廣州顧問式銷售課程價格
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-06-14
?在企業(yè)經(jīng)營中,銷售是至關重要的一環(huán)。然而,很多銷售人員采用“本能”式的推銷方式,過于急于向客戶展示產(chǎn)品或服務的優(yōu)點和賣點,結果往往適得其反。面對客戶,**重要的是要從客戶的問題出發(fā),真正找準客戶的痛點,引出需求點,再**解決方案來幫助客戶解決問題。因此,作為銷售人員,我們需要共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧,以更加有效地實現(xiàn)銷售成果。
在企業(yè)經(jīng)營中,銷售是至關重要的一環(huán)。然而,很多銷售人員采用“本能”式的推銷方式,過于急于向客戶展示產(chǎn)品或服務的優(yōu)點和賣點,結果往往適得其反。面對客戶,**重要的是要從客戶的問題出發(fā),真正找準客戶的痛點,引出需求點,再**解決方案來幫助客戶解決問題。因此,作為銷售人員,我們需要共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧,以更加有效地實現(xiàn)銷售成果。
想象一下,如果你是一位優(yōu)秀的銷售顧問,你會如何與客戶溝通呢?你會主動傾聽客戶的問題、痛點和需求,了解他們的具體情況和背景,然后提供切實可行的解決方案,以幫助他們解決問題并達到目標。這就是顧問式銷售的精髓所在。
不僅如此,顧問式銷售還可以幫助您與客戶建立良好的關系,樹立信任感和合作意愿。**深入了解客戶的需求和期望,您可以為他們提供個性化的服務和解決方案,讓他們感覺到您真正關心他們的問題和利益,從而建立起長期穩(wěn)定的合作關系。
因此,在銷售工作中,我們需要放棄“一刀切”的推銷方式,而是采用顧問式銷售技巧,**深入了解客戶需求,提供切實可行的解決方案,贏得客戶的信任和合作。讓我們一起學習并實踐這種高效的銷售模式,開創(chuàng)更加美好的未來!
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顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓內(nèi)容
第 一 章:開啟顧問式銷售智慧
1、什么是銷售,銷售是什么?
2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為?
3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解
4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣?
5、銷售的心態(tài)和應該具備的四大能力
6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別?
第二章:顧問式銷售之如何成功約見客戶
1、拜訪的目標設定
2、給客戶要見你的理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化
4、電話預約客戶給你帶來的四個好處
5、陌生電話預約給對方一個理由
6、電話約訪關鍵六個步驟
7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務電話注意事項
8、讓你電話的聲音更有魅力
9、電話后對客戶的態(tài)度要評估
現(xiàn)場演練:電話預約客戶模擬情景演練
銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術
第三章:顧問式銷售之與客戶建立信任
一、銷售拜訪前四個周密準備
1、心理準備
2、形象準備
3、資訊準備
4、裝備裝備
二、建立信任從**次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下**拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、摸清客戶利益與組織關系結構圖
三、4種客戶角色及社交行為風格
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、如何搞定關鍵決策人
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關系推進中的五把金鑰匙
現(xiàn)場演練:開場白與拜訪訓練
銷售工具:五個情景開場白話術
第四章:顧問式銷售之溝通技巧
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導——樹立**引導注意
2、共識——求同存異觀點趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預判改變鏈接
四、學會贊美你的客戶
現(xiàn)場練習:四大溝通技巧的練習
第五章:顧問式銷售之痛點需求挖掘
1、創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
討論:如何消除客戶的防備心理?
現(xiàn)場演練:根據(jù)企業(yè)實際銷售做*提問練習(現(xiàn)場導出學習成果)
銷售工具:*技術提問模板
第六章:顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機
海盜型—以訂單為中心
顧問型—以需求為中心
關系型—以”人”為中心
4、呈現(xiàn)目標:引發(fā)客戶幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉化為客戶的利益
現(xiàn)場演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
銷售工具:運用FABE法則做賣點提煉
第七章:顧問式銷售之客戶異議處理
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
案例:身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論:當客戶指責你時,你該如何處理?
第八章:顧問式銷售之超強談判技巧
一、什么是銷售談判
二、做有備無患的談判四個工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運用有效談判技巧
三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能
四、能進入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價格目標和底線
七、制定價格欲望終止線
八、談判中的策略運用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報價技巧
十、談判中突破低價的應對
附1:銷售話術練習
附2:銷售話術練習
案例分享:這個價格能接受嗎?背后幾個意思?
第九章:顧問式銷售之客戶服務技巧
一、客戶服務工作的中心任務和目標
1、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶
2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
二、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點表
抱怨者究竟想得到什么?
關注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過程中需要強調(diào)的2個問題
2、客戶挽留技巧
研討:客戶銷戶傾向預警
附件:銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時機出現(xiàn)和找到實施關鍵點
客戶忠誠度4象限與策反思考
總結:復盤改善與行動計劃
顧問式銷售公開課
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《高級銷售技巧:B2B顧問式銷售策略》
7月06-07日 北京(線上同步) -
《顧問式銷售技巧訓練》
7月19-20日 上海(線上同步) -
《顧問式銷售:以客戶為中心的銷售技巧》
8月10-11日 杭州(線上同步) -
《向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作》
8月24-25日 成都(線上同步) -
《顧問式銷售技巧》
9月15-16日 深圳(線上同步) -
《顧問式營銷技能提升》
9月21-22日 廣州(線上同步) -
《顧問式銷售拜訪與溝通技巧》
10月21日 上海(線上同步)