鐵三角營銷模式培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時間：2024-05-24
智慧城市、寬帶中國、互聯(lián)網(wǎng)+、產(chǎn)業(yè)信息化升級 信息化業(yè)務(wù)不斷增加,但是協(xié)調(diào)越來越難,內(nèi)耗增大 行業(yè)/客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理,“鐵三角”誰都不**
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鐵三角營銷模式培訓(xùn)
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智慧城市、寬帶中國、互聯(lián)網(wǎng)+、產(chǎn)業(yè)信息化升級
信息化業(yè)務(wù)不斷增加,但是協(xié)調(diào)越來越難,內(nèi)耗增大
行業(yè)/客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理,“鐵三角”誰都不**
是什么影響了“鐵三角”的合作?
崗位職責(zé)、KPI考核、部門利益,這些與客戶利益如何平衡?
如何讓合作變得更**,有沒有好的協(xié)同營銷機(jī)制?
除了機(jī)制意外,什么樣的客戶理念與價值觀可以影響每個人的合作行為?
本課程在參考華為“鐵三角”協(xié)同營銷模式基礎(chǔ)之上,針對運(yùn)營商政企業(yè)務(wù)營銷運(yùn)作機(jī)制,從“鐵三角”崗位職能設(shè)計,工作目標(biāo)協(xié)同、利益關(guān)聯(lián)、流程驅(qū)動、虛擬團(tuán)隊協(xié)作,以及觀念影響等方面著手定制設(shè)計開發(fā),并結(jié)合運(yùn)營商實際案例展開講授、研討。
鐵三角營銷模式培訓(xùn)課程介紹
鐵三角營銷模式培訓(xùn)內(nèi)容
第 一部分:從銷售的“三角”到“鐵三角”
1、 大客戶協(xié)同銷售的困惑
¨ 后援無力的銷售困惑
¨ 需求多變的方案支撐
¨ 多頭影響的項目交付
2、 銷售“三角”的形成過程
¨ 從能力互補(bǔ)看銷售“三角”關(guān)系
¨ 從大客戶銷售的流程看“三角”的形成
3、 由“三角”到“鐵三角”:共同的銷售理念與行為準(zhǔn)則
¨ 討論:當(dāng)組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發(fā)生什么?
¨ 因客戶而變:客戶改變的心里規(guī)律。
¨ 以客戶為中心,由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的組織轉(zhuǎn)型
¨ “鐵三角”協(xié)同營銷的八個原則
4、 由“三角”到“鐵三角”:互補(bǔ)的“鐵三角”崗位職能設(shè)計
¨ 企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶?！拌F三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么?
¨ 行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐
a) 行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃
b) 行業(yè)銷售管理與支持
c) 行業(yè)案例與輔銷工具
¨ 產(chǎn)品/方案經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持
a) 協(xié)同客戶拜訪
b) 客戶導(dǎo)向的方案設(shè)計
¨ 交付經(jīng)理的核心職能
a) 項目計劃與資源協(xié)調(diào)
b) 客戶滿意度管理
第二部分:從“鐵三角”協(xié)作到部門間的高效運(yùn)營
1、 目標(biāo)協(xié)同
¨ “鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同
a) 以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
b) 以項目為主的動態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
c) 以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
¨ 部門間的目標(biāo)協(xié)同
a) 工程建設(shè)部與政企部的目標(biāo)協(xié)同
b) 運(yùn)維部與政企部的目標(biāo)協(xié)同
c) 市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同
d) 市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術(shù)支撐經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同
2、 利益關(guān)聯(lián)設(shè)計
¨ 思考:由負(fù)反饋原理所想到的
¨ 只要找到足夠大的共同利益,多難的合作都有可能促成
¨ 演練:完成上述“目標(biāo)協(xié)同”各項的利益關(guān)聯(lián)設(shè)計
3、 協(xié)作流程設(shè)計
¨ 發(fā)現(xiàn)工作中的責(zé)任模糊地帶
¨ 相關(guān)者的期望目標(biāo)
¨ 協(xié)調(diào)利益
¨ 協(xié)作流程的建立與優(yōu)化,讓規(guī)范化的工作在流程中**完成
案例:協(xié)作流程設(shè)計的關(guān)鍵要素與技巧
4、 虛擬團(tuán)隊工作模式
¨ 回顧:垂直管理與水平運(yùn)營的矛盾
¨ 案例:在復(fù)雜情況下,比流程更有效的工作模式
¨ 虛擬團(tuán)隊工作方式的益處
¨ 組建虛擬團(tuán)隊要考慮得5個因素
¨ 演練:針對政企業(yè)務(wù)的復(fù)雜環(huán)節(jié),每個小組設(shè)計一個虛擬團(tuán)隊,明確團(tuán)隊目標(biāo)與工作模式 。
中高層管理培訓(xùn)師
謝林老師
華為對外咨詢培訓(xùn)師之一
先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實操及咨詢經(jīng)驗。培訓(xùn)以聯(lián)系實際見長，善于實戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動每個學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識與技能，效果明顯。...
謝林老師內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
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| 向華為學(xué)習(xí)：組織執(zhí)行力體系建設(shè) | 本課程借鑒華為組織執(zhí)行力的方法，通過分析組織執(zhí)行力困惑成因，以系統(tǒng)思維方法，對企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)協(xié)同、流程推動、組織匹配，以及績效激勵四個維度，展開訓(xùn)練，推動企業(yè)組織執(zhí)行力系統(tǒng)的建設(shè)和能力提升。 | |
| 戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營計劃制定 | 本課程在總結(jié)往年經(jīng)營經(jīng)驗，反思企業(yè)發(fā)展愿景和經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，利用戰(zhàn)略執(zhí)行工具，分析和制訂年度營收策略，財務(wù)成本控制策略；解碼支持營收策略的客戶策略、探尋客戶認(rèn)可的產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)運(yùn)營創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作；進(jìn)一步規(guī)劃處市場拓展策略，以及支撐上述各個職能部門工作的人力資源戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作。 | |
| 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織協(xié)同 | 本課程以工作坊形式開展，課前引導(dǎo)受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行市場洞察準(zhǔn)備，課中通過知識、工具和案例講授，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和市場洞察信息，開展戰(zhàn)略推演，幫助企業(yè)完成主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的初步規(guī)劃。 | |
| “鐵三角”解決方案銷售模式與實踐 | 很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”都必須研修的基本銷售體系。 |