潮州銷售項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-04-06
企業(yè)級(jí)銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率,然而在實(shí)際的銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì):做項(xiàng)目,依賴關(guān)系和利益紐帶,一旦失去這層保護(hù)傘,輸單概率大大增加;做項(xiàng)目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維;銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰,為行動(dòng)而行動(dòng),容易被友商和客戶牽著鼻子走;運(yùn)作項(xiàng)目只看點(diǎn)和線,不能全局的判斷和分析項(xiàng)目缺乏對(duì)客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗(yàn)判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對(duì)已有市場(chǎng)的輕視和策略的失誤,項(xiàng)目被友商逆風(fēng)翻盤
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銷售培訓(xùn)
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企業(yè)級(jí)銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率,然而在實(shí)際的銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì):做項(xiàng)目,依賴關(guān)系和利益紐帶,一旦失去這層保護(hù)傘,輸單概率大大增加;做項(xiàng)目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維;銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰,為行動(dòng)而行動(dòng),容易被友商和客戶牽著鼻子走;運(yùn)作項(xiàng)目只看點(diǎn)和線,不能全局的判斷和分析項(xiàng)目缺乏對(duì)客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗(yàn)判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對(duì)已有市場(chǎng)的輕視和策略的失誤,項(xiàng)目被友商逆風(fēng)翻盤。
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課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 講:客戶購買決策
討論:大客戶銷售的挑戰(zhàn)?
一、大客戶銷售認(rèn)知
1、大客戶銷售的挑戰(zhàn)
2、營銷與銷售的關(guān)系
3、項(xiàng)目型復(fù)雜銷售及項(xiàng)目運(yùn)作的特征和影響
二、客戶購買決策的底層邏輯
1、客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what”
2、銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what”
案例分析:某運(yùn)營商銷售變革項(xiàng)目的“why”“how”“what”?
課堂練習(xí):針對(duì)一個(gè)實(shí)際案例,分析該項(xiàng)目的“why”“how”“what”
第二講:項(xiàng)目型銷售的定盤星——單一銷售目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗**階段(根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)項(xiàng)目案例)
討論:大客戶銷售中**核心的問題?
一、單一銷售目標(biāo)的概念(SSO)
1、什么是單一銷售目標(biāo)(SSO)
2、為什么要明確SSO
二、單一銷售目標(biāo)在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用
1、根據(jù)項(xiàng)目變化,如何調(diào)整SSO(加人 減人 換人)
案例:從地市采購到省公司集采的服務(wù)器項(xiàng)目
練習(xí):1為正在運(yùn)作的項(xiàng)目明確一個(gè)SSO
練習(xí):2對(duì)發(fā)生變化的項(xiàng)目調(diào)整SSO
第三講:項(xiàng)目型銷售的溫度計(jì)——形勢(shì)判斷
討論:判斷一個(gè)項(xiàng)目的維度有哪些?
一、運(yùn)作形勢(shì)分析維度1——項(xiàng)目運(yùn)作階段
1、意向階段
2、方案階段
3、商務(wù)階段
4、成交階段
二、運(yùn)作形勢(shì)分析維度2——客戶需求的緊迫度
1、緊急
2、正在做
3、著手引入
4、以后再說
三、運(yùn)作形勢(shì)分析維度3——與友商的競爭分析
1、**
2、落后
3、平手
4、單一競爭
四、項(xiàng)目形勢(shì)分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)
案例:客戶總監(jiān)的三個(gè)問題,識(shí)別出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。
第四講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識(shí)別
討論:項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些?
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1、如何判斷項(xiàng)目**終決策影響人(EB)
2、如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者(UB)
3、如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者(TB)
4、明確項(xiàng)目教練(Coach)發(fā)展對(duì)象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力(四角九力)
1、EB分類
1)E-DB**終決策者
2)E-PB建議決策者
2、UB分類
1)U-WB直接使用者
2)U-BB使用收益者)
3、TB分類
1)T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人
2)T-FB預(yù)算把關(guān)人
3)T-AB流程把關(guān)人
4、Coach分類
1)C-CO指導(dǎo)教練
2)C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者)
案例復(fù)盤:**階段案例對(duì)抗,項(xiàng)目形勢(shì)分析 (根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例)
第五講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第二階段
討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶對(duì)項(xiàng)目都有哪些態(tài)度?
一、分清客戶對(duì)人的態(tài)度和對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度
二、客戶對(duì)項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度(G T OC EK)
1、態(tài)度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)
2、態(tài)度判斷2:亡羊補(bǔ)牢型(T型客戶)
3、態(tài)度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)
4、態(tài)度判斷4:我行我素(EK型客戶)
三、客戶對(duì)銷售的支持度分析
第六講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶是如何影響項(xiàng)目的?
1、決策影響力模型
2、客戶影響力的因素
3、客戶參與度分析
第七講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動(dòng)機(jī)判斷
討論:你認(rèn)為,在項(xiàng)目中,客戶的采購動(dòng)機(jī)都有哪些?
1.客戶采購動(dòng)機(jī)的二分法
1)公司價(jià)值
2)個(gè)人價(jià)值
2、從產(chǎn)品方案到業(yè)務(wù)流程的企業(yè)結(jié)果(公司價(jià)值)
3、從決策影響力到個(gè)人動(dòng)機(jī)的個(gè)人贏(個(gè)人價(jià)值)
4、探索組織結(jié)果(公司價(jià)值)的方法
5、探索個(gè)人贏(個(gè)人價(jià)值)的方法
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第二階段復(fù)盤
第八講:應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的策略
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第三階段演練
討論:平時(shí)我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是?
一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略
1、制定應(yīng)對(duì)**終決策影響人(EB)的策略
2、制定應(yīng)對(duì)應(yīng)用選型人(UB)的策略
3、制定應(yīng)對(duì)技術(shù)選型人(TB)的策略
4、制定教練(Coach)的發(fā)展與使用策略
二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施
1、制定應(yīng)對(duì)G型客戶(如虎添翼)的措施
2、制定應(yīng)對(duì)T型客戶(亡羊補(bǔ)牢)的措施
3、制定應(yīng)對(duì)OC型客戶(班門弄斧)的措施
4、制定應(yīng)對(duì)EK型客戶(我行我素)的措施
三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略
1、客戶業(yè)務(wù)需求排序分析
2、客戶個(gè)人結(jié)果排序分析
第九講:結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
一、項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則
1、角色—階段影響曲線
2、行動(dòng)—階段影響曲線
3、行動(dòng)—反饋影響曲線
4、反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1、建設(shè)并維護(hù)銷售資源池清單
2、明確原則并配置**銷售資源
3、被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1、關(guān)注可還是關(guān)注競爭對(duì)手?
2、敵我雙方優(yōu)劣勢(shì)分析及策略應(yīng)對(duì)
3、標(biāo)注項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和威脅
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第三階段課堂復(fù)盤
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