大客戶高層公關課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-01-31
?大客戶高層公關課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了大客戶成交的各個關鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關鍵決策人的關鍵要素,并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學員**的拿到訂單。
大客戶高層公關課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了大客戶成交的各個關鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關鍵決策人的關鍵要素,并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學員**的拿到訂單。
客戶關系管理培訓課程介紹
客戶關系管理培訓內(nèi)容
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點
新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點
新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點
在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境
大客戶營銷失敗原因分析
大客戶營銷的四大特征
大客戶營銷的三大趨勢
大客戶營銷的三大核心密碼
經(jīng)典案例:團隊配合,260萬的項目的高層突破
二、如何克服高層公關時的懼上心態(tài)
高層公關的戰(zhàn)略意義
1、誰是高層
2、高層的7個典型特質(zhì)
3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
經(jīng)典案例:高層到底支持誰?
拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個方法
經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關策略
誰是高層,分層攻略
1、組織構架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關系、友情關系和利益關系
大項目高層運作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了
四、識別高層的風格與需求
高層情報收集與應用
1、高層個人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經(jīng)典案例: 銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
高層社交風格分析
1、高層的顯象與社交風格的關系
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行**識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析: 根據(jù)風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
案例:賴昌星與王林的高層營銷策略
6、何時可以對高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預期
9、國企高層與民企高層文化與需求差異
10、政府高層與國企高層需求的差異
11、技術類的高層與財務類高層需求分析
12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?
五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對?
7、被高層介紹給下級如何應對?
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對?
8、如何通過電話吸引高層取得見面?
9、高層認可的六個信號
演練:電話約見演練
經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?
六、與高層發(fā)展關系建立信任
推進高層客情關系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練:通過共同點破冰
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、重復的技巧與話術
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
9、推進高層關系五層話術
10、推進高層關系四類活動
11、如何造場控場,通過場影響高層
經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
如何由線人推進高層關系
1、項目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項目運作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例:如何由基層線人推進高層關系
經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關招標成標王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結果
親身或現(xiàn)場體驗
履行承諾
**推薦
案例:大西洋制罐新建項目的運作
七、如何培訓高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點
3、培訓高層的技巧
4、影響說服高層的輔助活動
4、利用SPIN系統(tǒng)引導高層
我方的USP
我方的FAB
客戶的關鍵需求
如何將我方USP變成客戶的關注焦點
4P話術的演練
案例:培訓說服高層的經(jīng)典案例
八、高層客戶關系維護
如何維護高層關系
1、高層關系維護的六大原則
2、高層關系維護的五大策略
3、高層關系維護的三個秘訣
案例:大西洋制罐新建項目的運作
4、高層關系的維護18個方法
5、客情關系的六個臺階
演練:判斷客戶關系的階段
6、高層關系的五大立場
7、如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層?
客戶關系管理培訓師推薦
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陳元方
陳老師曾經(jīng)用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年,其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè),主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作...
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蒿淼
蒿老師擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運營工作經(jīng)驗。曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵。從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理,積累了豐富的營銷、團隊管理及公司運營等實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾管理超過500人銷售團隊...
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李大志
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓總監(jiān),多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司,歷任銷售經(jīng)理,市場總監(jiān),培訓經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位,積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)和理論...
客戶關系管理公開課
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《大客戶開發(fā)與關系管理》
3月08-09日 杭州(線上同步) -
《大客戶深度開發(fā)與客情關系維系》
4月26日 成都(線上同步) -
《中國式客情關系管理》
5月30-31日 深圳(線上同步) -
《客戶關系與回款技巧:建立長效客情關系》
6月08-09日 廣州(線上同步) -
《客戶關系管理: 打造持久的客戶關系》
7月16-17日 北京(線上同步) -
《客戶關系管理與關系推進》
8月16-17日 深圳(線上同步) -
《客戶關系管理與大數(shù)據(jù)》
10月12-13日 北京(線上同步) -
《業(yè)績倍增與關鍵客戶關系管理》
12月05-06日 深圳(線上同步)