向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-06-06
華為公司從1987年2萬元起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?華為公司使用的銷售工具有哪些?經(jīng)過30年的摸索,華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
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大客戶銷售
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大客戶銷售動(dòng)作分解 | 大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和問題解決能力,同時(shí)要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。 | |
定向引爆式大客戶銷售 | 本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕 松學(xué)習(xí),工具熟練使用,在產(chǎn)品銷售實(shí)際工作中運(yùn)用自如,提升成交有效性。 | |
大客戶項(xiàng)目型銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營 | 公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意,究竟是什么原因?本課程經(jīng)過國內(nèi)外企業(yè)的實(shí)踐升華而來,不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),成為大單運(yùn)籌高手。 |
華為公司從1987年2萬元起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?華為公司使用的銷售工具有哪些?經(jīng)過30年的摸索,華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
1.華為公司簡介,持續(xù)熵減,力出一孔,一飛沖天
華為公司什么都不會(huì)剩下,就剩下管理。為什么?
從冬天到一飛沖天,持續(xù)“熵減”
華為公司之熵,光明之矢
向華為公司學(xué)習(xí)整體框架簡介
華為公司愿景、使命、核心價(jià)值觀的不斷踐行,是華為公司持續(xù)成功的根源!
愿景舉例
BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”,華為公司長盛不衰的核心根因
2.從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個(gè)層面,建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系
2.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務(wù),是華為公司存在的**理由
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么?
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)?
2.2.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系,是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系工具2:文體活動(dòng)策劃c華為ecklist
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織,可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系工具1:普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”
思考:普遍客戶關(guān)系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無成功案例分享?
2.3.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系工具1:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2:以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考:貴司的組織客戶關(guān)系,在日常工作中是如何落實(shí)的?
2.4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2:6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之,客戶群整體客戶關(guān)系**評估工具3:客戶關(guān)系7級認(rèn)證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1:誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2:誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3:誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4:“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5:多渠道了解客戶
知彼6:了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7:了解客戶的真正需求
知人者智,知己者明
知己:更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己,讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6:做好銷售的基本功
場景挑戰(zhàn)熱身
與客戶建立連接,打開聯(lián)接,深入鏈接
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻。。。
麥肯錫信任公式
積累信任1:在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2:建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3:客戶期望管理
使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡
Tips:客戶線軍規(guī)
小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
2.5.客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7:管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8:管理客戶關(guān)系分析會(huì)(系統(tǒng)部)
3.對準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度,搞定項(xiàng)目運(yùn)作
什么是項(xiàng)目
工具A:營銷6要素 -- 銷售項(xiàng)目的成功要素有哪些
3.1.銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
工具B:線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略
工具C:線索的來源2-戰(zhàn)略級/商業(yè)級/網(wǎng)絡(luò)解決方案/日??蛻魷贤?
工具D:線索創(chuàng)建模板
3.2.銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證/標(biāo)簽引導(dǎo),往往決定了項(xiàng)目的成敗
立項(xiàng) -- 判斷項(xiàng)目的贏率,不要掉以輕心,需要如履薄冰
立項(xiàng) -- 確定項(xiàng)目級別
立項(xiàng) -- 作戰(zhàn)陣型的確認(rèn)
立項(xiàng) -- 工具E:項(xiàng)目組任命
立項(xiàng) -- 成立項(xiàng)目組**出現(xiàn)的問題
項(xiàng)目開工會(huì),如何開?
不斷召開項(xiàng)目分析會(huì),不要怕麻煩!/項(xiàng)目分析會(huì)貫穿項(xiàng)目始終
項(xiàng)目周報(bào)受控發(fā)送--工具F:銷售項(xiàng)目周報(bào)
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
工具G:競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
工具華為:如何制定項(xiàng)目策略?
結(jié)合項(xiàng)目策略(整體/客戶關(guān)系/產(chǎn)品方案/交付/商務(wù)及融資/競爭)制定戰(zhàn)略型目標(biāo)/ 策略性目標(biāo)/ 具體計(jì)劃目標(biāo)
投標(biāo)策略的選擇
投標(biāo)前都需要考慮哪些策略?(參考項(xiàng)目策略:客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務(wù)融資/服務(wù)/競爭)
談判和生成合同
談判策略五步走
工具I:談判的需求VS價(jià)值
售前向售后的交接--工具J:銷售合同交底會(huì)
銷售合同交底會(huì)(項(xiàng)目8大員)
工具K:銷售項(xiàng)目總結(jié)模板
3.3.銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險(xiǎn)和管控
務(wù)必慎重判斷項(xiàng)目計(jì)劃中風(fēng)險(xiǎn)的來源
風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理
ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù),旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)
評審包括專業(yè)評審與綜合評審,確保風(fēng)險(xiǎn)完整評估
層層遞加的決策機(jī)制
工具L:銷售項(xiàng)目運(yùn)作華為checklist
4.標(biāo)桿大客戶銷售陣型之鐵三角
4.1.鐵三角的基礎(chǔ)概念,素質(zhì)模型,配置,組織形態(tài),流程、任命中的角色
鐵三角的目的只有一個(gè),滿足客戶需求,成就客戶的理想
鐵三角既代表了公司,又代表了客戶
鐵三角陣型的精髓核心
鐵三角素質(zhì)模型
鐵三角配置模型/組織形態(tài)(理想狀態(tài))
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
鐵三角CC3,是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心
鐵三角CC3,也是日常項(xiàng)目任命中的核心
鐵三角,理想情況下,能得到擴(kuò)展項(xiàng)目角色及功能部門崗位的支撐
銷售項(xiàng)目運(yùn)作,以流程貫穿始終
鐵三角在流程中的分工協(xié)作
鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng),應(yīng)有效對應(yīng)并落實(shí)在公司相應(yīng)流程中
4.2.鐵三角4個(gè)角色認(rèn)知:管理客戶需求;管理客戶關(guān)系;領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目;管理客戶滿意度
鐵三角角色模型
鐵三角角色1:管理客戶需求
管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP,對鐵三角的價(jià)值和要求
鐵三角角色2:管理客戶關(guān)系
”管理客戶群客戶關(guān)系“對鐵三角的價(jià)值與要求
鐵三角角色3:領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目
ML,幫助鐵三角培育銷售線索
MO,幫助鐵三角贏得投標(biāo)及合同獲取
鐵三角角色4:管理客戶滿意度
”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價(jià)值與要求
鐵三角CC3小結(jié) – 1/2/3/4
4.3.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)人力資源,鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理,人才配置,大客戶部人才配置協(xié)同,鐵三角運(yùn)作與評估KPI設(shè)置,干部管理,激勵(lì),成長路徑及賦能
鐵三角配置/人力需求/人力基線梳理
鐵三角人力基線
鐵三角的人才管理
公司人才管理機(jī)制,助力鐵三角隊(duì)伍建設(shè)
鐵三角的績效管理/鐵三角組織KPI目標(biāo)設(shè)置及考核內(nèi)容
將軍必出于行伍,宰相必取于州郡,公司干部管理助推鐵三角干部成長
干部四力是衡量鐵三角干部的重要指標(biāo)
干部標(biāo)準(zhǔn)通用框架
開放型人才結(jié)構(gòu),支撐一線鐵三角運(yùn)作
企業(yè)物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)對準(zhǔn)激發(fā)鐵三角戰(zhàn)斗激情
鐵三角成長路徑—之字形發(fā)展
鐵三角賦能框架
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大客戶銷售管理講師-張陽
張陽老師有13年華為經(jīng)歷,其中11年海外經(jīng)歷,具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn),能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn),根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向...
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大客戶銷售公開課
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《大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)》
7月19-20日 深圳(線上同步) -
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略》
8月23-24日 上海(線上同步) -
《業(yè)績沖刺與大客戶”贏”銷王道》
9月20-21日 長沙(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
10月25-26日 上海(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
11月21-22日 北京(線上同步) -
《大客戶銷售流程與公關(guān)技巧》
12月21-22日 成都(線上同步)