銷(xiāo)售談判與賬款回收培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-04-06
在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中,談判是其中的一環(huán),買(mǎi)賣(mài)雙方**各種條件協(xié)商來(lái)確定交換的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的 一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售談判不是簡(jiǎn)單的贏得對(duì)方,而是雙方利益得到滿足進(jìn)而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn),也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制,對(duì)加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會(huì)帶來(lái)致命的危機(jī),造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生,同時(shí)增加企業(yè)的討債成本和管理成本,而部分企業(yè)本身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較差,將會(huì)給
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銷(xiāo)售培訓(xùn)
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在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中,談判是其中的一環(huán),買(mǎi)賣(mài)雙方**各種條件協(xié)商來(lái)確定交換的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的 一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售談判不是簡(jiǎn)單的贏得對(duì)方,而是雙方利益得到滿足進(jìn)而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn),也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制,對(duì)加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會(huì)帶來(lái)致命的危機(jī),造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生,同時(shí)增加企業(yè)的討債成本和管理成本,而部分企業(yè)本身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較差,將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的打擊。收賬款的回收,不管是公司層面,還是管理者層面,還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來(lái)而且還要有一套應(yīng)對(duì)的辦法。
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課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 講、工業(yè)品客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
攻略方向:為什么銷(xiāo)售這么復(fù)雜,我行走江湖多年現(xiàn)在總失手?有沒(méi)有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?
一、從江湖型銷(xiāo)售向?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
二、大客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段特征
1、 低價(jià)格就是客戶**想要的嗎?
2、 需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么?
三、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶
第二講、商務(wù)談判與贏取訂單
攻略方向:為什么一說(shuō)到談判就感到要開(kāi)打?什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的*時(shí)機(jī)?談判人員不對(duì)等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?銷(xiāo)售談判**終就是讓給客戶感覺(jué)占到“便宜”。
一、什么是談判
二、談判要做的四個(gè)工作
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運(yùn)用
四、如何進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制訂欲望終止線
七、九種報(bào)價(jià)技巧
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判起局策
2、談判防御策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價(jià)格策略
九、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
十、談判中八種力量的運(yùn)用
第三講、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單
攻略方向:為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好?為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒,從理性購(gòu)買(mǎi)到感性決定?
一、臨門(mén)一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號(hào)
1、 語(yǔ)言信號(hào)
2、 表情信號(hào)
3、 動(dòng)作信號(hào)
三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作
七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈
1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)
第四講:應(yīng)收賬款與債權(quán)催收管理
攻略方向:為什么感覺(jué)客戶很有錢(qián),但實(shí)際合作后發(fā)現(xiàn)他比我還窮?總找客戶催款會(huì)不會(huì)得罪客戶?客戶總有很多理由不給錢(qián),我該咋辦?如何控制債權(quán)風(fēng)險(xiǎn),讓我們的資金更安全?
一、應(yīng)收賬款的成本及成因分析
1、應(yīng)收賬款的冰山原理
2、壞賬成本:壞賬對(duì)銷(xiāo)售的影響
二、不良應(yīng)收賬款形成的原因
三、票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范
四、債權(quán)保障的五個(gè)基本要素
五、常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)
1、客戶的類(lèi)型
2、賬款回收的誤區(qū)
六、賬款催收內(nèi)部程序完善
1、內(nèi)部協(xié)調(diào):一致的目的
2、內(nèi)部協(xié)調(diào):銷(xiāo)售人員的催款作用
3、內(nèi)部程序完善
七、賬款催收方法及催收技巧
1、常見(jiàn)的催收方式
2、不同客戶類(lèi)型的催收方法
3、面訪常見(jiàn)的拖延手法
4、常見(jiàn)應(yīng)對(duì)拖延手法的對(duì)策
第五講:銷(xiāo)售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
攻略方向:銷(xiāo)售人的職業(yè)化要求越來(lái)也高,江湖型,野路子的銷(xiāo)售模式,越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。“問(wèn)渠哪得清如許,唯有源頭活水來(lái)“,銷(xiāo)售人要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己,才能生機(jī)勃勃,充滿激情。
一、 成功銷(xiāo)售人應(yīng)掌握的知識(shí)——談笑間障礙灰飛煙滅
二、 銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒,書(shū)能香我勿需花
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銷(xiāo)售管理培訓(xùn)導(dǎo)師-黃鳳宇
黃鳳宇老師有15年電話銷(xiāo)售、線下銷(xiāo)售,銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng),銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),曾任阿里巴巴 資 深區(qū)域經(jīng)理,豬八戒網(wǎng) 浙江省總經(jīng)理, 瓜子二手車(chē) 浙滬大區(qū)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān),百應(yīng)科技 全國(guó)直銷(xiāo)負(fù)責(zé)人,曾用3個(gè)月組建一只全國(guó)冠軍的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)...
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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)培訓(xùn)師-高鵬
華潤(rùn)集團(tuán)資 深職業(yè)經(jīng)理人,華潤(rùn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)總監(jiān),跨境電商亞馬遜百萬(wàn)賣(mài)家,暢銷(xiāo)書(shū)《成交—應(yīng)用影響力引爆營(yíng)銷(xiāo)》作者,有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任華潤(rùn)集團(tuán)明星銷(xiāo)售、銷(xiāo)售主管、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)崗位...
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