感
◆做好商家聯(lián)盟
◆十招激活VIP
◆公益活動提升銷量
◆做好門店數據分析
備注:課后學員自由提問,老師現場回答
授課老師
郜杰——門店管理實戰(zhàn)派講師
郜杰,中國零售業(yè)培訓中心專業(yè)講師,TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師,智聯(lián)招聘公司首席培訓師,影響力商學院簽約講師,《店長》雜志專欄撰稿人,寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場培訓師。
郜杰老師具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經驗,歷任多家連鎖門店營銷經理、重點客戶部經理,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經驗。在任期間帶領團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領域的開發(fā)與研究,在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜杰老師作為國家注冊咨詢師,參與并主持了多項門店營銷咨詢項目,帶領客戶企業(yè)走出營銷困境,并長期擔任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜杰老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領域,并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓講師。
郜杰老師授課現場
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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電話溝通:18898361497 葉老師