政府招投標項目銷售方法培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-02-27
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論,都來源于西方,比如FABE,解決方案銷售,顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論,都來源于西方,都是以企業(yè)采購為研究對象。
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論,都來源于西方,比如FABE,解決方案銷售,顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論,都來源于西方,都是以企業(yè)采購為研究對象。
所有的理論,都來源于實踐,再反過來指導(dǎo)實踐。
中國改革開放40年,經(jīng)濟飛速發(fā)展。中國已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟體,成為世界**大經(jīng)濟體也只是時間問題。中國成為**大經(jīng)濟體,經(jīng)濟發(fā)展開始步入“無人區(qū)”。西方理論是否還能指導(dǎo)中國企業(yè)否?
在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟體中,有一個特殊的采購行為——政府采購。
西方,走的是“小政府大社會”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小,所以,西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為,也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。
中國各級政府明確表態(tài):政府采購要向中小企業(yè)傾斜。
這對廣大中小企業(yè)來說,是機會。
但對廣大中小企業(yè)來說,要做好政府采購項目,拿什么理論來指導(dǎo)自己呢?
企業(yè)采購與政府采購,有相當大的差異。
直接拿西方的2B銷售方法論,顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論,西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論,因為西方?jīng)]有這種土壤。
中國中小企業(yè)要做好政府采購項目,需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。
投標策略內(nèi)訓(xùn)課程推薦
投標策略培訓(xùn)課程介紹
投標策略培訓(xùn)內(nèi)容
一、導(dǎo)論
1、害怕陌生約訪,陌拜。
2、進不了門,見不到人。
3、眼里只有眼前項目
4、只見樹木,不見森林。
了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣;
讓學(xué)員辯證看待G端銷售的難點;
引導(dǎo)學(xué)員樹立三大思想轉(zhuǎn)變;
交待課程的整體框架;
掌握陌生約訪的技巧;
養(yǎng)成利用碎片時間拜訪的習慣;
●學(xué)員了解
●G端面臨的挑戰(zhàn)
●人難約
●門難進
●面難見
●話難懂
●事難辦
二、析特點
1、擔心項目周期長
2、項目中途不合規(guī)
3、客居高位難接洽
4、關(guān)系沒有別人硬
理解G端的主要特點,并根據(jù)G端的特點來制定G端銷售的方法論。
習慣養(yǎng)成1:客戶總表填寫。
習慣養(yǎng)成2:客戶長期培育。
技巧應(yīng)用1、利用合規(guī)性。
技巧應(yīng)用2、利用周期性。
技巧應(yīng)用3、利用現(xiàn)管律。
●客恒定
●高相似
●長周期
●重合規(guī)
●官本位
三、破薄弱
1、四處出擊無方向
2、所有機會一把抓
3、錯誤信息來決策
4、深陷爛泥難自拔
理解G端銷售如何找到好線索,并對線索進行解構(gòu)、清洗、排序。
理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實踐中應(yīng)用。
掌握挑客戶的模型、選項目的模型并在實踐中應(yīng)用。
●什么是好線索
●怎么找好線索
●路徑與渠道
●如何解構(gòu)線索
●如何驗證線索
●如何排序線索
●如何挑客戶
●如何選項目
四、筑人脈
1、臨時抱佛腳做關(guān)系
2、見到領(lǐng)導(dǎo)不知談何
3、客戶關(guān)系深入不了
4、轉(zhuǎn)介紹率很低
理解G端體制的特殊性,掌握識別關(guān)鍵人話語權(quán)重的規(guī)律。
理解結(jié)構(gòu)化搜資料的路徑, 掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法;
掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進心的技巧。
●懂體制
●明級別
●識標識
●知雙軌
●搜資料
●人脈關(guān)系譜
●領(lǐng)導(dǎo)字系譜
●粘客戶走進心
五、建據(jù)點
1、新產(chǎn)品如何切入y
2、對手競爭只會降價
3、對手**只會放棄
應(yīng)用切市場三角模型;
應(yīng)用保客戶模型、挖客戶模型。
●切市場
●??蛻?
●挖客戶
六、樹鐵桿
1、現(xiàn)成方案客戶不滿意
2、項目宗旨沒高度
3、鐵桿支持無理由
4、黨組上會無希望
掌握共創(chuàng)方案的方法;
理解包裝的方法、技巧;
掌握寫高層匯報材料的技巧、方法
理解黨組會議的組織形式;
●共創(chuàng)案
●巧包裝
●會匯報
●速上會
七、穩(wěn)投標
1、被動等招標
2、招標形式被對手引導(dǎo)
3、招標參數(shù)不利,拉不開分差。
4、經(jīng)常被廢標、流標
5、主要競爭對手一到場就慌神
6、遇到標就想著強搶
理解招標的原因,了解招標的形式,投標參與人。
理解評標方式。 掌握投標的策略。
掌握引導(dǎo)標的方法。
掌握防止廢標的檢查流程。
了解搶標要注意的事項
●招標因
●招標形
●參與人
●評標式
●投標策
●引導(dǎo)標
●廢標類
●冷搶標
八、快驗收
1、實施時不知準備驗收
2、已完工驗收遙遙無期
3、客戶有顧濾不會處理
4、遇到刁難畏首畏腳
了解驗收的基本流程
應(yīng)用驗收障礙的處理方法
掌握驗收的技巧;
●驗收準備
●驗收實施
●驗收報告
九、強復(fù)制
1、不熟悉體制內(nèi)宣傳機制
2、不知道如何寫宣傳稿件
3、平時沒有積累媒體資源
了解復(fù)制推廣的主要形式;
理解G端客戶發(fā)布新聞的動力、流程;
掌握新聞稿件的寫作要求;
●新聞推廣
●內(nèi)部推介
●開大會
十、升關(guān)系
1、不知要全面升化關(guān)系
2、缺乏提升關(guān)系的方法
3、找不到加深關(guān)系方向
理解客戶關(guān)系的三個層次;
理解客戶關(guān)系的四個階段;
掌屋升華客戶關(guān)系的五個方向。
●三層關(guān)系
●四個階段
●五個方向
招投標公開課
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《要中標、先控標——中標技能的四項修煉》
4月19-20日 廣州(線上同步) -
《企業(yè)招投標與合同管理》
5月20-21日 上海(線上同步) -
《新形勢下“一投即中”的投標技巧實戰(zhàn)班》
6月10-11日 深圳(線上同步)
招投標線上網(wǎng)課
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新形勢的電子化招投標工作實戰(zhàn)技巧和審計管控
課程模式:線上錄播
培訓(xùn)對象:公司負責人、部門經(jīng)理及項目經(jīng)理、項目經(jīng)理部核心人員。
課程目標:1.科學(xué)解讀政企采購招投標的變化和電子化招投標的重點管控點 2.掌握電子化招投標的全流程 3.掌握電子化標書編制和線上評標的方法 4.掌握疫情下電子化招投標合同檔案風險管控的要點 5.如何建立高效的招投標合同檔案的風險管控體系...
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新形勢下“一投即中”的投標實戰(zhàn)技巧
課程模式:線上錄播
培訓(xùn)對象:投標商的總經(jīng)理/副總、項目管理部、市場部、財務(wù)、審計、研發(fā)、采購管理及相關(guān)部門人員。
課程目標:1、科學(xué)解讀政企采購招投標的變化和重點管控點 2、掌握招標中的客戶關(guān)系管理 3、掌握采購?fù)稑巳鞒蹋ㄕ袠斯?,資格預(yù)審,開標,評標,定標,合同簽訂)變化的要點 4、掌握投標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧 5、掌握采購?fù)稑撕贤L險管控的要點...