銷(xiāo)售心理學(xué)課程

太多銷(xiāo)售的失敗源于無(wú)法了解客戶(hù)真正的需求，無(wú)法觸及他們內(nèi)心的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)。現(xiàn)在，揭示客戶(hù)心底的秘密，掌握他們的渴望與需求，將成為你贏得銷(xiāo)售戰(zhàn)的關(guān)鍵。本課程力求幫助一線銷(xiāo)售人員真正擁有超凡洞察力，駕馭高效溝通技巧。只有深入了解并順應(yīng)人性之道，才能讓你的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)事半功倍，讓你成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。

第 一 講：構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)心力

一、營(yíng)銷(xiāo)是什么

1. 營(yíng)銷(xiāo)是人與人之間的關(guān)系

2. 世界上**難的兩件事

二、營(yíng)銷(xiāo)，從心出發(fā)

1. 《人性的弱點(diǎn)》揭露的真理

2. 失敗營(yíng)銷(xiāo)的根源挖掘

【案例分享】一位女客戶(hù)經(jīng)理與富太太的會(huì)面

【案例分享】一位投行出身的客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)困惑

三、營(yíng)銷(xiāo)心力的黃*

1. 強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

2. 客戶(hù)導(dǎo)向的洞察力

3. 高效成交的溝通力

第二講：強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

一、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的困境

1. 國(guó)內(nèi)外服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知差異

2. 中國(guó)傳統(tǒng)文化教育的制約

【案例分享】迪士尼的“演員”文化

【案例分享】西南航空的服務(wù)精神

【案例分享】安快銀行的招聘原則

【案例分享】阿里巴巴的文化基因

3. 自我職業(yè)認(rèn)同感的缺失

【案例分享】日本人的敬業(yè)精神

【案例分享】風(fēng)味人間的旗魚(yú)鏢手

二、外向與內(nèi)向性格之爭(zhēng)

【學(xué)員討論】外向的人更適合做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

1. 認(rèn)識(shí)內(nèi)外向的差異

1）內(nèi)外向個(gè)體的需求差異

2）內(nèi)外向個(gè)體的社交差異

2. 內(nèi)向者更具備成功營(yíng)銷(xiāo)的潛力

三、找到自己的銷(xiāo)售風(fēng)格

1. 麥克利蘭“成就需求理論”

2. 權(quán)力需求——控制型銷(xiāo)售

3. 社交需求——關(guān)系型銷(xiāo)售

4. 成就需求——成功型銷(xiāo)售

四、培養(yǎng)真實(shí)堅(jiān)定的自信

1. 找到自己的長(zhǎng)處

【案例分享】5.14川航事件引發(fā)的思考

【學(xué)員討論】中國(guó)當(dāng)下的年齡鄙視鏈

2. 得到他人的肯定

3. 獲得成功的體驗(yàn)

1）感受成功

2）記錄成功

3）回顧成功

4）重復(fù)成功

4. 接納自己的不足

五、克服內(nèi)心深處的恐懼

1. 對(duì)陌生的恐懼

2. 對(duì)差距的恐懼

3. 對(duì)展示的恐懼

【學(xué)員分享】分享你人生中**美好的記憶

【學(xué)員分享】分享你近期經(jīng)歷的**有趣的事情

【學(xué)員分享】分享你**擅長(zhǎng)的事情/興趣愛(ài)好

4. 對(duì)變化的恐懼

5. 對(duì)失敗的恐懼

六、打造個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力

1. 優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向法：與其避短，不如揚(yáng)長(zhǎng)

2. 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng)

【學(xué)員練習(xí)】蓋洛普優(yōu)勢(shì)識(shí)別器

第三講：客戶(hù)導(dǎo)向的洞察力

一、金融服務(wù)的價(jià)值訴求

1. 功能價(jià)值

2. 情感價(jià)值

3. 生活價(jià)值

4. 社會(huì)價(jià)值

二、盤(pán)點(diǎn)共同的人性需求

1. 獵奇

【案例分享】營(yíng)銷(xiāo)折頁(yè)的制作目的

2. 貪婪

【案例分享】“免費(fèi)贈(zèng)送”的力量

3. 自負(fù)

【案例分享】當(dāng)大客戶(hù)提出過(guò)分要求時(shí)

4. 懶惰

【案例分享】簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法

5. 安全

【案例分享】解鎖保障型保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵

6. 好色

【案例分享】重視可視化呈現(xiàn)

7. 歸屬

【案例分享】電視劇套路的啟示

三、高端客戶(hù)心理與個(gè)性

1. 中國(guó)高端客戶(hù)畫(huà)像

2. 高端客戶(hù)心理特點(diǎn)

3. 高端客戶(hù)大五人格

4. 高端客戶(hù)生活方式

1）高端客戶(hù)生活需求

2）高端客戶(hù)休閑娛樂(lè)

3）高端客戶(hù)奢侈品熱

4）高端客戶(hù)海外移民

5）高端客戶(hù)送禮文化

6）高端客戶(hù)收藏愛(ài)好

四、透視各類(lèi)典型的客群

1. 家庭女性

2. 年輕白領(lǐng)

3. 專(zhuān)業(yè)人士

4. 退休老人

5. 私營(yíng)業(yè)主

6. 拆遷一族

第四講：高效成交的溝通力

一、微信營(yíng)銷(xiāo)的溝通力

1. 個(gè)人微信號(hào)的設(shè)置

【學(xué)員討論】讓客戶(hù)掃你，還是你掃客戶(hù)？

2. 朋友圈的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

3. 運(yùn)用微信洞悉客戶(hù)

【案例演練】7000萬(wàn)資金的留存

【案例演練】成功邀約高冷客戶(hù)

4. 微信群應(yīng)用的技巧

二、電話營(yíng)銷(xiāo)的溝通力

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)的信任危機(jī)

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)的正確定位

3. 打電話前的自我調(diào)整

4. 電話營(yíng)銷(xiāo)的聲音魅力

【案例分享】招行信用卡客服的聲音

5. *化發(fā)揮電話效應(yīng)

【話術(shù)學(xué)習(xí)】如何電話開(kāi)展高效的客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)

【學(xué)員討論】生日祝福電話該不該打？

三、現(xiàn)場(chǎng)面銷(xiāo)的溝通力

1. 打造良好的面談氛圍

1）會(huì)客室的諸多問(wèn)題

2）營(yíng)造合宜的“慢氛圍”

3）精心布置理財(cái)室

2. 贏取人心的面談技巧

1）營(yíng)造魅力

2）自我表露

【案例分享】*安快銀行的員工臺(tái)卡

3）表達(dá)關(guān)注

【案例分享】**次見(jiàn)面促成百萬(wàn)期繳年金險(xiǎn)

4）觸發(fā)情感

四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的溝通力

1. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思維

【學(xué)員討論】真人秀節(jié)日為何如此受歡迎？

2. 網(wǎng)點(diǎn)典型客戶(hù)活動(dòng)定位及經(jīng)典案例分析

【案例分享】一次撬動(dòng)18個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)的成功活動(dòng)

【案例分享】打動(dòng)人心的高端客戶(hù)感謝會(huì)

第五講：營(yíng)銷(xiāo)心力的加持力

一、培養(yǎng)對(duì)人的關(guān)注和興趣

1. 為什么選擇零售銀行？

2. **《旁觀者》

【案例分享】參加全球服務(wù)設(shè)計(jì)活動(dòng)的心得體會(huì)

3. 升級(jí)作為“人”的角色

二、心力加持的開(kāi)架好書(shū)推薦

1. 社會(huì)心理學(xué)著作

2. 發(fā)展心理學(xué)著作

3. 溝通心理學(xué)著作

4. 人格心理學(xué)著作