廣州顧問式銷售課程價格

在企業(yè)經(jīng)營中，銷售是至關重要的一環(huán)。然而，很多銷售人員采用“本能”式的推銷方式，過于急于向客戶展示產(chǎn)品或服務的優(yōu)點和賣點，結果往往適得其反。面對客戶，**重要的是要從客戶的問題出發(fā)，真正找準客戶的痛點，引出需求點，再**解決方案來幫助客戶解決問題。因此，作為銷售人員，我們需要共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，以更加有效地實現(xiàn)銷售成果。

想象一下，如果你是一位優(yōu)秀的銷售顧問，你會如何與客戶溝通呢？你會主動傾聽客戶的問題、痛點和需求，了解他們的具體情況和背景，然后提供切實可行的解決方案，以幫助他們解決問題并達到目標。這就是顧問式銷售的精髓所在。

不僅如此，顧問式銷售還可以幫助您與客戶建立良好的關系，樹立信任感和合作意愿。**深入了解客戶的需求和期望，您可以為他們提供個性化的服務和解決方案，讓他們感覺到您真正關心他們的問題和利益，從而建立起長期穩(wěn)定的合作關系。

因此，在銷售工作中，我們需要放棄“一刀切”的推銷方式，而是采用顧問式銷售技巧，**深入了解客戶需求，提供切實可行的解決方案，贏得客戶的信任和合作。讓我們一起學習并實踐這種高效的銷售模式，開創(chuàng)更加美好的未來！

第 一 章：開啟顧問式銷售智慧

1、什么是銷售，銷售是什么？

2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？

3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解

4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？

5、銷售的心態(tài)和應該具備的四大能力

6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？

第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶

1、拜訪的目標設定

2、給客戶要見你的理由？

客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化

4、電話預約客戶給你帶來的四個好處

5、陌生電話預約給對方一個理由

6、電話約訪關鍵六個步驟

7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務電話注意事項

8、讓你電話的聲音更有魅力

9、電話后對客戶的態(tài)度要評估

現(xiàn)場演練：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術

第三章：顧問式銷售之與客戶建立信任

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從**次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下**拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、摸清客戶利益與組織關系結構圖

三、4種客戶角色及社交行為風格

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何搞定關鍵決策人

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

第四章：顧問式銷售之溝通技巧

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺詞

2、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個溝通技巧

1、主導——樹立**引導注意

2、共識——求同存異觀點趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預判改變鏈接

四、學會贊美你的客戶

現(xiàn)場練習：四大溝通技巧的練習

第五章：顧問式銷售之痛點需求挖掘

1、創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略

Situation   -背景問題—隨風潛入夜

Problem     -難點問題—問題似大堆

Implication –隱含問題—暗示得與失

Need        -示益問題—潤物細無聲

案例：沒有需求，照樣購買

演練：有效挖掘客戶需求

2、窮盡客戶的需求5W2H

明確顯性需求與隱藏需求

透過表面需求掌控核心需求

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個層次

決策、管理和執(zhí)行層

討論：如何消除客戶的防備心理？

現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實際銷售做*提問練習（現(xiàn)場導出學習成果）

銷售工具：*技術提問模板

第六章：顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

語言的抑揚頓挫

抓住對方注意力

案頭:方案的撰寫技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

F-特點：客戶貌似喜歡特點

A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機

海盜型—以訂單為中心

顧問型—以需求為中心

關系型—以”人”為中心

4、呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想

5、把產(chǎn)品的功能轉化為客戶的利益

現(xiàn)場演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

銷售工具：運用FABE法則做賣點提煉

第七章：顧問式銷售之客戶異議處理

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀四步——先處理心情

認同、贊美、轉移、反問

案例：身價40萬的85后姑娘

3、化刀細節(jié)——再處理事情

沒有時間、考慮考慮

我不需要、價錢太貴……

練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……

討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

第八章：顧問式銷售之超強談判技巧

一、什么是銷售談判

二、做有備無患的談判四個工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七、制定價格欲望終止線

八、談判中的策略運用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十、談判中突破低價的應對

附1：銷售話術練習

附2：銷售話術練習

案例分享：這個價格能接受嗎？背后幾個意思？

第九章：顧問式銷售之客戶服務技巧

一、客戶服務工作的中心任務和目標

1、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶

2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶

二、銷售的抱怨處理、挽留與策反

1、客戶抱怨處理操作方法

客戶抱怨產(chǎn)生檢點表

抱怨者究竟想得到什么？

關注抱怨的層次與類型

平息客戶不滿——6大步驟

客戶抱怨處理過程中需要強調(diào)的2個問題

2、客戶挽留技巧

研討：客戶銷戶傾向預警

附件：銷戶挽留的解決建議參考

3、客戶策反技巧

注意“策反”時機出現(xiàn)和找到實施關鍵點

客戶忠誠度4象限與策反思考

總結：復盤改善與行動計劃