鄭州政企大客戶銷售課程

政企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長，銷售成本高，涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷售難度最大的一種銷售模式。

本課程系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國內(nèi)外優(yōu)秀公司政企大客戶銷售理念和成功路徑，包括銷售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績翻番、翻幾番的目標(biāo)。

模塊一：政企大客戶銷售六大步驟

1、銷售漏斗的概念、價(jià)值

2、政企大客戶銷售六大步驟

第一步：定位目標(biāo)客戶

第二步：挖掘銷售線索

第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

第四步：贏取客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)

第五步：完成商務(wù)談判

第六步：回款成交

3、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)

一線銷售代表的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

售前技術(shù)顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證

各級銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

案例分享：

案例1：歐美跨國公司政企大客戶銷售步驟和流程

案例2：國內(nèi)IT上市公司政企大客戶銷售步驟和流程

案例3：國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程

案例4：中小民營企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程

現(xiàn)場溝通、討論：

不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？

如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

模塊二：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級管理

1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級”？

CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

CR5:如何防范“我方死敵”？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？

策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？

策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

政府大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

案例分享：

案例1：某中央部委政府大項(xiàng)目成功銷售案例分享

案例2：某大型央企信息化項(xiàng)目成功銷售案例分享

案例3：某地方政府大項(xiàng)目采購項(xiàng)目典型案例分享

分小組拓展練習(xí)：

1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？

2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？

3、如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？

4、如何有效應(yīng)對“我方死敵”？

模塊三：政企客戶營銷活動(dòng)策劃與銷售公關(guān)

市場活動(dòng)的目的

如何策劃市場活動(dòng)主題？

如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會

如何策劃：典型樣板客戶推廣會

如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會

如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會

如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會

如何策劃：企業(yè)用戶年會

營銷方案策劃與三大客戶角色定位？

如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模？

針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

如何通過市場活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會議禮品？

成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：某地方國有鋼鐵企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會

案例2：成功邀請“53家”特大型央企參加的集團(tuán)客戶峰會

案例3：某大型中央水利企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會

現(xiàn)場討論：

市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？

如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)？

邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

銷售代表與各級管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請到會場？

如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊四：政企大客戶競爭分析與策略制定

競爭對手識別

競爭對手識別

競爭對手SWOT分析工具

如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

如何進(jìn)行機(jī)會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

與競爭對手對標(biāo)的“八個(gè)”維度

如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？

如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？

如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？

如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？

如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？

如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？

如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？

如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？

如何制定差異化的競爭策略？

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

如何實(shí)**格差異化？

如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

如何獲取競爭對手信息：

如何識別大客戶競爭對手？

如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息？

如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心？

競爭對手有哪些樣板客戶，客戶評價(jià)如何？

對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？

競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對競爭對手的評價(jià)信息？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

案例3：通過大項(xiàng)目投標(biāo)成功獵取競爭對手優(yōu)秀人才案例

現(xiàn)場討論：

描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手？

**描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

針對每個(gè)競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

模塊五：政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

招標(biāo)的概念、形式和步驟

招標(biāo)的形式？

什么是公開招標(biāo)？

什么是邀請招標(biāo)？

什么是議標(biāo)？

標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

制作標(biāo)書的時(shí)間？

如何營造公平的競爭環(huán)境？

制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)**管理

如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？

如何贏取評標(biāo)**信任和支持？

講標(biāo)過程及公示前管理

開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

如何正確評估講標(biāo)順序？

講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

公示期風(fēng)險(xiǎn)識別與防范？

公示期有投訴或漏洞如何處理？

廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

廢標(biāo)的條件？

廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某政府大項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)公關(guān)成功案例

案例2：某電力集團(tuán)大項(xiàng)目投標(biāo)“反敗為勝”案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；

投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；

投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識別及對策。

模塊六：**銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個(gè)”方面測試你想成為**銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（某IT企業(yè)-**銷售經(jīng)理）

案例2：**銷售從“軟腰”開始（某制造企業(yè)-**客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（某外資企業(yè)-**客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

現(xiàn)場討論:

我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會“難過落淚“？

找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）