廈門顧問式銷售培訓(xùn)機構(gòu)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-06-14
?我們的顧問式銷售培訓(xùn)不僅能夠幫助學(xué)員了解顧問式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì),更能夠教導(dǎo)他們?nèi)绾巫R別真正的客戶。通 過掌握有效區(qū)分需求的三要素,學(xué)員將能夠真正挖掘客戶需求,并且在現(xiàn)場輸出價值呈現(xiàn)三大工具表的指導(dǎo)下,找到客戶利益的切入點。此外,我們還提供實戰(zhàn)演練銷售項目的6個場景,讓學(xué)員在提升項目贏單概率的同時,更加深入地理解和掌握顧問式銷售技巧。這些實用而高效的培訓(xùn)內(nèi)容,將為您帶來更多的銷售成功機會。
?我們的顧問式銷售培訓(xùn)不僅能夠幫助學(xué)員了解顧問式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì),更能夠教導(dǎo)他們?nèi)绾巫R別真正的客戶。通 過掌握有效區(qū)分需求的三要素,學(xué)員將能夠真正挖掘客戶需求,并且在現(xiàn)場輸出價值呈現(xiàn)三大工具表的指導(dǎo)下,找到客戶利益的切入點。此外,我們還提供實戰(zhàn)演練銷售項目的6個場景,讓學(xué)員在提升項目贏單概率的同時,更加深入地理解和掌握顧問式銷售技巧。這些實用而高效的培訓(xùn)內(nèi)容,將為您帶來更多的銷售成功機會。
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦
顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、解決方案,必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”:有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”:哪些要求要滿足,哪些要求要say no
4、項目銷售中的價值公式:成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創(chuàng)造更多的價值
7、項目銷售的發(fā)展趨勢
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出:準(zhǔn)確理解客戶是誰,組織還是個人,是潛在客戶還是意向客戶
二、看山不是山:需求閉環(huán)三要素
1、工業(yè)品項目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性:均是以愛之名,結(jié)果大相徑庭
3、構(gòu)想:你以為你以為的就是你以為的么?
4、需求VS構(gòu)想:真假美猴王
5、動機:無動機、則不動
6、需求閉環(huán):制定解決方案的必要前提
成果輸出:學(xué)會快速判斷客戶的真實需求,推動銷售進程
三、項目贏單利器:VCM模型(價值協(xié)同模型)
1、深刻理解客戶的采購流程:從程序到認(rèn)知
2、VCM模型簡介:如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價值呈現(xiàn)三大工具表
(1)資源整備系統(tǒng) ——OVL
(2)精準(zhǔn)定位系統(tǒng) ——RVL
(3)飽和攻擊系統(tǒng) ——SRB
4、分組研討輸出:組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
成果輸出:
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點
2、**價值呈現(xiàn)三大工具表,在銷售項目中進行“飽和攻擊”
四、華為式項目運作:大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練
1、**幕 基調(diào)
(1)基于形勢分析的SSO(單一銷售目標(biāo))
(2)決策鏈關(guān)鍵角色(EB/TB/UB)
2、第二幕 入局
(1)關(guān)鍵角色——教練Coach
(2)Coach的識別、評估和發(fā)展
3、第三幕 內(nèi)援
(1)關(guān)鍵角色對項目的反饋模式
(2)關(guān)鍵角色對供應(yīng)商的支持程度
4、第四幕 隱痛
(1)關(guān)鍵角色的價值協(xié)同矩陣
(2)四類反饋模式和價值協(xié)同矩陣
5、第五幕 運籌
(1)客戶決策鏈權(quán)力地圖
(2)客戶關(guān)鍵角色的應(yīng)對策略
6、第六幕 驚變
(1)組織關(guān)鍵行為七大類型
(2)項目會議、周報和資源申請
成果輸出:
1、學(xué)會制定有效的銷售策略和行動計劃
2、在面對不利的局勢時,學(xué)會正確破局,提升贏單概率
顧問式銷售公開課
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《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》
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《顧問式銷售:以客戶為中心的銷售技巧》
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