政府招投標項目銷售方法培訓(xùn)

現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。

所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導(dǎo)實踐。

中國改革開放40年，經(jīng)濟飛速發(fā)展。中國已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟體，成為世界**大經(jīng)濟體也只是時間問題。中國成為**大經(jīng)濟體，經(jīng)濟發(fā)展開始步入“無人區(qū)”。西方理論是否還能指導(dǎo)中國企業(yè)否？

在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。

西方，走的是“小政府大社會”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。

中國各級政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。

這對廣大中小企業(yè)來說，是機會。

但對廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？

企業(yè)采購與政府采購，有相當大的差異。

直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因為西方?jīng)]有這種土壤。

中國中小企業(yè)要做好政府采購項目，需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。

一、導(dǎo)論

1、害怕陌生約訪，陌拜。

2、進不了門，見不到人。

3、眼里只有眼前項目

4、只見樹木，不見森林。  

了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣；

讓學(xué)員辯證看待G端銷售的難點；

引導(dǎo)學(xué)員樹立三大思想轉(zhuǎn)變；

交待課程的整體框架；

掌握陌生約訪的技巧；

養(yǎng)成利用碎片時間拜訪的習慣；

●學(xué)員了解

●G端面臨的挑戰(zhàn)

●人難約

●門難進

●面難見

●話難懂

●事難辦

二、析特點

1、擔心項目周期長

2、項目中途不合規(guī)

3、客居高位難接洽

4、關(guān)系沒有別人硬

理解G端的主要特點，并根據(jù)G端的特點來制定G端銷售的方法論。

習慣養(yǎng)成1：客戶總表填寫。

習慣養(yǎng)成2：客戶長期培育。

技巧應(yīng)用1、利用合規(guī)性。

技巧應(yīng)用2、利用周期性。

技巧應(yīng)用3、利用現(xiàn)管律。

●客恒定

●高相似

●長周期

●重合規(guī)

●官本位

三、破薄弱

1、四處出擊無方向

2、所有機會一把抓

3、錯誤信息來決策

4、深陷爛泥難自拔

理解G端銷售如何找到好線索，并對線索進行解構(gòu)、清洗、排序。

理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實踐中應(yīng)用。

掌握挑客戶的模型、選項目的模型并在實踐中應(yīng)用。

●什么是好線索

●怎么找好線索

●路徑與渠道

●如何解構(gòu)線索

●如何驗證線索

●如何排序線索

●如何挑客戶

●如何選項目

四、筑人脈

1、臨時抱佛腳做關(guān)系

2、見到領(lǐng)導(dǎo)不知談何

3、客戶關(guān)系深入不了

4、轉(zhuǎn)介紹率很低

理解G端體制的特殊性，掌握識別關(guān)鍵人話語權(quán)重的規(guī)律。

理解結(jié)構(gòu)化搜資料的路徑， 掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法；

掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進心的技巧。

●懂體制

●明級別

●識標識

●知雙軌

●搜資料

●人脈關(guān)系譜

●領(lǐng)導(dǎo)字系譜

●粘客戶走進心

五、建據(jù)點

1、新產(chǎn)品如何切入y

2、對手競爭只會降價

3、對手**只會放棄

應(yīng)用切市場三角模型；

應(yīng)用保客戶模型、挖客戶模型。

●切市場

●?？蛻?

●挖客戶

六、樹鐵桿

1、現(xiàn)成方案客戶不滿意

2、項目宗旨沒高度

3、鐵桿支持無理由

4、黨組上會無希望

掌握共創(chuàng)方案的方法；

理解包裝的方法、技巧；

掌握寫高層匯報材料的技巧、方法

理解黨組會議的組織形式；

●共創(chuàng)案

●巧包裝

●會匯報

●速上會

七、穩(wěn)投標

1、被動等招標

2、招標形式被對手引導(dǎo)

3、招標參數(shù)不利，拉不開分差。

4、經(jīng)常被廢標、流標

5、主要競爭對手一到場就慌神

6、遇到標就想著強搶

理解招標的原因，了解招標的形式，投標參與人。

理解評標方式。 掌握投標的策略。

掌握引導(dǎo)標的方法。

掌握防止廢標的檢查流程。

了解搶標要注意的事項

●招標因

●招標形

●參與人

●評標式

●投標策

●引導(dǎo)標

●廢標類

●冷搶標

八、快驗收

1、實施時不知準備驗收

2、已完工驗收遙遙無期

3、客戶有顧濾不會處理

4、遇到刁難畏首畏腳

了解驗收的基本流程

應(yīng)用驗收障礙的處理方法

掌握驗收的技巧；

●驗收準備

●驗收實施

●驗收報告

九、強復(fù)制

1、不熟悉體制內(nèi)宣傳機制

2、不知道如何寫宣傳稿件

3、平時沒有積累媒體資源

了解復(fù)制推廣的主要形式；

理解G端客戶發(fā)布新聞的動力、流程；

掌握新聞稿件的寫作要求；

●新聞推廣

●內(nèi)部推介

●開大會

十、升關(guān)系

1、不知要全面升化關(guān)系

2、缺乏提升關(guān)系的方法

3、找不到加深關(guān)系方向

理解客戶關(guān)系的三個層次；

理解客戶關(guān)系的四個階段；

掌屋升華客戶關(guān)系的五個方向。

●三層關(guān)系

●四個階段

●五個方向