存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升,市場(chǎng)眾多金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶獲取的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇, 考驗(yàn)著金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對(duì)客戶時(shí), 讀懂心理, 掌握需求, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的真正價(jià)值! 有效提高理財(cái)經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務(wù)流程與能力提升, 達(dá)成有效的產(chǎn)品配置來幫助客戶解決資產(chǎn)配置的問題。

一、 高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)踐黃金三原則

1、 資產(chǎn)配置實(shí)踐黃金三原則解析:多資產(chǎn)類別、多市場(chǎng)類型、多周期覆蓋

2、 經(jīng)典案例解析:耶魯大學(xué)捐贈(zèng)基金

3、 與客戶談資產(chǎn)配置三個(gè)步驟:理念鋪墊-經(jīng)典案例-檢視與建議

二、 規(guī)模提升之關(guān)系維護(hù)與MGM

1、 關(guān)系維護(hù)

2、 關(guān)系維護(hù)的目的和原則

3、 客戶維護(hù)計(jì)劃的制定

4、 加強(qiáng)客戶關(guān)系的四大基石

5、 客戶關(guān)系維護(hù)5個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景應(yīng)用

三、 客戶倍增

1、 客戶倍增的兩個(gè)方法:交叉銷售、MGM

2、 交叉銷售的兩大技巧

3、 MGM的三個(gè)場(chǎng)景

四、 銷售輔導(dǎo)之客戶經(jīng)營(yíng)管理

1、 客戶全生命周期管理:成交步驟梳理

2、 客戶獲取與轉(zhuǎn)化流程:線索客戶判定、潛在客戶跟進(jìn)與客戶成交管理

3、 客戶跟進(jìn)管理:客戶意向判定、KYC**檢視、需求評(píng)估與關(guān)單推進(jìn)

4、 銷售輔導(dǎo)管理:獲客策略、陪訪示范、會(huì)議管理與績(jī)效面談