標準化銷售流程培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-01-10
?隨著中國經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化,國內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營面臨著巨大的挑戰(zhàn),當(dāng)前的營銷體制已難以適應(yīng)企業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。當(dāng)前,各行各業(yè)營銷體制顯現(xiàn)出來的諸多問題亟待解決,各家企業(yè)營銷員的素質(zhì)都參差不齊,絕大多數(shù)公司對營銷員的管理只重業(yè)績不重服務(wù),致使有些營銷員只顧業(yè)績不顧展業(yè)手段,難以達到專業(yè)化的服務(wù)標準,從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為,嚴重損害了客戶的利益,在很大程度上影響了公司和營銷人員的聲譽及形象
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銷售流程培訓(xùn)
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隨著中國經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化,國內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營面臨著巨大的挑戰(zhàn),當(dāng)前的營銷體制已難以適應(yīng)企業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。當(dāng)前,各行各業(yè)營銷體制顯現(xiàn)出來的諸多問題亟待解決,各家企業(yè)營銷員的素質(zhì)都參差不齊,絕大多數(shù)公司對營銷員的管理只重業(yè)績不重服務(wù),致使有些營銷員只顧業(yè)績不顧展業(yè)手段,難以達到專業(yè)化的服務(wù)標準,從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為,嚴重損害了客戶的利益,在很大程度上影響了公司和營銷人員的聲譽及形象。因此,通 過建立一套標準化、專業(yè)化的營銷流程,使規(guī)范化、人性化的服務(wù)融入到營銷員的日常展業(yè)中,從而提高公司的核心競爭力,是每家企業(yè)首要解決的問題。
銷售流程培訓(xùn)課程介紹
銷售流程培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 單元:觀念導(dǎo)入
1、“仁者樂山,智者樂水”,銷售要學(xué)習(xí)水的智慧;
2、銷售并不可怕,只不過我們沒有找對方法(案例展示)
解決問題:
營造良好的課程氛圍,進行互動式教學(xué)。讓大家認可銷售是一件比較容易的事情,導(dǎo)入“專業(yè)化銷售流程”的概念。
第二單元:售前準備
1.心理準備
①、克服恐懼,不怕拒絕,你害怕的時候,別人比你更恐懼;
②、樹立正確的甲方、乙方心態(tài);
③、自信來自于專業(yè),讓自己成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才
2.衣著準備
①、**印象決定銷售成??;
②、生活日常案例(衣著的重要性)
3. 材料準備
①、合理運用工具,可以提升工作效率,降低勞動成本;
②、銷售失敗案例(沒有進行合理的材料準備)
解決問題:
銷售前的準備工作直接決定銷售的成敗,**:心態(tài)準備、衣著準備、資料準備三方面的結(jié)合,來增強銷售人員的氣場,提高簽單率和件均。
第三單元:接觸面談
1.禮儀要得體
①、正確的儀態(tài)、語態(tài)、體態(tài);
②、禮儀講解(介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀)
2.贊美不可少
①、打開法眼,萬物皆有優(yōu)點;
②、贊美要具體化(結(jié)合贊美視頻);
③、發(fā)現(xiàn)彼此的閃光點(互動)
3.保持同立場
①、跳出自我的小圈子,與客戶同立場;
②、同立場的魅力(案例展示);
4.精確挖需求
①、了解客戶的消費心理(不安、欲求、決定、行動);
②、產(chǎn)品和服務(wù)都是載體,只有利益才是客戶**在乎的;
③、案例分析,發(fā)掘需求(互動)
④、找對需求,必定成功(視頻,堅定受訓(xùn)人員信心)
5.傾聽要用心
①、游戲(感悟生活中的傾聽陷阱);
②、有效傾聽的兩大問題;
③、什么才是正確的有效傾聽
6.詢問要高效
①、封閉型提問與開放型提問的優(yōu)缺點;
②、詢問的原則
解決問題:
在與客戶接觸的過程中,快速的讓客戶接受我們,**有效傾聽和正確的發(fā)問,了解到客戶真正的需求點,為產(chǎn)品說明做好鋪墊。
第四單元:產(chǎn)品說明
1.產(chǎn)品說明的目的
2.FABE銷售法
①、FABE觀念導(dǎo)入;
②、FABE詳細講解;
③、FABE邏輯公式
3.FABE實戰(zhàn)應(yīng)用
①、現(xiàn)場物品FABE講述;
②、主要產(chǎn)品FABE運用
解決問題:
根據(jù)客戶真正的需求點,尋找產(chǎn)品針對性的賣點,用FABE銷售法,讓客戶接受產(chǎn)品,達成成交。
第五單元:銷售促成
1.促成的關(guān)鍵時刻(身體前傾、態(tài)度明朗、沉默猶豫、詢問細節(jié))
2.促成的實用方法(默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法)
3.異議產(chǎn)生的原因(本能、不了解、想獲利)
4.異議處理的要點
①、先解決心情,再解決問題;
②、LSCPA方法詳解
解決問題:
把握銷售過程中的機會,踢好臨門一腳;針對于銷售過程中常見的四類問題進行有效的處理,讓受訓(xùn)人員從“害怕客戶異議”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖邮芸蛻舢愖h”。
第六單元:售后服務(wù)
1.客戶蘊藏的價值(客戶金字塔)
2.老客戶高效經(jīng)營
①、看提醒;
②、查清單;
③、服務(wù)訪
3.服務(wù)的要素
①、服務(wù)三做到;
②、服務(wù)六誤區(qū)
解決問題:
樹立正確的心態(tài):不要成為銷售中的挖井人,重復(fù)開發(fā)新客戶!服務(wù)好老客戶,讓20%的老客戶帶來80%的利潤,讓銷售越來越簡單。
第七單元:課程回顧