B2B企業(yè)營銷管理培訓(xùn)課程

B2B企業(yè)的成功離不開兩個(gè)關(guān)鍵要素：廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品研發(fā)能力。然而，對于B2B企業(yè)來說，分銷網(wǎng)絡(luò)尤為重要，它是企業(yè)生存和發(fā)展的基石。B2B企業(yè)的客戶通常是機(jī)構(gòu)客戶，他們的采購周期往往較長，決策過程也相對復(fù)雜。因此，銷售過程必須依賴銷售人員與客戶之間的深入交流和溝通。打造一支訓(xùn)練有素、管理有條理的銷售隊(duì)伍，對于B2B企業(yè)來說至關(guān)重要。

我們的課程汲取了通用電氣多年的銷售運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合了麥肯錫在這方面的專業(yè)知識，融合提煉而成?！颁N售運(yùn)營管理之道”是通用電氣全球銷售經(jīng)理人員的必修課程，而麥肯錫的銷售運(yùn)營管理框架“Sales Effectiveness”則被世界**企業(yè)如西門子、諾和諾德廣泛采用。我們的課程非常實(shí)戰(zhàn)，幫助您了解如何圍繞銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)找出關(guān)鍵影響因素，制定有效策略，并調(diào)動(dòng)各種資源，全力支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

銷售運(yùn)營管理是一個(gè)以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)為核心，**制定策略、調(diào)配資源等，全面促使企業(yè)高效運(yùn)營的過程。我們的課程與您分享國際跨國企業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)如何組織工作、履行運(yùn)營管理的使命，以確保每年業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。無論是專業(yè)經(jīng)理人還是企業(yè)主，參加我們的課程將幫助您掌握成功經(jīng)營B2B企業(yè)的關(guān)鍵要素，提升銷售運(yùn)營管理的能力。

第 一 講：銷售運(yùn)營管理之道：跨國企業(yè)的運(yùn)營管理職能

一、銷售運(yùn)營管理概論

a)B2B企業(yè)與B2C企業(yè)業(yè)務(wù)模式的差異

b)B2B企業(yè)的關(guān)鍵成功要素：強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍

c)銷售運(yùn)營管理的定義和使命

二、跨國企業(yè)運(yùn)營職能的功能和定位

a)戰(zhàn)略與運(yùn)營：運(yùn)營管理在跨國企業(yè)中的定位

b)GE全球營運(yùn)管理系統(tǒng)

c)“三劍客”模式-GE的全球管控模式

d)運(yùn)營管理在跨國企業(yè)中的功能和工作內(nèi)容

e)從六西格瑪?shù)紺ommercial Excellence

f)運(yùn)營管理的過去和未來發(fā)展趨勢

三、銷售運(yùn)營管理案例剖析

a)客戶分析與策略制定

i、客戶分析、增長點(diǎn)發(fā)掘和發(fā)展策略

ii、安索夫矩陣的應(yīng)用

b)管控點(diǎn)、KPI與業(yè)務(wù)分析

i、3D模型

ii、從策略到關(guān)鍵管控點(diǎn)

iii、從關(guān)鍵管控點(diǎn)到KPI

iv、從KPI到業(yè)務(wù)分析體系

c)銷售激勵(lì)與獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)

i、獎(jiǎng)金的重要性

ii、獎(jiǎng)金是基于貢獻(xiàn)的

iii、獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的運(yùn)營管理視角：獎(jiǎng)金也是一種資源，也要考慮其投入產(chǎn)出比

四、銷售運(yùn)營管理之道

a)GE Commercial Excellence

b)麥肯錫Sales Effectiveness

c)西門子Sales Effectiveness

d)A Practical Model

五、運(yùn)營管理變革方法論

六、小結(jié)

第二講：策略制定與業(yè)務(wù)計(jì)劃：4+1管理模式

一、業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)與管理的關(guān)系？什么是管理？如何評價(jià)管理優(yōu)劣？

二、銷售經(jīng)理職責(zé)、定位和工作內(nèi)容；銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員有什么差別？

三、4+1管理模式

1)市場目標(biāo)制定Goal：樹立市場雄心

i、合理目標(biāo)重要性；

ii、考慮因素；

iii、制定原則；

iv、制定方法

2)策略制定Tactic：確定制勝的戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)

i、策略的含義和特性；

ii、策略制定的一般思路；

iii、策略制定方法；

iv、策略本地化

3)人員配置和管理Staffing：排兵布陣、調(diào)兵遣將

i、人是特殊資源；

ii、人的特殊屬性；

iii、人員管理的基本原則；

iv、人員配置

4)費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃Financing：三軍未動(dòng)、糧草先行

i、廣義費(fèi)用；

ii、費(fèi)用管理的基本原則；

iii、費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；

iv、費(fèi)用管理案例與練習(xí)；

5)薪酬激勵(lì)管理Incentive：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往

i、績效循環(huán)與KPI分解；

ii、薪酬原理；

iii、獎(jiǎng)金的精神

四、4+1管理模式組織結(jié)構(gòu)支持

五、小結(jié)