銷售經(jīng)理培訓(xùn):提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-01-15
對一家企業(yè)來說,市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機,一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題,企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn);市場銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間,帶動企業(yè)的**增長,所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系,最終實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增!
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銷售管理培訓(xùn)
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對一家企業(yè)來說,市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機,一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題,企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn);市場銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間,帶動企業(yè)的**增長,所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系,最終實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增!
這門課程,旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者,系統(tǒng)拓寬市場銷售體系管理思維,系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場銷售體系建設(shè)的技能工具方法,同時提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。
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銷售管理課程介紹
銷售管理培訓(xùn)內(nèi)容
一、 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略:頂層設(shè)計
1、營銷戰(zhàn)略框架
4S商業(yè)模式模型
常用的營銷模型: STP與4P
業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么?
案例:深圳CX科技成立5年來,業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持**的增長的商業(yè)邏輯是什么?
2、定位策略:如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶?
如何找到你的目標(biāo)市場?
如何確定目標(biāo)客戶?
如何從市場定位到客戶價值定位?
案例:J鋼鐵加工公司是如何通過營銷體系重構(gòu),市場分析,1-2年后訂單供不應(yīng)求,企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級?
3、從市場洞察到客戶洞察
商業(yè)洞察有哪些內(nèi)容?5大內(nèi)容
商業(yè)洞察有哪些方法?5大方法
商業(yè)洞察有哪些工具?5大工具
從無效的客戶洞察到“**忽視的3個關(guān)鍵問題”
案例:江蘇某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司,如何重新布局自己的“營+銷”體系?
案例:上海某DM高科技公司,如何通過“營+銷”體系的重構(gòu),實現(xiàn)扭虧為盈,逆風(fēng)翻盤?
二、 產(chǎn)品與傳播體系:如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣?
1、 產(chǎn)品組合策略
練習(xí):梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
如何洞察客戶的真實需求?以500強外企為例
案例:新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線,如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端,成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級?
3、 產(chǎn)品如何定價,更好賣?
定價模型
如何做價值包裝,實現(xiàn)品牌溢價?
4、 最**實用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
案例:LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例:張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的?
案例:小米手機是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的?
小組練習(xí):產(chǎn)品FABE利益陳述
5、市場傳播策略
市場推廣工具方法
B2B業(yè)務(wù)如何利用新媒體營銷,從人找信息到“信息找人”?
工業(yè)品內(nèi)容營銷有哪些關(guān)鍵內(nèi)容?
6、銷售體系的核心是銷售機會?
銷售機會的4大作用與3種表現(xiàn)形態(tài)
市場營銷如何拓展銷售機會?
案例: Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣,客戶自動找上門?
案例:某管理咨詢公司的“營+銷”管理體系,2018-2021保持每年40%的速度業(yè)務(wù)增長
案例:淘寶天貓2022年,如何升級營銷體系?
案例:M醫(yī)療健康服務(wù)公司,如何跨矩陣營銷做B2C業(yè)務(wù)?
三、 營銷人才體系:如何選人育人用人留人?(人力資源管理4部曲)
1、 如何選人?(人崗匹配)
銷售人員的人才畫像:能力素質(zhì)模型
優(yōu)秀營銷人員的5F模型
如何通過簡歷與面試,精準(zhǔn)選人?
小組討論 :銷售面試的336法則:問什么?如何問?
案例:工業(yè)品電商應(yīng)該選什么樣的人?
2、 如何育人?(授人以漁)
培訓(xùn)體系構(gòu)建
如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系?
導(dǎo)師制
團(tuán)隊人才梯度建設(shè):優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的12321組合法
案例:為什么銷售總監(jiān)大牛的培訓(xùn)方式失敗了?
案例:從500強外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化,來看企業(yè)之“育人”
案例分析:華為如何“用**秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人”?
3、 如何用人?(知人善任)
”用人要評“工具:績效評估矩陣
案例 : CEO的*成功和*失敗
4、 如何留人?(給人希望)
面對已經(jīng)提出離職的銷售人員,我們?nèi)绾翁幚恚?
留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員?
案例:來了1年的銷售,為什么要突然離職?
小組討論:發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理,兼職做其他工作,你如何處理?
四、 哪里有客戶哪里就有銷售,其精準(zhǔn)組織設(shè)計邏輯是什么?
1、 銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型
案例:*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的?
銷售管理實踐練習(xí):杰出的銷售人員派往何處?
2、如何通過STP模型分析,精準(zhǔn)設(shè)計銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例:50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的?
3、從銷售組織架構(gòu),到營銷管理體系建設(shè)
什么是營銷管理體系?
營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路
4、組織變革與做強做優(yōu)
團(tuán)隊會議管理
案例討論:營銷組織與分工協(xié)作關(guān)系
案例:500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
案例:華為的大客戶銷售“鐵三角”運作模式解密
五、 激勵體系:如何設(shè)計激勵機制與晉升機制,引爆你的銷售團(tuán)隊?
1、績效考核激勵機制如何設(shè)計?
方法:績效考核坡度設(shè)計
2、營銷團(tuán)隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計:薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合?
精神激勵的6脈神劍
案例:李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊改革,實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)?
案例:X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶?
銷售管理實踐練習(xí):結(jié)合你們企業(yè)的情況,設(shè)計一個坡度績效考核激勵制度?
六、 管控體系:銷售團(tuán)隊日常如何管理?
1、 什么是銷售團(tuán)隊的過程管理?
過程管理工具:CRM、五張表、兩會
案例:英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人,發(fā)生了什么?
2、銷售過程管理制度流程建設(shè)
3、目標(biāo)管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題
團(tuán)隊管理者的職責(zé)與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變?
案例:身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales,她管理團(tuán)隊為什么會失敗?
5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難?
未雨綢繆,鋪平催收前的路
6、 團(tuán)隊溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例:Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù),勸退一名銷售的?
案例:S民營科技公司是如何從壞賬不斷,到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%?
銷售管理實踐練習(xí):部門需要裁員,作為銷售總監(jiān)怎么辦?
七、 如何打造狼性文化的銷售團(tuán)隊?
1、 銷售團(tuán)隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團(tuán)隊?
我們要向狼學(xué)習(xí)什么?
狼性銷售團(tuán)隊的4力模型
3、我們都說狼性文化,但為什么銷售團(tuán)隊還是不狼不羊的?
文化根植大腦心理規(guī)律
狼性文化落地的12字法則
案例:從3個小故事看,如何構(gòu)建銷售團(tuán)隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力?
案例:從華為“狼性”銷售文化中,我們能學(xué)習(xí)到什么?
小組討論:要成為卓越的銷售部經(jīng)理,首要條件是什么?
八、 如何開發(fā)與管理大客戶?
1、 如何開發(fā)大客戶?
信任力3階模型
開發(fā)大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理?
企業(yè)為什么要選擇客戶?
ABC客戶分析法
練習(xí):梳理個人或公司的ABC客戶
案例:Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走?
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?
九、 渠道體系:如何通過借力渠道,**擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模?
1、如何選擇渠道?(選渠)
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
2、如何開通渠道?(開渠)
渠道商商務(wù)政策如何制定?
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法?
3、如何維護(hù)好渠道?(護(hù)渠)
渠道成員日常如何管理?
案例:渠道竄貨,怎么辦?
案例:渠道商普遍積極性不夠,如何變革?
案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:M公司如何通過借力渠道商,開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例:同為500強外企,施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里?
小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?
十、 銷售過程管理:如何從好過程,到好結(jié)果?
1、 把銷售過程建立在流程上,讓銷售做起來**,看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
管事:銷售流程是否清晰
管人:銷售積極性是否足夠
2、 基于階段劃分的銷售過程管理:采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比,管控重大項目的進(jìn)度?
階段劃分與定制化策略
3、 項目分析會怎么開?
如何判斷項目可能失控?
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
小組討論:誰是這個電廠項目中的真正的關(guān)鍵決策人?
4、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰,到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求?
案例分析:如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息,把控好銷售過程?
5、 基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng),而不是抵觸情緒?
案例分析:基于銷售漏斗,從銷售機會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
案例分析:非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些?
案例:施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上,拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單?
案例:輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個故事
案例:M醫(yī)療服務(wù)公司,如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績下滑”的困境?
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林恩
林恩老師有28年市場營銷拓展,項目管理,銷售管理為主的跨國公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗。19年市場營銷拓展,項目管理,銷售管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗,曾任:IBM公司高級經(jīng)理,項目總監(jiān)和咨詢顧問,某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理,SAP公司咨詢顧問,項目經(jīng)理(總監(jiān))...
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朱華
朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起,歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān),曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理,從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo),朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊訓(xùn)練經(jīng)驗,現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作...
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關(guān)家駒
關(guān)老師曾任米其林(世界500強)渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理,固特異輪胎(世界500強)大區(qū)銷售經(jīng)理,從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理,歷經(jīng)2C,2B,2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打,不但總結(jié)了一套贏單技巧和應(yīng)用工具,也總結(jié)了銷售管理者的勝任模型...
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