廣州銷售顧問培訓(xùn)

有人說，如果你什么都不會，那就去從事銷售工作。你同意這句話嗎？銷售真的不需要技巧和技術(shù)嗎？在回答之前，先來看看以下情景，你是不是很熟悉呢？

他們的店里顧客絡(luò)繹不絕，而我們的門店門可羅雀；

進店的顧客像是隨便逛逛一樣，不到三分鐘就匆匆離開；

我們花費大量時間向顧客打招呼，結(jié)果他們只買了一件商品；而我們沒時間理會的顧客卻在對面門店下了一筆大單；

銷售顧問每天背著產(chǎn)品手冊，卻在面對顧客時語無倫次；

不論面對哪種顧客，銷售顧問的說辭都是一模一樣的；

銷售顧問一直說個沒完，卻從不采取促成交的措施，你看著都急；

我們開發(fā)一個客戶，僅僅做一次交易，從未見過回頭客。

你還認(rèn)為銷售不需要技巧和技術(shù)嗎？一個經(jīng)過訓(xùn)練的銷售顧問，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)的普通導(dǎo)購員。我們可以更換學(xué)藝不精的銷售顧問，但已經(jīng)稀缺的潛在客戶就不能再損失多一個。因此，了解并掌握銷售天龍八步的技巧，是每一個希望成交的老板和銷售顧問都應(yīng)該關(guān)注并馬上付諸實施的事情。

第 一 步：售前準(zhǔn)備

課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？

一、 我們是誰

1、知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知

1) 什么是“己”：促銷員&導(dǎo)購員&銷售顧問

2) 什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品

3) 未來新變化——市場機會、廠家、顧客

2、知己知彼——顧客、競品、渠道、聯(lián)盟

1) 顧客的分類及新時代典型顧客的特征

2) 不同顧客群體的消費習(xí)慣

二、 我們在做什么？

1、【銷、售、買、賣】與【顧問式銷售】

三、 我們?yōu)檎l服務(wù)？

1、顧客心中永恒不變的六大問句

第二步：尋找潛在顧客

一、 什么是消費者？

二、 顧客需求

1、顯性需求 Vs. 隱性需求？

2、顧客的需求的三個典型層面

三、 怎樣識別消費能力？

第三步：吸引/接近潛在顧客

一、 *接近顧客的時機

二、 接近不同顧客的方法

第四步：探詢并引導(dǎo)顧客需求

一、 為什么要探詢顧客的需求

二、 一把鑰匙開一把鎖-你將面對哪些類型的顧客

三、 挖掘需求兩類問題-信息類提問?&創(chuàng)造性提問

課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機

四、 Pipeline**提問法

五、 傾聽技巧

第五步：介紹解決方案

一、 FAB-E在銷售中的應(yīng)用

錄像案例：相親

二、 延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費者“買點好的”？

第六步：異議處理

一、 什么是顧客的異議

二、 顧客異議的目的

三、 處理異議的戰(zhàn)術(shù)

四、 終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議

1、款式異議

2、價格異議

3、網(wǎng)購異議

4、競品異議

五、 顧客拒絕的后續(xù)工作

課堂案例：巧用微信連環(huán)擊，工夫不負(fù)有心人

第七步：促成交易

一、 促單的時機

顧客購買意向的積極訊號

二、 促成的六種方法

1、直接法

2、總結(jié)利益法

3、美景描述法

4、假定成交法

5、選擇法

課堂案例：老太太買蘋果

第八步：建立聯(lián)系

一、 售后服務(wù)

二、 延展服務(wù)

三、 客戶轉(zhuǎn)介紹

四、 投訴處理

番外篇

開辟第二戰(zhàn)場：新零售的七十二番變化

1、直播間：一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個合格的網(wǎng)紅

2、做微商：朋友圈營銷放大招

3、搞前置：如何做好小區(qū)前置營銷