銷售人員談判技巧培訓(xùn)

為了達(dá)成更高的企業(yè)銷售業(yè)績，必須積極促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成。這不僅有助于建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，同時(shí)還可以提升企業(yè)品牌形象，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏。為此，我們需要培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英，打造一個(gè)攻無不克的銷售談判團(tuán)隊(duì)。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、分析策略、尋找籌碼

1、體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義

2、不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；

3、案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼

4、案例剖析：逆勢反轉(zhuǎn)

5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢?

6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備

1、正確理解銷售談判的雙贏思維

2、談判的三個(gè)控制要素

3、設(shè)計(jì)談判路徑

4、準(zhǔn)備替代方案 BATNA

5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判

6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

7、案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)

1、PPP談判開場陳述模式

2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍

3、談判兩個(gè)立基點(diǎn)

4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實(shí)利益”

5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益

視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望

1、思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？

2、案例分析：銷售高手通常先開價(jià)！讓提案先聲奪人

3、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)

4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

5、推測虛實(shí)、投石問路的四大招

6、提案引導(dǎo)的階段目的

7、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價(jià)還價(jià)、*爭利

1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧

2、討價(jià)還價(jià)三原則

3、讓步的策略和方法

4、討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

5、讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步

6、討價(jià)還價(jià)目的

7、案例研討：銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)

8、真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏

1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略

2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對

3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對

4、案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法

5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)

6、把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”