家具銷售行業(yè)隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化，企業(yè)對(duì)于專業(yè)的家具銷售人員的渴求就愈強(qiáng)烈，家具銷售技巧也就隨之得到越來(lái)越多的重視，這里分享一下家具導(dǎo)購(gòu)銷售技巧方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望可以幫助到大家：
家具導(dǎo)購(gòu)銷售技巧
家具導(dǎo)購(gòu)銷售技巧一、明確告訴顧客你產(chǎn)品或品牌**大的優(yōu)勢(shì)及主要特點(diǎn)
實(shí)際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產(chǎn)品找出優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)不是很困難的事。任何的產(chǎn)品都可以做到的，不要給自己找理由。請(qǐng)注意，在你公司產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客的觀念中，你的產(chǎn)品一定有你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
舉例：如何你是賣實(shí)木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產(chǎn)品**大的優(yōu)勢(shì)在于百分百真材實(shí)料，這是大家所認(rèn)同的。另外，我們家具還有一個(gè)特點(diǎn)，它是絕對(duì)環(huán)保的產(chǎn)品，完全可以保障您家人的健康?！?
像這樣來(lái)介紹產(chǎn)品就非常簡(jiǎn)單有力，并且?guī)拙湓捑桶涯愕膬?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)告訴了顧客，只要注意表達(dá)的技巧，顧客很容易產(chǎn)生深刻的印象。
家具導(dǎo)購(gòu)銷售技巧二、銷售家具的過(guò)程中要善于利用顧客發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì)
顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽(tīng)進(jìn)你所說(shuō)的話，即使聽(tīng)到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問(wèn)你某一個(gè)問(wèn)題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來(lái)聽(tīng)你講話，這時(shí)候你說(shuō)的每一句話都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。
顧客通常會(huì)問(wèn)你 “這你是什么牌子？”“哪里產(chǎn)的？”“為什么這么貴啊？”“是什么材料做的？”等等這些問(wèn)題，實(shí)際上這都是你說(shuō)服顧客的好機(jī)會(huì)。平時(shí)就把顧客常問(wèn)到的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。
家具導(dǎo)購(gòu)銷售技巧三、要察顏觀色,把話說(shuō)進(jìn)顧客心里去
顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的服務(wù)好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞?dòng)袥](méi)有氣味的時(shí)候，你就不要說(shuō)你是哪里產(chǎn)的……也就是說(shuō)，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來(lái)說(shuō)他現(xiàn)在想要知道的。
家具導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容
**講家具導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立
◆愛(ài)崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
◆與公司站在同一陣線
◆樂(lè)于助人的態(tài)度
◆焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
◆大量工作忘記傷口
◆忠誠(chéng)比能力更重要
◆勤奮與感恩
第二講贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
◆注意接待順序、接一顧二招呼三
◆百問(wèn)不厭、一視同仁
◆個(gè)人外在的形象就是公司的形象
◆微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
◆塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
◆有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
◆用贊美接近客戶
第三講家具導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/b>
◆掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
◆導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
◆導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
◆結(jié)帳作業(yè)不容忽視
◆電話的應(yīng)對(duì)方式
第四講應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
◆銷售七流程
第五講家具門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧
◆基本認(rèn)知：碎話 詢問(wèn) 三種顧客反應(yīng)
◆技巧一：新的…
◆技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
◆技巧三：**性
◆技巧四：簡(jiǎn)單明了
◆技巧五：重要誘因
◆技巧六：制造熱銷的氣氛
◆技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
◆技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
◆技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
◆技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
◆技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)
第六講如何講解家具產(chǎn)品五技巧
◆下降講解法
◆對(duì)比講解法
◆NFABE講解法
◆USP講解法
◆構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己
第七講家具導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題
◆技巧一：接受、認(rèn)同贊美
◆技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
◆技巧三：以退為進(jìn)
◆技巧四：關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息”
◆技巧五：鼓勵(lì)觸摸
◆具體反對(duì)問(wèn)題處理
第八講家具導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八：四步五緣
第九講掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
◆當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交
◆導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
◆語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成
◆識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
◆識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
第十講家具導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門(mén)把法
技巧八：親情促成法
第十一講家具導(dǎo)購(gòu)如何處理門(mén)店常見(jiàn)價(jià)格異議
◆主事者的態(tài)度
◆具體的價(jià)格異議
◆抗住價(jià)格的八種方法
第十二講家具導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售
◆容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī)
◆容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段
◆連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
◆連帶銷售的原則
◆連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
◆連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
◆付錢不等于銷售結(jié)束
第十三講商談六原則
◆處理異議前先處理心情
◆不要急于解釋
◆感覺(jué)是會(huì)積累的
◆從回答中整理客戶需求
◆促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
◆詢問(wèn)客戶關(guān)心的事
第十四講家具導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧
◆問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）
◆不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
◆不要否定顧客
◆盡量用封閉式問(wèn)題
◆在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品
◆不要答非所問(wèn)
第十五講處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽(tīng)不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
第十六講如何道歉
◆避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
◆我向你道歉
◆這真是太糟糕了
◆謝謝你
第十七講 家具導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
◆顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
◆顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
◆顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
◆怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
◆轉(zhuǎn)介紹的**時(shí)機(jī)
◆轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
◆轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第十八講家具門(mén)店與顧客保持良好互動(dòng)
◆基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
◆抓好二值：附加值、期望值
◆好的關(guān)系來(lái)自用心
◆如何要客戶資料
◆運(yùn)用科技宣傳與增值
◆做好顧客歸屬感
◆做好商家聯(lián)盟
◆十招激活VIP
◆公益活動(dòng)提升銷量
◆做好門(mén)店數(shù)據(jù)分析
備注：課后學(xué)員自由提問(wèn)，老師現(xiàn)場(chǎng)回答
授課老師
郜杰——門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
郜杰，中國(guó)零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師，TESIRO通靈有限公司中國(guó)區(qū)店面培訓(xùn)師，智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師，影響力商學(xué)院簽約講師，《店長(zhǎng)》雜志專欄撰稿人，寶潔、新加坡時(shí)計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場(chǎng)、蘇寧等大型連鎖賣場(chǎng)培訓(xùn)師。
郜杰老師具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重門(mén)店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家連鎖門(mén)店?duì)I銷經(jīng)理、重點(diǎn)客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開(kāi)大陸市場(chǎng)。其近年來(lái)一直致力于門(mén)店銷售、管理與連鎖市場(chǎng)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)與研究，在營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)操方面具有獨(dú)到的見(jiàn)解與鮮明思路。
郜杰老師作為國(guó)家注冊(cè)咨詢師，參與并主持了多項(xiàng)門(mén)店?duì)I銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營(yíng)銷困境，并長(zhǎng)期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)。郜老師的門(mén)店?duì)I銷理論、門(mén)店銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國(guó)商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時(shí)代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜杰老師的營(yíng)銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費(fèi)品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國(guó)外企聘為營(yíng)銷培訓(xùn)講師。
郜杰老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
