集團客戶需求挖掘培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-03-29
集團客戶需求挖掘培訓(xùn)課程旨在讓學(xué)員掌握集團客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法,學(xué)習(xí)集團客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場的顧問式溝通技術(shù),知曉集團客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點,并通 過現(xiàn)場演練,學(xué)會解決方案框架撰寫和修訂。
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客戶需求分析培訓(xùn)
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集團客戶需求挖掘培訓(xùn)課程旨在讓學(xué)員掌握集團客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法,學(xué)習(xí)集團客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場的顧問式溝通技術(shù),知曉集團客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點,并通 過現(xiàn)場演練,學(xué)會解決方案框架撰寫和修訂。
客戶需求分析內(nèi)訓(xùn)課程推薦
客戶需求分析課程介紹
客戶需求分析培訓(xùn)內(nèi)容
模塊一:集客信息化需求分析實戰(zhàn)篇
集團客戶的運作難點分析
各行業(yè)類集團客戶的組織需求分析
增加收入
減少成本
提高效率
不同階段企業(yè)的需求特點分析
不同部門的需求特點分析
從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
集團客戶各決策人深層需求分析
集團客戶各決策人的購買動機
集團客戶購買決策的過程
影響集團客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關(guān)系博弈
客戶在購買時的特殊心理
集團客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型
案例分析:移動校訊通集團數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學(xué)校需求分析
案例分析:移動警務(wù)通集團數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在警察行業(yè)需求分析
“需求分析”具體PBL實戰(zhàn)研討(研討問題根據(jù)中國移動云浮公司真實的難題進行提?。?
基于行業(yè)客戶需求點的PBL問題深度研討
設(shè)計需求分析工作的思路和框架
課堂作業(yè)與分享:制定需求分析行動計劃
模塊二:集客拜訪實戰(zhàn)篇
集客拜訪的理由或情形
集客所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
集客拜訪應(yīng)該解決哪些問題
促進高階人員的合作
拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)
界定好自己的角色
把握好插話的機會
談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
給對方留足風(fēng)光和面子
爭取后續(xù)的促進機會
拜訪演練:集客拜訪現(xiàn)場演練與講師點評
PBL集客營銷研討問題舉例:
集客拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法?
什么樣的集客拜訪流程才是高效、規(guī)范的集客拜訪流程?
…………
“客戶拜訪”具體PBL實戰(zhàn)研討(研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提?。?
討論分享:客戶拜訪難點提取
點評:針對性解決方案的思路和框架
課堂作業(yè)與分享:客戶拜訪工作流程和思路(結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案)
模塊三:集客需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇
需求的心理學(xué)本質(zhì)
做好需求挖掘前的問題分析與判斷
現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟
現(xiàn)場需求挖掘的提問技巧
深入溝通能力的直觀表現(xiàn)
客戶需求探尋的有效溝通開場
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
溝**程中的橋接技術(shù)
需求調(diào)研中的有效傾聽模式
結(jié)構(gòu)化問題的溝通表現(xiàn)形式
需求明確化的溝通與表述
助力客戶改變愿望的建立
增加客戶對我們的解決信任
爭取我們的后續(xù)機會
課堂作業(yè)與分享:有效提問練習(xí)(手機與套餐銷售角色扮演)
團隊協(xié)作能力的*印證
客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法
技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略
綜合解決方案的跨部門合作模式
方案制定中的虛擬團隊塑造
核心方案的生成與內(nèi)部印證
課堂作業(yè)與分享:需求挖掘演練:集客需求挖掘演練與講師點評
PBL集客營銷研討問題舉例:
集客需求挖掘常見問題分析的應(yīng)對方法?
什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求?
…………
“需求挖掘”具體PBL實戰(zhàn)研討(研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提?。?
用*模型開發(fā)行業(yè)客戶系列問題包
腦圖法開發(fā)問題包設(shè)計模型
課堂作業(yè)與分享:重點行業(yè)客戶*法需求引導(dǎo)問題包
模塊四:解決方案制定與呈現(xiàn)實戰(zhàn)篇
應(yīng)該設(shè)計什么樣的解決方案:客戶化解決方案的關(guān)鍵
解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu):蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享:運用蘋果樹策略,制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的互動技巧
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
把握方案呈現(xiàn)的時機
重點在于解決客戶的問題
關(guān)注客戶對方案的理解
擴大客戶對方案的價值感受
影響客戶做出有利的反應(yīng)
產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式
產(chǎn)品演示過程中的語言表達技巧
產(chǎn)品演示過程中的肢體語言應(yīng)用
產(chǎn)品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優(yōu)勢、賣點、利益的綜合影響
個人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)
工具運用:集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
PBL營銷實戰(zhàn)工具研討問題舉例:
什么樣的解決方案才能打動集客客戶?
方案制定過程中的難點工作及解決思路?
方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路?
“解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實戰(zhàn)研討(研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提?。?
課堂作業(yè):問題方案的修正建議
課堂練習(xí):制定視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動計劃
客戶需求分析公開課
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《價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造》
4月27-28日 上海(線上同步) -
《需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論》
5月12-13日 廣州(線上同步) -
《大客戶項目型銷售管理與控制》
6月16-17日 深圳(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與維護策略技巧》
7月27-28日 成都(線上同步) -
《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》
8月25-26日 廣州(線上同步) -
《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)》
9月08-09日 深圳(線上同步)