鄭州政企大客戶銷售課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-06-06
政企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多,流程最復(fù)雜,周期最長,銷售成本高,涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色,不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大,也是銷售難度最大的一種銷售模式。
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大客戶銷售
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向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售 | 華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?華為公司使用的銷售工具有哪些?華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 | |
大客戶銷售動(dòng)作分解 | 大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力,同時(shí)要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。 | |
定向引爆式大客戶銷售 | 本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕 松學(xué)習(xí),工具熟練使用,在產(chǎn)品銷售實(shí)際工作中運(yùn)用自如,提升成交有效性。 | |
大客戶項(xiàng)目型銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營 | 公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意,究竟是什么原因?本課程經(jīng)過國內(nèi)外企業(yè)的實(shí)踐升華而來,不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),成為大單運(yùn)籌高手。 |
政企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多,流程最復(fù)雜,周期最長,銷售成本高,涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色,不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大,也是銷售難度最大的一種銷售模式。
本課程系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國內(nèi)外優(yōu)秀公司政企大客戶銷售理念和成功路徑,包括銷售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績翻番、翻幾番的目標(biāo)。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
模塊一:政企大客戶銷售六大步驟
1、銷售漏斗的概念、價(jià)值
2、政企大客戶銷售六大步驟
第一步:定位目標(biāo)客戶
第二步:挖掘銷售線索
第三步:把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步:贏取客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)
第五步:完成商務(wù)談判
第六步:回款成交
3、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷售代表的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
各級銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享:
案例1:歐美跨國公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例2:國內(nèi)IT上市公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例3:國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
案例4:中小民營企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場溝通、討論:
不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么?
銷售漏斗的管理價(jià)值是什么?
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃?
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤?
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同,如何突圍?
如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額?
如何根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具?
模塊二:三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級管理
1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”?
關(guān)鍵決策者(KDM)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者(KI)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者(KU)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級”?
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”?
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”?
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”?
CR5:如何防范“我方死敵”?
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1:如何聚焦客戶痛點(diǎn),提出有針對性的產(chǎn)品解決方案?
策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?
策略3:如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)?
策略4:如何說服客戶參觀樣板客戶,驗(yàn)證客戶價(jià)值?
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析?
如何通過三大客戶角色,厘清客戶決策鏈?
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物?
不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
政府大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
決策者(KDM)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
影響者(KI)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
使用者(KU)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享:
案例1:某中央部委政府大項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例2:某大型央企信息化項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例3:某地方政府大項(xiàng)目采購項(xiàng)目典型案例分享
分小組拓展練習(xí):
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”(內(nèi)線與教練)?
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”?
3、如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”?
4、如何有效應(yīng)對“我方死敵”?
模塊三:政企客戶營銷活動(dòng)策劃與銷售公關(guān)
市場活動(dòng)的目的
如何策劃市場活動(dòng)主題?
如何策劃:新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
如何策劃:典型樣板客戶推廣會
如何策劃:合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會
如何策劃:老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
如何策劃:行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
如何策劃:企業(yè)用戶年會
營銷方案策劃與三大客戶角色定位?
如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模?
針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模?
針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模?
針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模?
針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模?
如何通過市場活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交?
如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會議禮品?
成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系?
案例分享:
案例1:某地方國有鋼鐵企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會
案例2:成功邀請“53家”特大型央企參加的集團(tuán)客戶峰會
案例3:某大型中央水利企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會
現(xiàn)場討論:
市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值?
如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)?
邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些?有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧?
銷售代表與各級管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請到會場?
如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力?
模塊四:政企大客戶競爭分析與策略制定
競爭對手識別
競爭對手識別
競爭對手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(Strength)與劣勢(Weakness)分析?
如何進(jìn)行機(jī)會 (Opportunity)與威脅 (Threat)分析?
與競爭對手對標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)?
如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)?
如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)?
如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)?
如何與競爭對手人才能力對標(biāo)?
如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)?
如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)?
如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)?
如何制定差異化的競爭策略?
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化?
如何實(shí)**格差異化?
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化?
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化?
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化?
如何獲取競爭對手信息:
如何識別大客戶競爭對手?
如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息?
如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心?
競爭對手有哪些樣板客戶,客戶評價(jià)如何?
對手在哪些細(xì)分市場做的好,市場占有率?
競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么?
如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對競爭對手的評價(jià)信息?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例3:通過大項(xiàng)目投標(biāo)成功獵取競爭對手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場討論:
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手?
**描述競爭對手的市場份額?要有數(shù)據(jù)
分析你的競爭優(yōu)勢(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
針對每個(gè)競爭對手,描述出相應(yīng)的競爭策略?
模塊五:政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式?
什么是公開招標(biāo)?
什么是邀請招標(biāo)?
什么是議標(biāo)?
標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書?
標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作?
標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇?
制作標(biāo)書的時(shí)間?
如何營造公平的競爭環(huán)境?
制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”?
評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)**管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢,貼近評分標(biāo)準(zhǔn)?
如何贏取評標(biāo)**信任和支持?
講標(biāo)過程及公示前管理
開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些?
如何正確評估講標(biāo)順序?
講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制?
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略?
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理?
公示期風(fēng)險(xiǎn)識別與防范?
公示期有投訴或漏洞如何處理?
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件?
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別?
案例分享:
案例1:某政府大項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)公關(guān)成功案例
案例2:某電力集團(tuán)大項(xiàng)目投標(biāo)“反敗為勝”案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
針對不同競爭對手,制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn);
投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案;
投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范;
投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識別及對策。
模塊六:**銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售?
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測試你想成為**銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)(某IT企業(yè)-**銷售經(jīng)理)
案例2:**銷售從“軟腰”開始(某制造企業(yè)-**客戶經(jīng)理)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(某外資企業(yè)-**客戶經(jīng)理)
案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM某北京銷售經(jīng)理)
現(xiàn)場討論:
我到底為何選擇做銷售?我想成就什么?
當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會“難過落淚“?
找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)?我的行動(dòng)計(jì)劃?
(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)
大客戶銷售公開課
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《大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)》
7月19-20日 深圳(線上同步) -
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略》
8月23-24日 上海(線上同步) -
《業(yè)績沖刺與大客戶”贏”銷王道》
9月20-21日 長沙(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
10月25-26日 上海(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
11月21-22日 北京(線上同步) -
《大客戶銷售流程與公關(guān)技巧》
12月21-22日 成都(線上同步)