B2B企業(yè)營銷管理培訓(xùn)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-08-16
?B2B企業(yè)的成功離不開兩個(gè)關(guān)鍵要素:廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品研發(fā)能力。然而,對于B2B企業(yè)來說,分銷網(wǎng)絡(luò)尤為重要,它是企業(yè)生存和發(fā)展的基石。B2B企業(yè)的客戶通常是機(jī)構(gòu)客戶,他們的采購周期往往較長,決策過程也相對復(fù)雜。因此,銷售過程必須依賴銷售人員與客戶之間的深入交流和溝通。打造一支訓(xùn)練有素、管理有條理的銷售隊(duì)伍,對于B2B企業(yè)來說至關(guān)重要。
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B2B銷售培訓(xùn)
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B2B企業(yè)的成功離不開兩個(gè)關(guān)鍵要素:廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品研發(fā)能力。然而,對于B2B企業(yè)來說,分銷網(wǎng)絡(luò)尤為重要,它是企業(yè)生存和發(fā)展的基石。B2B企業(yè)的客戶通常是機(jī)構(gòu)客戶,他們的采購周期往往較長,決策過程也相對復(fù)雜。因此,銷售過程必須依賴銷售人員與客戶之間的深入交流和溝通。打造一支訓(xùn)練有素、管理有條理的銷售隊(duì)伍,對于B2B企業(yè)來說至關(guān)重要。
我們的課程汲取了通用電氣多年的銷售運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并結(jié)合了麥肯錫在這方面的專業(yè)知識,融合提煉而成?!颁N售運(yùn)營管理之道”是通用電氣全球銷售經(jīng)理人員的必修課程,而麥肯錫的銷售運(yùn)營管理框架“Sales Effectiveness”則被世界**企業(yè)如西門子、諾和諾德廣泛采用。我們的課程非常實(shí)戰(zhàn),幫助您了解如何圍繞銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)找出關(guān)鍵影響因素,制定有效策略,并調(diào)動(dòng)各種資源,全力支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
銷售運(yùn)營管理是一個(gè)以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)為核心,**制定策略、調(diào)配資源等,全面促使企業(yè)高效運(yùn)營的過程。我們的課程與您分享國際跨國企業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)如何組織工作、履行運(yùn)營管理的使命,以確保每年業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。無論是專業(yè)經(jīng)理人還是企業(yè)主,參加我們的課程將幫助您掌握成功經(jīng)營B2B企業(yè)的關(guān)鍵要素,提升銷售運(yùn)營管理的能力。
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B2B銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:銷售運(yùn)營管理之道:跨國企業(yè)的運(yùn)營管理職能
一、銷售運(yùn)營管理概論
a)B2B企業(yè)與B2C企業(yè)業(yè)務(wù)模式的差異
b)B2B企業(yè)的關(guān)鍵成功要素:強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍
c)銷售運(yùn)營管理的定義和使命
二、跨國企業(yè)運(yùn)營職能的功能和定位
a)戰(zhàn)略與運(yùn)營:運(yùn)營管理在跨國企業(yè)中的定位
b)GE全球營運(yùn)管理系統(tǒng)
c)“三劍客”模式-GE的全球管控模式
d)運(yùn)營管理在跨國企業(yè)中的功能和工作內(nèi)容
e)從六西格瑪?shù)紺ommercial Excellence
f)運(yùn)營管理的過去和未來發(fā)展趨勢
三、銷售運(yùn)營管理案例剖析
a)客戶分析與策略制定
i、客戶分析、增長點(diǎn)發(fā)掘和發(fā)展策略
ii、安索夫矩陣的應(yīng)用
b)管控點(diǎn)、KPI與業(yè)務(wù)分析
i、3D模型
ii、從策略到關(guān)鍵管控點(diǎn)
iii、從關(guān)鍵管控點(diǎn)到KPI
iv、從KPI到業(yè)務(wù)分析體系
c)銷售激勵(lì)與獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)
i、獎(jiǎng)金的重要性
ii、獎(jiǎng)金是基于貢獻(xiàn)的
iii、獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的運(yùn)營管理視角:獎(jiǎng)金也是一種資源,也要考慮其投入產(chǎn)出比
四、銷售運(yùn)營管理之道
a)GE Commercial Excellence
b)麥肯錫Sales Effectiveness
c)西門子Sales Effectiveness
d)A Practical Model
五、運(yùn)營管理變革方法論
六、小結(jié)
第二講:策略制定與業(yè)務(wù)計(jì)劃:4+1管理模式
一、業(yè)務(wù)管理:業(yè)務(wù)與管理的關(guān)系?什么是管理?如何評價(jià)管理優(yōu)劣?
二、銷售經(jīng)理職責(zé)、定位和工作內(nèi)容;銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員有什么差別?
三、4+1管理模式
1)市場目標(biāo)制定Goal:樹立市場雄心
i、合理目標(biāo)重要性;
ii、考慮因素;
iii、制定原則;
iv、制定方法
2)策略制定Tactic:確定制勝的戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)
i、策略的含義和特性;
ii、策略制定的一般思路;
iii、策略制定方法;
iv、策略本地化
3)人員配置和管理Staffing:排兵布陣、調(diào)兵遣將
i、人是特殊資源;
ii、人的特殊屬性;
iii、人員管理的基本原則;
iv、人員配置
4)費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃Financing:三軍未動(dòng)、糧草先行
i、廣義費(fèi)用;
ii、費(fèi)用管理的基本原則;
iii、費(fèi)用管理注意事項(xiàng);
iv、費(fèi)用管理案例與練習(xí);
5)薪酬激勵(lì)管理Incentive:天下熙熙,皆為利來,天下攘攘,皆為利往
i、績效循環(huán)與KPI分解;
ii、薪酬原理;
iii、獎(jiǎng)金的精神
四、4+1管理模式組織結(jié)構(gòu)支持
五、小結(jié)