集團客戶需求挖掘培訓(xùn)

集團客戶需求挖掘培訓(xùn)課程旨在讓學(xué)員掌握集團客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法，學(xué)習(xí)集團客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場的顧問式溝通技術(shù)，知曉集團客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點，并通 過現(xiàn)場演練，學(xué)會解決方案框架撰寫和修訂。

模塊一：集客信息化需求分析實戰(zhàn)篇

集團客戶的運作難點分析

各行業(yè)類集團客戶的組織需求分析

增加收入

減少成本

提高效率

不同階段企業(yè)的需求特點分析

不同部門的需求特點分析

從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求

從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求

各部門的采購角色與需求分析

集團客戶各決策人深層需求分析

集團客戶各決策人的購買動機

集團客戶購買決策的過程

影響集團客戶購買決策的因素

影響購買決策的各角色間的關(guān)系博弈

客戶在購買時的特殊心理

集團客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型

案例分析：移動校訊通集團數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學(xué)校需求分析

案例分析：移動警務(wù)通集團數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在警察行業(yè)需求分析

“需求分析”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動云浮公司真實的難題進行提?。?

基于行業(yè)客戶需求點的PBL問題深度研討

設(shè)計需求分析工作的思路和框架

課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動計劃

模塊二：集客拜訪實戰(zhàn)篇

集客拜訪的理由或情形

集客所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容

集客拜訪應(yīng)該解決哪些問題

促進高階人員的合作

拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)

界定好自己的角色

把握好插話的機會

談價值、談發(fā)展、談成本、談收益

給對方留足風(fēng)光和面子

爭取后續(xù)的促進機會

拜訪演練：集客拜訪現(xiàn)場演練與講師點評

PBL集客營銷研討問題舉例：

集客拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法？

什么樣的集客拜訪流程才是高效、規(guī)范的集客拜訪流程？

…………

“客戶拜訪”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提?。?

討論分享：客戶拜訪難點提取

點評：針對性解決方案的思路和框架

課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）

模塊三：集客需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇

需求的心理學(xué)本質(zhì)

做好需求挖掘前的問題分析與判斷

現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟

現(xiàn)場需求挖掘的提問技巧

深入溝通能力的直觀表現(xiàn)

客戶需求探尋的有效溝通開場

深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略

溝**程中的橋接技術(shù)

需求調(diào)研中的有效傾聽模式

結(jié)構(gòu)化問題的溝通表現(xiàn)形式

需求明確化的溝通與表述

助力客戶改變愿望的建立

增加客戶對我們的解決信任

爭取我們的后續(xù)機會

課堂作業(yè)與分享：有效提問練習(xí)（手機與套餐銷售角色扮演）

團隊協(xié)作能力的*印證

客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法

技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略

綜合解決方案的跨部門合作模式

方案制定中的虛擬團隊塑造

核心方案的生成與內(nèi)部印證

課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：集客需求挖掘演練與講師點評

PBL集客營銷研討問題舉例：

集客需求挖掘常見問題分析的應(yīng)對方法？

什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求？

…………

“需求挖掘”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提?。?

用*模型開發(fā)行業(yè)客戶系列問題包

腦圖法開發(fā)問題包設(shè)計模型

課堂作業(yè)與分享：重點行業(yè)客戶*法需求引導(dǎo)問題包

模塊四：解決方案制定與呈現(xiàn)實戰(zhàn)篇

應(yīng)該設(shè)計什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵

解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容

課堂作業(yè)與分享：運用蘋果樹策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容

現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟

現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的互動技巧

現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)

把握方案呈現(xiàn)的時機

重點在于解決客戶的問題

關(guān)注客戶對方案的理解

擴大客戶對方案的價值感受

影響客戶做出有利的反應(yīng)

產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)

獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式

產(chǎn)品演示過程中的語言表達技巧

產(chǎn)品演示過程中的肢體語言應(yīng)用

產(chǎn)品演示過程中的客戶參與

演示過程中的優(yōu)勢、賣點、利益的綜合影響

個人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)

工具運用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

PBL營銷實戰(zhàn)工具研討問題舉例：

什么樣的解決方案才能打動集客客戶？

方案制定過程中的難點工作及解決思路？

方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路？

“解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提?。?

課堂作業(yè)：問題方案的修正建議

課堂練習(xí)：制定視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動計劃