作為房地產(chǎn)的銷售人員,如何能夠成功地將房子推銷出去,除了房子本身的質(zhì)量過硬之外,與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的,那么如何提升銷售技巧和話術(shù)?下面給大家分享一下房地產(chǎn)銷售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程:
深圳房地產(chǎn)銷售技巧
深圳房地產(chǎn)銷售技巧一
作為銷售**關(guān)鍵的就是微笑并贊美顧客:誰都知道沒有一個(gè)人會(huì)伸手打笑臉人,況且是一個(gè)微笑著贊美你的人,你雖然知道很多贊美的話他都是故意吹捧來達(dá)到他的銷售目的,但是在這樣的糖衣炮彈之下,還是會(huì)有人耳根子一軟而被降服。
深圳房地產(chǎn)銷售技巧二
在顧客之間找所有關(guān)聯(lián)的聯(lián)系:在交談之間,你會(huì)發(fā)現(xiàn)越是和顧客有相同的經(jīng)驗(yàn),越會(huì)得到顧客的認(rèn)同,作為一個(gè)房產(chǎn)銷售,當(dāng)顧客提出自己的需求時(shí),如果你適當(dāng)增加一些他所提需求包含的案例,那么他離你的銷售目的就更近了一步。
深圳房地產(chǎn)銷售技巧三
在交談過程中不要廢話太多:在給客戶介紹房產(chǎn)的時(shí)候,盡量簡明扼要的突出房產(chǎn)優(yōu)點(diǎn),更多的可以帶客戶去體驗(yàn)樣板房中的感覺,過多的介紹反而會(huì)使客戶反感,導(dǎo)致客戶失去繼續(xù)看房的欲望。
深圳房地產(chǎn)銷售技巧四
在客戶很早提出結(jié)束今天看房的要求時(shí),不要馬上態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變:在你帶客戶看房的過程中,客戶突然提出結(jié)束看房的想法,有可能客戶是經(jīng)過你的介紹還拿不定主意買不買房子,所以你的態(tài)度不能馬上就有變化,因?yàn)榭傔€有50%的可能這個(gè)客戶有意向買房,所以你要將這個(gè)客戶當(dāng)做意向客戶來跟蹤。
深圳房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售技巧 |
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訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
一. 銷售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) à 什么是銷售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 à 數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn) à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 |
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n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃 n 獲得見面機(jī)會(huì) n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 à 充分的準(zhǔn)備 à 人性化的開場白和問候語 à 探詢客戶的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 八. SPIN模型與運(yùn)用 à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 à 問題與對話設(shè)計(jì) à 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 à 銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會(huì)購買? n 買賣的核心要素 n 達(dá)成消費(fèi)的核心 à 銷售人員如何了解客戶心理? n 動(dòng)機(jī)理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 n 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 n 案例研討-客戶個(gè)性分析 à 客戶需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶的感知模式 n 不同感知模式的特點(diǎn) n 不同知感模式的對應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧 à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 n 咨詢式的銷售技巧 à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 n 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 n 掌握七種購買訊號(hào) à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 n 如何開發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
à 確實(shí)掌握客戶購買動(dòng)機(jī) n 顧客類型分析與應(yīng)對技巧 n 顧客購買的四大心理階段 à 激發(fā)購買意愿的技巧 n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 à 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短 n 克服競爭威脅 n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭 n 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 à 展示增值利益 n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 n 估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等)的價(jià)值 n 確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤 n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 à 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 n 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短 n 克服競爭威脅 n 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶反饋的方法(討論) n 處理客戶反饋的過程(討論) n 客戶異議處理(分享與討論) n 購買影響力識(shí)別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙,兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學(xué)長春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師,眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場,以及人力資源),9年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營運(yùn),以國際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。專注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師