B2B銷售經(jīng)理培訓(xùn)

在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)世界中，B2B銷售經(jīng)理們面對(duì)著無(wú)休止的營(yíng)銷理論、難以捉摸的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I(yíng)銷手法以及不斷更新迭代的客戶群體。這一切令人眼花繚亂，也讓他們感到困惑。為了幫助這些經(jīng)理們擺脫困局，我們特別設(shè)計(jì)了一門(mén)課程，從客戶需求挖掘、商務(wù)談判、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升等方面，為學(xué)員們提供思路、創(chuàng)新技能和管控手段。

在這個(gè)課程中，我們將以全新的方式呈現(xiàn)知識(shí)，讓學(xué)員們感受到營(yíng)銷的魅力。**深入了解客戶需求，學(xué)員們將學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，了解客戶的真正需求，并從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。同時(shí)，我們還將教授商務(wù)談判的技巧，讓學(xué)員們?cè)诿鎸?duì)復(fù)雜的商務(wù)環(huán)境時(shí)游刃有余。

為了激發(fā)學(xué)員們的創(chuàng)新思維，我們將分享****有效的營(yíng)銷手法。無(wú)論是社交媒體營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷抑或是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷，我們都會(huì)**實(shí)例和案例分析，讓學(xué)員們領(lǐng)略到這些手法的巨大潛力。同樣重要的是，我們還將教授如何運(yùn)用新技術(shù)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，例如人工智能、大數(shù)據(jù)分析等。

除了理論知識(shí)和技能的傳授，我們還將注重實(shí)踐操作的培訓(xùn)。**角色扮演、案例討論等活動(dòng)，學(xué)員們將有機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)，并得到專家的實(shí)時(shí)指導(dǎo)和反饋。我們相信，只有真正動(dòng)手去做，才能更好地掌握營(yíng)銷的精髓。讓我們一起探索、創(chuàng)新、成長(zhǎng)，成為行業(yè)中的引領(lǐng)者，駕馭營(yíng)銷的未來(lái)！

第 一 章：B2B經(jīng)理的營(yíng)銷創(chuàng)新能力

一、把握B2B營(yíng)銷核心時(shí)刻保持創(chuàng)新思維

1、中國(guó)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變遷

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變

3、什么是**營(yíng)銷

4、營(yíng)銷變化的關(guān)聯(lián)因素

1) 商業(yè)模式的變遷

2) 營(yíng)銷與資本的介入

3) 營(yíng)銷工具的升級(jí)

4) 消費(fèi)者理念的更新

5) 營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化

5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征

6、創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用

7、案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的涅槃

二、B2B事件營(yíng)銷與公共關(guān)系

1、事件營(yíng)銷的特點(diǎn)

2、事件營(yíng)銷的方法

3、抖音視頻與社區(qū)營(yíng)銷運(yùn)用

第二章：客戶管理需求分析

一、客戶購(gòu)買(mǎi)類型

1、客戶購(gòu)買(mǎi)模式

2、客戶購(gòu)買(mǎi)類型

3、客戶購(gòu)買(mǎi)決策

4、影響購(gòu)買(mǎi)的因素

二、 客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶滿意度管理

2、客戶要求降價(jià)怎么辦

3、客戶關(guān)系的管理

4、大客戶的分類管理

5、客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷

6、客戶投訴怎么辦

7、客戶的相處六大技巧

三、客戶分析的方法及工具

1、定性預(yù)測(cè)

1) 客戶意向調(diào)查法

2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法

3) 專家意見(jiàn)法

4) 市場(chǎng)式銷法

5) 市場(chǎng)因子推演法

2、定量預(yù)測(cè)法

3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

5、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6、工具：SWOT分析使用

7、工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

8、信息采集的“四性”

9、行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法

10、如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

11、核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

12、銷量標(biāo)桿的選擇

13、工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

14、工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

15、工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法

16、工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

第三章：市場(chǎng)與客戶銷量的預(yù)測(cè)與管控

1、客戶拜訪與簽單的誤區(qū)

2、如何了解客戶所在行業(yè)

3、銷量下滑的原因分析

4、向客戶的8大輸出

5、關(guān)注客戶盈利

6、客戶的分類管理

7、管理的“支、幫、促”

8、客戶的精神層面的需求

9、防止銷量下滑的方法及補(bǔ)救措施

11、討論：客戶為什么會(huì)丟？

12、討論：如何在客放建立防火墻

第四章：高效談判與商務(wù)禮儀

一、談判的要領(lǐng)

1、什么是談判

2、談判的本質(zhì)

3、談判的基本原則

4、談判的兩大誤區(qū)

5、高效談判的價(jià)值

6、高效談判的7個(gè)步驟

7、什么是雙贏談判，

課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？

二、談判前的溝通技巧

1、有效應(yīng)對(duì)對(duì)方的拒絕

2、有效拒*方

3、探測(cè)的技巧

4、語(yǔ)言的技巧

5、電話溝通的技巧

三、談判的籌碼

1、什么是籌碼

2、籌碼的定義

3、引發(fā)需求

4、迎合需求

5、常見(jiàn)的籌碼

案例：南方網(wǎng)通公司的IT客服的能力塑造

四、高效談判的三個(gè)階段

1、談判的準(zhǔn)備階段

2、談判的開(kāi)始階段

3、 談判的展開(kāi)階段

4、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

5、課堂互動(dòng)：不同客戶的對(duì)策

6、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

五、高效談判的議價(jià)

1、談判的價(jià)格策略

－課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握

2、談判的成交

六：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造

1、提升你的“儀容”

1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌

2、你的儀容規(guī)范

1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾

3、禮交場(chǎng)合儀表規(guī)范

1)著裝*原則（時(shí)間原則、場(chǎng)合原則、地點(diǎn)原則）

2)飾物的佩戴原則與搭配技巧

3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌

4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場(chǎng)合

5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)

6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮

七、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范

1、商務(wù)引見(jiàn)、引導(dǎo)與介紹

2、握手與名片禮儀

3、席位安排的禮賓次序

4、商務(wù)距離的運(yùn)用

5、電梯與乘車禮儀

6、座次禮儀、會(huì)議禮儀

八、良好的職業(yè)行為－公關(guān)交往藝術(shù)

1、問(wèn)候的藝術(shù)

2、得體的稱呼

3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

4、情境交往距離（中國(guó)文化下的交往禮儀）

5、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)

九、良好的職業(yè)行為－宴客禮儀

1、商務(wù)用餐的分類

2、西餐禮儀

3、中餐禮儀