大客戶銷售渠道
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2023-10-20
本課程是指針對大型企業(yè)或機構的銷售活動所采用的渠道和策略。在大客戶銷售中,通常涉及與高級決策者進行溝通和合作,需要建立長期穩(wěn)定的合作關系。
本課程是指針對大型企業(yè)或機構的銷售活動所采用的渠道和策略。在大客戶銷售中,通常涉及與高級決策者進行溝通和合作,需要建立長期穩(wěn)定的合作關系。
大客戶銷售培訓課程介紹
大客戶銷售培訓內(nèi)容
第 一部分:大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶?
大客戶拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手?
大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術把關者;4:誰是教練;
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
第五部分: 大客戶需求分析—
大客戶決策的程序和流程
提供合理的解決方案
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析
第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力第七部分:渠道開發(fā)與管理維護
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式:
2、調(diào)查內(nèi)容
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時間選擇
6、拜訪客戶的語言技巧:學會贊美
活動:贊美的要點
五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通?
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
1、溝通當中,如何巧妙給政策?
2、溝通核心要點:風格模仿、達成共識